客户关系管理与渠道管理

客户关系管理与渠道管理

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课程收益：

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

课程对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程大纲

第一单元，客户关系营销

1.客户关系管理的定义

2.关系管理的营销学基础

3.关注决定客户采购的五个要素

4.关键客户拓展的六个步骤

5.销售漏斗与机会管理

6.“采购氛围”

7.案例研讨与分析技巧

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1.谈判前的几种实用心态调整技巧

2.工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

3.4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4.工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5.找到自己的‘全脑优势图’

6.详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7.案例讨论：销售谈判结果判断

8.‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理

9.渠道开发的拉力与推力

10.四种渠道动力模型描述

11.渠道动力模型的演变

12.坐商到行商的转变/业务员时代的终结

13.销售团队的组织结构及优化

14.指导经销商做好团队建设与管理

15.面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

16.视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧

1．四种渠道动力模型描述

2．渠道动力模型的演变

3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4.营销战略思考：赊销的利弊分析

5.信用管理部门的合理设置及人员配备

6.了解对手：如果你是债务人？

7.4种债务人与3种收款人

8.渠道商常见拖延借口分析及应对策略

9.逻辑技术解决客户谈判借口

程老师

营销管理实战派讲师

清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、营销总监班特聘讲师

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师

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