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经销商开发与管理

【课程编号】:MKT029265

【课程名称】:

经销商开发与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2024年07月25日 到 2024年07月26日4700元/人

2023年08月10日 到 2023年08月11日4700元/人

2022年08月04日 到 2022年08月05日4700元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供经销商开发与管理相关内训

【课程关键字】:上海经销商开发培训,上海经销商管理培训

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【课程对象】

厂家区域经理、核心业务员

【课程大纲】

第一讲 经销商的销售模式

一、销售模式

二、经销产品特点

三、经销方法

第二讲 经销商开发与选择

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

三、经销商选择商务谈判

【本讲亮点】区域经理能否完成任务,在很大程度上,与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。区域经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责,实现渠道设计思路的经销商。所以,挑选经销商是一项重要的任务,应避免随意性和偶然性。

第三讲 实施高效拜访

一、提高下属的拜访效率

二、区域经理拜访的四大目的

三、防止下属拜访的错误

【本讲亮点】为提升拜访经销商的效率,区域经理不仅需要自己不定期的拜访,更重要的是要有效的管理下属的拜访工作。本讲从三个方面,帮助区域经理提升拜访效率。

第四讲 激活经销商的五大秘诀

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度销售竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

【本讲亮点】本讲从大量的激活经销商的方法中,从中筛选出五种激活经销商的方法,能帮助区域经理快速提升区域经销商积极性,达到快速提升经销商的目的。

第五讲 区域终端精耕策略

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

【本讲亮点】拥有密集而健全销售渠道,便可成为赢家; 销售渠道可以创造源源不断的利润。客户很多,怎么管理与维护才能最大的产生效益?

第六讲 快速铺货的方法

一、铺货政策吸引法

二、避实就虚铺货法

三、反季节铺货法

四、样板店铺货法

五、渠道领袖引领法

六、捆绑销售铺货法

七、终端拉动铺货法

八、营造假象铺货法

【本讲亮点】在精耕策略确定后,就要快速实施其精耕策略。铺市是实施精耕策略的手段,许多快消品如咖啡、面巾纸、办公用品等,只要都是可以接受的品牌,购买者更倾向于购买一种正在销售的产品,而不会去刻意寻找他们喜欢的品牌。做好铺市,是快速提升销量的重要手段。

第七讲 八大管理工具

一、经销商档案表

二、经销商分类表

三、月度拜访行程表

四、月度工作总结表

五、月度销售排行榜

六、竞品比较图

七、促销方案制定表

八、反馈报告

【本讲亮点】工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

总结与提问

【本讲目的】对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

梅老师

全国经销商大会首选培训师,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。

具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

03年从事培训咨询工作至今,创办“中国企业经销商培训网”,现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】

企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。

 三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!

 协助厂家制定行之有效的经销商管理政策。

 协助厂家销售人员提高经销商管理效率。

 协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展。

【授课风格】

梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。

梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。

【培训经历】

曾培训过的企业有:格力空调、九阳豆浆机、上海光明、康师傅、统一食品、亲亲食品、双汇食品、上海高姿、艾丽碧丝、新中源陶瓷、全友家私、青岛瀚生、亿嘉农化、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、北汽福田、中生北控、ABB、周大福珠宝伊利乳业、三元乳业、五丰食品、真心食品、双汇食品、明一食品、加加酱油、艾丽碧丝、上海高姿、琪雅集团、雀氏集团、全友家私、双虎家私、金亿家私、新中源陶瓷、圣堡罗门业、长润发涂料、力诺双虎涂料、嘉宝莉化工、回天胶业、柒牌男装、鸿星尔克、乔丹服饰、正大体育、红豆集团、耀利鞋业、卡丁鞋业、格力空调、华狮啤酒、石花酒业、劲牌酒业、黄鹤楼酒业、住商肥料、亿嘉农化、瀚生农资、正业中农、彼得汉饲料、北京英惠尔、海大集团、北汽福田、马恒达(中国)、捷马电动车、银石泸河轮胎、百祥车饰、大有工具、红叶制伞、ABB、中生北控、艾派国际、中国移动、中国联通、湖北人寿、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、化妆品、饲料、农资、家具、建材、建筑工程、家电、太阳能、通信、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。

曾为上百家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。

所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。

【营销咨询】

为多家公司进行营销管理咨询,使企业明确了营销方向,获得了具体的营销方法,销量增长迅速,并作为长期咨询顾问,帮助企业解决实际经营难题。

其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断,进行全方位、多角度、实操性的研究与分析,为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。

可为企业做的咨询项目有:《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

【学员反馈】

深圳移动业务部经理何晓刚:我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课,确是不虚此行,学到了很多关于管理的很实用的知识,尤其是对管理者角色的认知。

四川长虹中央空调公司部长李军:梅老师的知识面广,阅历丰富,将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来,受益匪浅。

武汉东风电动车市场部龚经理:梅老师用丰富的案例,让经销商转换了营销观念,对于提升厂家的凝聚力,增强经销商的销售力很有帮助。

成都王牌总经理周芸:收获了新的营销思想、理念,将会提高我的工作效率,对企业的运作会有很大的帮助。

四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红:梅老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出目前经销商管理的有效方法,值得企业借鉴。

汕头琪雅董事长张仕武:课程非常生动,形式活泼,能指导实际工作,让自己的管理提高到一个新的层次上去。

浙江红叶制伞公司董事长虞成荣:梅老师的课讲得很好,有针对性,有可实施性,有较大的发展性。

郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋:梅老师的课实际、实战、实效、实用!

绿岛(中国)投资控股有限公司董事长虞岳荣:经过梅老师对我公司经销商的培训,使我们的经销商了解了他们的使命是什么,他们该同企业怎样做好双方同生互赢,共同发展,一起做大做强!

青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利:梅老师的讲课深入浅出,通俗易懂。梅老师为人平易近人,敬业,务实,一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。

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