新环境下的百货经验模式变革

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课程大纲

前言：新形势下百货面临挑战

百货的过度促销让品牌利润急剧下降

百货自身因SP活动导致净利率急剧下降

百货企划不再能大规模吸引人气

百货成交率在打折的情况下仍在下降

百货自身品牌不断被削弱

企划成本上升却没效果

百货触媒挑战剧烈，新媒体应用让我们措手不及

第一节：什么样的企划活动算是成功的？

互动：各组将企划成功的要素罗列

教师总结：

目的是否实现：

战略目的：美誉度、知名度、忠实度

战术目的：销售额、成交率、到店率、客单价

2．实现目的手段新颖否：

传播手段

促销手段

PR活动

3.实现目的的成本是否低廉：

传播成本、折扣和促销成本、美陈环艺成本

互动：我们看三个企划案例，大家来判断一下他们是不是成功的企划？

第二节：企划二级营销的崛起

大一统营销模式是陈本高企的原因所在

品牌的MD是百货企划忽视的重要内容

品牌的VIP的CS是百货企划忽视的第二个内容

二级营销是以品牌为核心的服务式营销模式，是建立在精准营销体系上的新营销模式，是微营销在百货上的高效应用。

互动：

二级营销的目的是？

二级营销的传播手段是？

二级营销的MD与CS配合是？

二级营销如何与一级营销匹配？

教师总结：

阿米巴模式应对百货危机的时效性

充分利用楼层的力量，积沙成塔！

第三节：百货企划触媒与微传播时代

旧的百货触媒体系的崩溃

微传播时代的到来

微博与微信转发的意义

4C理论在微传播时代的充分应用

微传播在百货的应用上遇到的问题与应对

有人值守问题

网上的互动组织

O2O落地问题

购物体验分享的微信论坛或社区

微信互动

案例：青岛阳光的微信平台

第四节：全面的购物体验升级

百货VS电商只能靠体验

百货企划美陈的升级换代

案例：侨福芳草地与K11带来的体验风暴

百货企划美陈环艺的模式

第五节：百货企划活动筹划

全年企划活动的规划

企划成本控制

企划活动的细节落地：

楼层宣讲

多部门联动

企划临时人力配备

企划活动的COE

第六节：百货企划发展战略方向

年轻化客层导入

回归MD/CS

独特的体验感

零售大数据的应用

刘老师

区域经济学硕士


1998年进入百货业，先后跟随香港及台湾太平洋团队学习百货公司运营和管理，2001年进入东北某国有股份制百货公司担任营业总监、招商总监等。2004年创办北京昭邑零商，并先后为大商集团、南京金鹰集团、南京中央百货集团、银泰集团、北京西单、北京华联百货及上海百联等零售企业提供咨询及培训服务。
擅长零售企业开店项目全面咨询管理,零售企业采购管理，促销管理,店铺选址，供应商管理和谈判技巧等；多年管理咨询业客户销售，项目管理，绩效管理和流程再造经验，多次出任项目总监和管理咨询顾问，进行多个大型项目的管理咨询工作。

内训实施企业包含（不含公开课学员企业）：

中国银泰百货集团

中国大商集团

中国南京中商集团

中国王府井百货集团

中国海航商业集团

北京西单商业集团

北京北辰购物集团

北京翠微百货集团

北京长安商场

北京新华百货

北京城乡贸易中心

南京侨鸿国际集团

南京苏果超市集团

苏州函数集团

昆山巴黎春天百货

江苏文峰大世界百货

徐州中央百货大楼

青岛阳光百货

济南华联商厦集团

济南贵和商厦

山东威海百货大楼集团

杭州解百集团

河南省濮阳市百姓生活购物广场有限公司

洛阳中央百货

内蒙古通辽百货大楼

哈尔滨通乡商店

长春卓展百货集团

银川新华百货大楼

长沙通城百货大楼

广州王府井百货

华润万象城成都店

上海汇金百货

宁波城市广场开发经营有限公司等。

刘晖老师曾应邀参加的论坛、演讲的主题：

中国第二届化妆品论坛

中国第三届化妆品论坛

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