客户心理分析与成交技巧

客户心理分析与成交技巧

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课程收益

1、把销售的环节分段演绎讲解，让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴。

2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。

3、熟练应用销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。

4、提升谈判沟通能力，培养实战销售技能。

5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

课程对象

营销副总、总监、经理

课程大纲

一、什么是顾问式销售

1、为何要进行顾问式销售

2、现今客户心理期望和实际对比

3、接近客户的自我评价

4、面对销售需要具备的心理素质

二、如何与客户建立信任的11招

成交离不开客户的信任度，信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。

1、坐在客户的左边

2、保持适度的距离

3、保持适度的眼光接触

4、保持适中的赞美、认同对方的观点

5、倾听比说更重要、不要打岔

6、简单的模仿客户

7 、记录并确认要点

8 、穿着、形象

9 、你的专业知识和中肯的建议

10 、了解客户的背景或行业知识

11 、使用客户见证

互动板块：分享交流自己接触客户的困惑

三、如何有效掌控整个销售过程

问问题——能够掌握整个销售过程

1、提高销售成功概率

2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

3、封闭问题——达成共视是成交的基础

4、选择问题——问在答中，答在问中

5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难

6、问问题的误区

互动板块：沙盘角色演练，话述技巧

1、问话挖掘客户需求

2、客户异议问题解答

四、顾问式的面谈技巧

1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物

销售竞争力分析注意事项

2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。

客户的swot分析

3、影响企业采购决定的5种角色

4、如何塑造产品的价值

互动板块：疑难分享

五、销售谈判策略

1、销售谈判实施模式

2、采购商与供应商的决策标准

3、初始谈判--立即奏效的6大技巧

4、谈判中间--角力的2大策略

5、终止谈判--4种无冲突施压绝

6、谈判的后续跟进

7、如何化解谈判僵局

8、让步的技巧与策略

互动板块：命题分享

六、目标客户管理和客户服务跟踪

1、如何寻求目标客户

2、目标客户管理，ABC漏斗管理法

3、每日周行动量管理

4、如何做有效的服务跟踪，售中的服务就是有效的成交技巧。

互动板块：疑难解答

陈老师

资历背景

上海交大客座讲师

《赢家大讲堂》特聘专家

浙江省企业家协会培训中心特聘讲师

香港华人国际商学院领导力课程特聘教授

分众传媒公司分众大学销售谈判特聘讲师

授课风格

观念和理念,方法通过故事案例来演绎，分组演练总结培训心得，体验式教学相结合。

授课经验

强生中国、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、香港明一奶粉、苏州金莱克电气、胜利油田、恒安集团、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、东方航空、西门子电子、三一重工、三洋能源、电子第一研究所、核电设计研究所、浙江信息产业、上海电力局、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、卧龙控股、三门核电、富士通、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华……

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