采购谈判战略规划与执行

采购谈判战略规划与执行

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学习目标

掌握面对强势供应商与弱势供应商如何还价的技巧

掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

掌握采购谈判战略规划的七环内容与多种工具运用

课程对象

制造型企业总经理、副总经理、运营总监、生产总监、厂长；负责企业生产运营的管理者及相关职能工程师

课程大纲

第一讲：采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的三个层次

3、谈判不等于打败对方，辩论高手不等于谈判高手

4、谈判的价值与目的：合作的利己主义

5、促进谈判的第一原则：共赢

【案例】：分柚子 / 小孙为什么会受公司处分？

二、谈判发生的两大条件

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判的三个问题

1、谈判是否有安适感

2、谈判是否满足需求

3、价值衡量需求与付出匹配

四、谈判构成的四大要素

五、谈判的两种形式与五大特点

1、拉据式谈判

2、原则性谈判

3、谈判的五大特点

【案例】：历史转折中的邓小平片段

六、谈判的八大要素

【情景模拟】：红与黑

七、谈判核心技术—筹码构建

【案例】：大秦帝国片段

第二讲：采购谈判战略规划七环

【案例】：中国铁矿石谈判为什么总是失败？/ 中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判常见的三大原因

三、采购谈判框架图

四、采购谈判战略规划七环

（一）力量环

1、行业发展趋势分析

2、核心要素发展趋势分析

3、供应商主要竞争对手能力分析

4、供求关系分析

5、波特五力模型分析

6、自身优势分析-SWOT分析

【案例】：A公司与B公司优劣势分析

（二）战略环

1、谈判战略特征

2、企业竞争战略与供应战略

3、影响谈判战略制定五大因素

4、谈判四种基本战略

5、谈判战略运用

6、谈判战略制定

【工具】：谈判战略表分析

目标环

1、明确自身需要-实现载体的具体规格要求

2、确定谈判目标与底线

3、谈判目标的四个层次

4、采购谈判目标制定

【工具】：谈判矩阵表分析 / 谈判目标设定表分析

对象环

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对手信息收集

3、谈判对象六要素分析

【案例】：您的谈判对象是谁？/ 日本人，美国人，欧洲人谈判风格有什么区别？

【工具】：采购谈判前供应商甄选方法表 / 采购商与供应商的决策标准表

团队环

1、谈判队伍组成原则

2、谈判队伍人员构成与规模

3、谈判队伍管理

议题环

1、事前明确：应谈什么？不谈什么？

2、议题谈判：先谈什么？后谈什么？

3、估计对手的谈判顺序

4、确定供应商回应表

【工具】：谈判议题表

方案环

1、制定谈判战略

2、分解谈判目标

3、安排谈判节奏

4、设计谈判策略

5、设计谈判时间

6、设计谈判地点

7、设计谈判场所

【案例】：为什么王经理会被动 / 某企业谈判方案分析

第三讲、步步为营 实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六大策略

【讨论】：谈判时应注重那方面的礼仪

【案例】：中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、销售报价的策略

3、销售报价常用的四种方法

4、如何读懂对方意图三种方法

5、如何应对报价的三种方法技巧

【案例】：为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价(成本或价格)

2、获取对方销售价格底线的九大妙招

3、还价五大技巧

【案例】：此报价表中有什么问题?

四、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、让步八种模式

3、让步的六大原则

【案例】：价格让步策略表 / 买钟的故事

五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

六、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

【案例】：采购王经理如何“说服”销售李经理的

七、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

【案例】：M公司与G公司为什么能达成协议 / 某继电器生产线交易条件的谈判

八、磋商阶段策略之谈判过程中如何“察眼观色”

1、肢体动作

2、面部表情

九、磋商阶段策略之如何正确处理时间压力，掌握主动权

1、对方犹豫不决时

2、对方讨价还价时

3、如何掌握时间主动权

十、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

【案例】：中国入世谈判 / A公司是如何促使谈判结束的？

十一、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

【案例】：大秦帝国片段（会盟） / 谈判连环49计

【情景模拟】：三家供应商都涨价，应如何谈判？

第四讲、化解压力,成为高手

一、谈判七大压力点

二、如何成为谈判高手

1、谈判高手的三条线一个魂

2、肢体语言：阅人之道

3、听话听音:238

4、谈判高手的个人特点

5、谈判高手的态度，信念

【情景模拟】：谈判五阶段模拟

三、培养胜过对手的力量

1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力

2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力

四、打造优势谈判的驱动力

【案例】：乔家大院片段

五、谈判哲学

六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌

总结，答疑！

郭老师

原精捷技术（上海）有限公司精益供应链咨询顾问与培训讲师

原NTI（上海）有限公司采购经理、供应链总监

原ASEM洁具（上海）有限公司采购工程师与采购经理

原上海天时通实业有限公司采购员/采购主管

采购与供应链管理培训认证高级讲师

北大，浙大，上交大，华东理工，华为商学院等特聘讲师

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