名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

大客户销售培训公开课

大客户销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>大客户销售公开课

华为营销体系和大客户销售赢单技巧

【课程编号】:MKT027804

【课程名称】:

华为营销体系和大客户销售赢单技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2023年12月23日 到 2023年12月24日3600元/人

2023年01月07日 到 2023年01月08日3600元/人

【授课城市】:成都

【课程说明】:如有需求,我们可以提供华为营销体系和大客户销售赢单技巧相关内训

【其它城市安排】:济南 贵阳 沈阳 西安 北京 兰州 长沙 深圳 青岛 泉州 呼和浩特 昆明 上海 宁波 天津 郑州 嘉兴 烟台 厦门

【课程关键字】:成都华为营销培训,成都大客户销售培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程介绍

华为自1996年开始,先后与17家国际咨询公司展开合作,累计支付的咨询费已高达数百亿元。正是在这些外脑的帮助下,华为才能一路华丽蜕变、凤凰涅槃,并形成了华为特有的销售动作与流程。但另一方面,却很少有人能深刻理解在这些标准的动作与流程背后。

与“以客户为中心”的华为核心价值观有着怎样的本质逻辑关联?

什么样的解决方案,才是真正的以客户为中心?

对这一系列底层商业逻辑的透彻理解,才恰恰是向华为学习的核心抓手。

“学我者生、似我者死”,只有基于对底层商业逻辑的理解,再匹配每个企业自身的特点及行业特性,订制出符合企业自身的营销体系,设计出最适合自己的流程、步骤、动作、工具…,才是“华为方法论”的正确打开方式。这也是本课程传递的核心价值所在。

「让听得见炮声的人来决策」

「以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组,形成面向客户的‘铁三角'作战单元」

「一线的作战,要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战」

「铁三角的精髓是为了目标,而打破功能壁垒,形成以项目为中心的团队运作模式」

「公司主要的资源要用在找目标、找机会,并将机会转化成结果上。我们后方配备的先进设备、优质资源,应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用,提供有效的支持,而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重」

这是华为任总在其讲话中对华为营销的阐述。

课程收益

使学员了解华为营销体系的基本结构、业务逻辑和组成要素

审视并思考自身企业的各项管理环节,从而构建适合自己企业的营销体系

使学员了解销售关键流程和核心动作、提升经营管理能力,实现项目销售的开发、管控和可持续性增长

课程大纲

一、华为营销体系基本架构和商业逻辑

1.华为的成功之道:持续变革、持续创造价值

2.华为的管理财富和管理体系的基本构成

3.以客户为中心:不能在墙上、纸上,而要在心上、手上

4.营销体系中的三大基本组成模块

5.B2B营销体系的底层商业逻辑

6.大客户合作与项目赢单必备的基本要素

二、华为LTC(线索到回款)流程体系

1.客户采购流程和供应商销售流程的关系

2.华为LTC流程总览(管理线索、管理机会点、管理合同执行)

3.线索的定义、要素和管理方法

4.商机管理的核心流程以及关键动作

5.管理合同执行的注意事项和风险控制

三、服务客户的铁三角组织:客户经理、解决方案专家、交付专家

1.横扫战场的“标准作战单元”:戚家军与华为铁三角

2.铁三角是什么

什么是铁三角

铁三角的能力阶段

企业一线作战团队中常见问题与困惑

3.铁三角组织的独特价值

营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

提升能力捕捉市场商机

团队作战模式确保项目成功

4.铁三角在商机管理中的价值呈现

如何运用铁三角进行商机捕获

在商机培育中呈现铁三角价值

商机转化过程中铁三角责任的变迁

5.铁三角在销售项目中的价值呈现

项目启动阶段

项目计划阶段

项目实施与监控阶段

项目收尾阶段

6.铁三角的组织支撑

铁三角模式的构成体系

铁三角组织涉及的角色与职责

四、如何认知和挖掘客户需求

1.工业品项目销售中的需求定义

2.组织需求的角色属性:均是以爱之名,结果大相径庭

3.构想:你以为你以为的就是你以为的么

4.需求VS构想:真假美猴王

5.动机:无动机、则不动

6.需求闭环:制定解决方案的必要前提

7.组织需求、个人需求和角色需求

8.全面需求管理之“一、三、五、七”

9.望、闻、问、切 ——向中医学习需求挖掘方法

10.需求管理工具 ——SPIN提问法

五、项目赢单利器:VCM模型(价值协同模型)

1.深刻理解客户的采购流程:从程序到认知

2.VCM模型简介:如何兼顾客户的组织利益与角色利益

3.价值呈现三大表

资源整备系统 ——OVL

精准定位系统 ——RVL

饱和攻击系统 ——SRB

六、华为式项目运作:解决方案落地指南

1.标准协同作战单元:铁三角组织

2.项目全流程泳道图:一目了然的战场全景图

3.协同作战计划(CEP):战术展开的作战沙盘

4.从立项到复盘:项目中的各种会,你会不会

5.建立组织信任的关键营销活动:从考察到峰会

6.SRB的实际应用:项目成败的关键

七、如何全盘策划项目运作

1.把握客户采购流程的节奏

2.实现销售项目破冰的思维方式

3.不同的客户角色,不同的沟通方式

4.如何进行项目运作策划

郭老师

华为系企业管理和大客户营销专家

14年华为老兵

华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

14年华为一线营销管理者与践行者,深度参与LTC推广及铁三角运作

曾担任华为国内大客户项目负责人,华为国内系统部解决方案销售负责人,成功主持10亿级别的集中采购项目

离开华为后,将华为营销方法论传播与创新,并实现了企业的指数级增长

担任行业领先企业营销总监,构建营销体系和全国销售网络

担任500强科技企业事业部总经理,营销业务年收入增长50%

我要报名

在线报名:华为营销体系和大客户销售赢单技巧(成都)