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卓有成效的销售谈判

【课程编号】:MKT031258

【课程名称】:

卓有成效的销售谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年12月09日 到 2017年12月10日3980元/人

2017年11月18日 到 2017年11月19日3980元/人

2017年10月21日 到 2017年10月22日3980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供卓有成效的销售谈判相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:北京销售谈判培训

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【参加对象】

具备一定的销售经验,希望提高和完善自己的谈判技巧,以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

【课程背景】

在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。在商务活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

【课程收益】

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解;

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;

4、能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;

5、能够减少和避免谈判中常见的错误;

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

【课程大纲】

一、双赢的谈判理念

目标:学员能够应用工具设定合适的谈判目标,掌握谈判过程中建立信任的方法

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

案例讨论:令人讨厌的客户

建立“双赢”的理念

如何设计合适的谈判目标

如何建立在谈判过程中的理解和信任

练习:

1、设计谈判的目标;

2、设计建立良好谈判气氛的办法;

二、分析谈判双方的力量

目标:让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的,掌握谈判力量分析表的用法,能够在谈判前为谈判做好充分的准备

方法:案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评

影响谈判结果的六种主要力量

采购和销售方常用的力量有哪些

如何削弱对方的力量

如何展示自己的力量

如何获得这些力量

为谈判做好准备

练习:

1、制定谈判力量分析表;

2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程

目标:学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则,能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为,能够识别谈判过程中的不同角色

方法:案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评

案例:某公司的经销商谈判

谈判中的常见错误行为

谈判的6个黄金法则

谈判过程策略图

不同的谈判角色

如何识别关键决策人

练习:

1、设计谈判策略图;

2、识别不同的角色;

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套

目标:学员了解不同力量的实用方法

方法:测试、案例、讲解、讨论、练习、点评

常见战术与反战术设计

利用不同的力量设计僵局

有效处理僵局

识别对手常用的圈套

练习:

1、设计一个谈判圈套;

五、多组交叉谈判演练

目标:让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用

方法:游戏、讨论、练习、录像、点评

演练角色分配

小组准备

谈判实战演练

学员分析和顾问点评

六、回顾和小结

制定行动计划、布置练习任务

张老师

工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;

张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

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