室内体验式经销商管理

室内体验式经销商管理

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课程简介:

在当今市场经济活动中，营销经销商决策是企业管理层所面临的最富有挑战和最重要的决策之一。因此一个企业所选择的经销商经营模式将直接影响所有其他营销决策。营销经销商亦常常被称之为销售通路，它是生产经营性企业一项关键性的外部资源，其重要性不亚于企业其他关键性的内部资源。

所以本课程从营销经销商的基本概念解析，提供经销商管理工具，引导学员结合其业务具体特点，设计建立可行的经销商模式和制定完善经销商管理的体系，既要考虑到今天的销售实际环境，也要着眼于明天的业务发展趋势。从而使学员熟悉整个决策和运作过程，便于在实际操作中准确地把握和精彩实践，为了使组织通过经销商网络之优势实现收益的最大化。

整个经销商管理共有四个单元十一个步骤，从公司的整体策略开始，进行市场分析决定渠道的切入方式、筛选经销商的方式、如何寻找经销商、如何向潜在经销商进行简报、签约后的管理方式，到最后的管理渠道冲突和如何激励经销商。每一个阶段都有提供工具，并透过活动让学员学习如何使用。

课程目标:

1. 向学员介绍经销商的基本特征和功能。

2. 让学员掌握经销商网络的选择和建立。

3. 使学员提升对营销通路管理和掌控的能力。

4. 提供操作性强的经销商评估和管理的工具。

5. 建立经销商管理体系，并激励经销商。

学习对象及人数：

• 各级销售业务主管，有经销商的销售业务代表。

• 市场营销策划主管，市场营销推广代表。

• 每期学员以20人为宜。

课程安排

第一天

第一单元 经销商管理的关键观念

1. 什么是渠道

2. 渠道的演变

3. 为什么生产商/最终使用者需要渠道

4. 生产商对于渠道商的重要性，要如何分析

5. 经销商需要什么样的生产商

6. 如何选市场覆盖策略

7. 渠道经营失败的原因

8. 渠道设计流程的 11 步

9. 核实新渠道的需求

活动：讨论市场覆盖策略的选择

第二单元 市场分析

1. 进行大环境的分析，寻找销售商发展的限制和机会，用这分析作为经销商管理的基础。

2. 竞争者分析的三个步骤

3. 消费者分析

活动：

1. 大环境的变化对于我们的影响

2. 差异点分析

第三单元 筛选及招募经销商

1. 渠道建设失败的原因

2. 筛选及招募经销商

3. 经销商筛选条件

4. 寻找潜在经销商的途径

5. 招募被确认的潜在经销商的五个步骤

6. 整理你的渠道政策

7. 确定公司的支持

8. 如何对潜在经销商做有力的简报

9. 签订合同及建立关系

活动：

1. 经销商的筛选表

2. 寻找潜在经销商

3. 制定渠道政策

4. 进行潜在经销商的招募简报

第二天

第四单元 经销商管理

1. 基本理念

2. 新经销商启动

3. 建立伙伴关系的五个法则

4. 四种有效的经销商沟通方式

5. 发展经销商共同生意计划及流程

6. 如何说服经销商承诺销售量

活动：

1. 检视目前的新经销商的启动程序

2. 制作渠道咨询会议的提案

3. 选择经销商简报的图表

4. 进行 JBP的会议模拟

第五单元 渠道冲突处理和激励措施

1. 渠道冲突管理

2. 经销商激励措施

3. 推的策略（Push）

4. 拉的策略（Pull）

5. 培训活动

活动：

1. 设计你的年度经销商激励活动

2. 设计经销商项目启动计划

宁老师

宁戚获得美国安德鲁大学管理硕士学位，他具有近三十年的销售和市场营销经验，五年总经理经验，有长达二十多年不同职能的管理经验，在不同产业均取得骄人成绩。作经验中，常常肩负团队组织变革、突破及开发任务，他最擅长于透过跨部门沟通、高效领导力和谈判力，来建立核心系统，发展更高的目标绩效。

他丰富的经历包括：

• KargoCard 创愿信息技术公司， 客户管理副总裁

• Porter Henry 首席讲师，汉化英文课程

• Achieve Global 认证讲师，为 Achieve Global 授课十多年的经验。

• 运营副总裁，创愿（上海）信息技术有限公司 （现任）

• 专职资深讲师，上海倍晟企业管理顾问有限公司

专业销售、大客户开发及管理、销售管理、市场营销、领导力资深讲师。负责美国 Porter Henry 课程的汉化及讲师培训。

• 总经理，亚诺士YCS集团中国区

建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。

• 总经理，兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司

带领公司成功变革，从消费市场转战到工业市场，并取得新市场竞争优势。

• 业务总监，美商DHL洋基通运公司

亚洲区销售团队转型领导人，将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递，属于企业客户服务产业。手下有四个团队：电话销售、一般客户销售、大客户销售、及销售计划。

• 业务总监/系统服务总监/市场营销总监，远传电信

建立新销售团队、建立项目开发管理机制、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立、新渠道的建立和管理。在销售团队中，主要针对消费市场（公共市场），负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。

• 业务经理/营销经理，台湾柯达公司

连续三年全国销售冠军，成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场（公共市场），负责胶卷、相纸、冲印机器、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。

