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夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

【课程编号】:MKT028647

【课程名称】:

夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年04月10日 到 2024年04月11日4500元/人

2024年06月20日 到 2024年06月21日4500元/人

2024年01月18日 到 2024年01月19日4500元/人

2023年12月21日 到 2023年12月22日4500元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供夺单先擒王-搞定客户高层决策人实战攻略相关内训

【课程关键字】:上海客户高层培训

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课程介绍

为什么销售人员无法搞定高层决策人呢?主要原因如下

销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰,不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客

户高层决策人的关注点,缺乏必备的素质和技能。

销售人员搞定客户高层决策人的积极心态,有畏惧心理,缺乏更多的毅力和耐心。

销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制,缺乏客户高层公关体系化的运作 。

公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。

高层客户关系维系没有承接,每换一拨销售,都得重新建立客户关系,销售团队不能沉淀好的公关经验

和建设稳定的客户高层关系。

本课程帮助销售伙伴搞定客户高层决策人,构建良好高层关系,提升绩效。

课程收益

掌握客户高层决策人成功销售的方法论,提升销售搞定高层决策人的技巧

有效缩短销售周期与把握重要业务机会,实现公司收入与利润的增长

提升销售团队的高层客户公关能力

课程对象

销售管理者、资深销售(从事销售工作 3 年以上为佳)

培训内容

思考:客户高层决策人的重要性

思考:为什么销售人员与客户高层打交道很难 ?

案例:一个让销售人员的烦恼

反思:企业在高层客户决策人沟通中面临的现状

1、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2、无法形成有效的客户开发规律,靠天吃饭

3、企业的高层公关无法突破

4、无法做深做实、长期维系客户关系

5、资深老销售的离职带走客户关系,流失市场资源、给企业带来隐患

第一部分 搞定客户高层决策人的基础

一、什么是客户高层决策人

二、客户高层决策人的特点

三、客户高层做决定的思考模式分析(如何把握高层客户决策人的心态)

1、长期在位的高管关注重点

2、新晋升高层关注重点

3、即将退位的高层的关注重点

四、与客户高层沟通的原则

1、做人的维度

2、做事的维度——业务

3、做事的维度——价值

五、高层喜欢和什么样的人打交道

1、有备而来

2、了解客户高层决策人的价值取向

3、了解组织战略和愿景

4、熟知高层文化

5、洞悉诉求、通晓术语

6、关注政经热点

7、不卑不亢、待人真诚、做事专业

8、敢于说“不知道”

思考:销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题

六、 如何找到客户高层决策人

讨论:找到客户高层决策人的方法?

1、 接触客户高层决策人的四种方式

第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备

思考:与客户高层决策人的准备功课有哪些内容?

一、做好客户高层决策人沟通的思想准备

讨论:如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理?

二、做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备

1、赞美

2、寒暄

三、项目信息准备

1、客户内部决策链信息

2、项目信息

3、竞争对手的信息

4、客户高层决策人的个人资料信息

四、制定高层决策人沟通行动方案

1、方案营销:好的方案是基础

2、公司约谈:客场才是技术渗透良机

3、样板客户考察:实证打消疑虑

4、引荐上级:决定性铺垫

5、第三方推动:“牛人”见证

6、论证会:机会只有一次

7、总部考察:临门一脚的射术

第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈

思考:第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧?

一、第一次面谈的目标

二、如何进行第一次面谈

1、开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视?

思考:如何有效利用公司样册?

2、如何了解关键人物的核心需求?

思考:客户高层决策人的“超级”需求

3、为客户提供价值优化和提升的平台的价值

4、出现异议怎么处置?

思考:要求降价时如何应对?

思考:客户的暗示如何处理?

5、与客户高层“谈判”策略

三、第一次面谈注意事项

四、第一次面谈策划表

演练:第一次面谈情景模拟

第四部分 如何与客户高层决策人建立关系

一、建立高层关系中常见的问题

二、建立高层关系的方法

思考:高层饭局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?

三、建立高层关系的要点

四、影响高层决策人的方法——层级营销要点

高层营销的两个执行原则:要做下楼式营销,要符合双螺旋法则

1、建立内线

2、做好中层突破

3、小人物能办大事

4、发挥团队的力量

第五部分 如何与客户高层决策人保持关系

一、思考:为什么保持关系很重要 ?

二、保持关系要点

三、保持关系指引

四、需要了解的有关心理学知识

第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道—客户性格象限图分析法

一、典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的控制型客户打交道?

二、典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的分析型客户打交道?

三、典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的开拓型客户打交道?

四、典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析

思考:怎样与典型的促进型客户打交道?

李老师

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

AACTP 国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会 SPOT 认证引导师

浙江大学、澳门科技大学、香港财经大学、华南理工大学 特聘讲师

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

专业背景

李老师曾从事工业品、消费品、服务业领域销售,从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。

16 年企业培训及咨询经验,结合了西方先进的理论体系,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程,最大限度的把理论知识结合到实际中。

授课风格

注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现

场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学。

富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果。

专长领域

专注于企业销售人才复制,基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系,通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提升销售业绩与销售团队竞争力。

服务企业

能源电力行业:南方电力科学研究院、中国石化、中国石油、中国海油、广州供电局、深圳供电局、浙江能源集团、国家电力投资集团、广州燃气集团、中国西电集团、施耐德电气、博耳电力控股

交通物流行业:南方航空、海南航空、广州地铁、机场高速集团、湖南磁悬浮、中交四航局、中国能建、比亚迪汽车、一汽集团、浙江省高速公路、浙江物产集团、珠海交通集团、广珠铁路物流公司

医疗制药行业:强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、杭州民生药业、广药集团王老吉药业、汤臣倍健、华润三九药业、福安康医疗设备、美康生物、明峰医疗

软件互联网大数据行业:新居网、EDS 新零售、猎上网、浙江爱信诺航天信息科技、古科电数据、高奈特网络科技、深圳远望谷信息科技、苏州聚合数据、芸品绿信息科技、若羽臣科技

银行保险证券行业:招商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、民生银行、中国人寿、华夏银行、太平财险、中国邮政、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、众诚保险、平安集团

通讯电器行业:广电集团、美的集团、TCL 集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、电子工业部第七研究所、中国移动、中国联通、中国电信、东芝电器、OPPO 手机、志高空调、美的集团、老板电器、欧琳厨具、博世&西门子家电、格兰仕集团、惠而浦、九阳电器

快消品行业:美国高露洁牙膏、韩国美即(面膜)化妆品、统一集团、蓝带啤酒、UCI-FRAM 集团、费列罗巧克力、华彬集团(红牛饮料)、嘉顿食品、齐心文具、康源乳业、圣黎商贸

建筑工程房地产行业:保利地产、天河城物业集团、磊国际规划设计、中铁集团、中交集团、帝一集团、华润润丰水泥、奥利思特环保设备、远洋地产、中国能源建设、宇星环保科技、越秀地产集团

泛家居建材行业:雷士照明、PIANO 橱柜、月兔橱柜、箭牌卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、松下门控、佛山照明、朗士照明、奥普电器、欧特朗照

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