同时，宁戚曾获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖，并从2006年起担任台湾省照相商业同业公会联合会执行长一职。也获得中国两项的发明专利。

擅长领域：

销售技巧，谈判技巧，大客户管理，渠道管理，销售管理，销售策略规划，绩效管理，目标管理，商业合作关系管理，市场营销管理，营运规划管理，零售技巧，门店管理，沟通技巧，领导力，TTT，简报技巧，会议管理等等。

尤其是担任高阶主管多年，所以对于市场战略规划类的课程，特别有心得。

授课风格：

作为一名企业培训与辅导领域的资深专业讲师，良好的形象、优雅的礼仪风范、思维敏捷反应迅速、着重高效互动，有极强开拓创新精神使他在学员中获得一致好评。他善于启发学员思考，生动化的分享专业理念与经验，帮助学员丰富自我，实现自我。他充满热情、丰富多样的演示与活动，将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中，有效地将观念转化为行动，进而累积为习惯，由此提升了许多人的销售业绩，被很多学员推崇为最有实战性的讲师之一。

由于上课效果优秀，为数家知名企业的指定讲师。

服务客户：

知名品牌 柯达 (Kodak)

3M

美国保德信 (Prudential)

新百伦 (New Balance)

香港新鸿基 (SHK) 壮生和壮生 (Johnson & Johnson)

霍尼韦尔 (Honeywell)

惠普 (HP)

阿里巴巴 (Alibaba)

淘宝天下 飞利浦医疗 (Philips Medical)

巴鲁夫 (Balluff)

上海电信 (SH Telecom)

麦考林 (MecoxLane)

前程无忧

化工业 柯达 (Kodak)

伊士曼化学 (Eastman Chemical) 奇华顿 (Givaudan)

国药集团 长濑贸易 (Nagase)

宜佳香料（YINCA）

医药业 飞利浦医疗 (Philips Medical)

强生公司 (J&J)

台湾诺华 (Novartis) 波士顿科技 (Boston)

微创医疗（MicroPort）

美德乐 (Melela) 壮生和壮生 (Johnson & Johnson)

宁波康导

江苏吴中实业

电子电机业 协荣电气 (Kyoei)

施耐德 (Scheneider)

江森自控 (JC)

莱姆电子（LEM） 霍尼韦尔 (Honeywell)

海得控制 (HITE)

永大电梯（Yongtay）

艾诺斯（EnerSys） 致伸科技 (Primax)

中达电通 (Delta Cimic)

巴鲁夫 (Balluff)

零售电子业 飞利浦照明 (Philips Lighting)

致伸科技 (Primax) 四川兴和机电（ShineHolder）

车音网 (Carvp.com) 惠普 (HP)

柯达 (Kodak)

金融业 美商邓白氏 (D&B)

亚联财 美国保险 (AI) 美国保德信 (Prudential)

高新业 矽品精密 (SPIL)

惠普 (HP) 中磊电子 (SerComm)

雷凌科技 (Ralink) 美商德高 (Tegal)

电信业 远传电信 (FET)

速博电信 (SPARQ)

数位联合电信 (Seednet) 中达电通 (Delta Cimic)

上海市信息网络 (SIN) 上海电信 (SH Telecom)

三唯通信

零售业 新可安 (NEW)

美德乐 (Melela) 欧雅墙纸 (Euroart) 新百伦 (New Balance)

运输业 日本邮船 (NYK)

阳明海运 (YML) 荷兰霍冶（Hoyer-Odfjell）

软通供应链 以星航运（ZIM）

电商 麦考林 (MecoxLane)

车音网 (Carvp.com) 阿里巴巴 (Alibaba)

淘宝天下 房博士（www.fangdr.com）

汽车业 贝卡尔特 (Bekaert)

乔治费歇尔汽车（+GF+） 固铂轮胎 (Cooper Tire)

圣戈班 (Saint-Gobain) 车音网 (Carvp.com)

杭州众瀚贸易（MagicFilm）

食品业 南侨油脂 (NC Bakery) 露露集团

检验业 台湾检验科技 (SGS)

必维国际（BV） 天祥集团 (Intertek) 通标标准技术 (SGS)

时尚业 新百伦 (New Balance)

麦考林 (MecoxLane) 贝尔尼尼（BERNINI） 芊翔男士礼服（Macrobruno）

地产业 香港新鸿基 (SHK)

滨江房产 上海金顺房地

江苏吴中实业 房博士（www.fangdr.com）

制造业 天泰焊材 (ITW)

上海克硫环保（Clear S&T）

阿特拉斯（Atlas Copco）

尚宇丰科技 依格安全 (Scott Safety)

泰科国际 (Tyco)

亚洲木业（PTP） 摩根先进 (Morgan AM&T)

第十一设计研究院（EDRI）

交大光芒

服务业 雅仕维（Asiaray）

宁波康导 艾乐斯 (ASL) 四川兴和机电（ShineHolder）

视屏片段参考：（我们将持续上传讲师相关片段，请从优酷搜关键词“课斯维宁戚”）

一、 宁戚老师的介绍：http://v.youku.com/v_show/id_XNzI0NTU1Nzk2.html

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