国际市场开拓与商务实战

国际市场开拓与商务实战

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课程介绍：

随着中国企业“走出去”的步伐不断加快，国际市场的竞争环境日趋复杂。企业在开拓海外市场时，既要面对跨国贸易规则、关税政策、合规要求的约束，又要应对文化差异、客户开发难度、渠道选择和谈判博弈等现实挑战。

同时，全球产业链和供应链正在重构，东南亚、中东、非洲、拉美等新兴市场崛起，跨境电商、海外仓、属地化服务成为新的商业机会。

然而，许多企业在实际操作中仍存在以下痛点：

市场调研不足，目标客户定位不清；

渠道开拓方式单一，未能充分利用新兴模式；

跨文化沟通与谈判效率低，合作推进缓慢；

风险防控薄弱，缺乏应对合同、汇率、政策等风险的实操经验。

本课程结合国际市场一线案例与实操工具，帮助企业快速掌握国际市场开拓的核心逻辑与商务实战技巧，提升海外业务拓展能力。

课程收益：

系统掌握国际市场调研与机会识别的方法，明确目标市场与客户群体；

熟悉海外市场常见渠道模式（代理、分销、电商、海外仓等），设计适合自身的市场进入路径；

提升跨文化沟通与商务谈判能力，掌握客户开发与关系维护的黄金法则；

了解国际商务合规、合同条款与风险防控的关键要点；

通过案例演练，形成一份可落地的国际市场开拓行动方案。

课程对象

企业管理者/外贸/国际市场部负责人。

课程大纲

第一章：国际市场开拓策略与渠道布局

第一讲 国际市场环境与机会识别

一、全球市场趋势与区域分析

东南亚、中东、非洲、拉美等新兴市场特点

发达市场的成熟机会与壁垒

案例分享：华为/小米在东南亚的市场开拓路径

二、国际市场调研与机会筛选

PESTEL与五力模型在国际市场分析中的应用

客户画像与需求洞察方法

小组讨论：目标市场选择与优先排序

第二讲 国际市场进入模式与渠道策略

一、市场进入方式比较

直接出口、代理分销、合资合作、本地建厂的优劣势

数字化渠道与跨境电商模式

二、渠道设计与管理

分销网络搭建与管控

海外仓、属地化服务中心建设

案例研讨：SHEIN与Temu的全球渠道布局模式

三、渠道合作伙伴开发与评估

代理商/经销商选择标准

渠道伙伴绩效考核与激励机制

小组演练：渠道合作伙伴选择与谈判模拟

第二章：国际商务实战与风险防控

第一讲 跨文化沟通与客户开发

一、跨文化沟通的关键要点

不同文化下的沟通风格差异（美/欧/中东/东南亚/非洲）

商务礼仪与谈判禁忌

二、客户开发与关系管理

O2O客户开发黄金法则

大客户开发的五步法

角色扮演：跨文化客户拜访场景模拟

第二讲 国际商务谈判与合同风险防控

一、国际商务谈判技巧

谈判准备与目标设定

双赢思维与让步策略

二、合同条款与风险控制

常见国际贸易条款（Incoterms 2020）解析

合同中常见风险点：价格、交付、支付、争议解决

案例分析：某企业在中东项目中的合同纠纷教训

三、国际商务风险防控

汇率与信用风险

贸易合规与出口管制

跨国经营中的政治与政策风险

小组输出：企业国际市场开拓的风险清单与对策

第三讲 综合演练与行动方案

一、小组任务

完成目标市场选择与渠道布局方案

制定客户开发与谈判行动计划

输出企业风险防控与保障措施

二、讲师点评与总结

各组展示成果

总结“国际市场开拓的三大成功要素”

制定课后行动清单

安老师

国际贸易与供应链管理实战专家

20年跨国企业及上市公司供应链管理实战经验

曾任职于：

曾任：宇培控股（港股上市）丨高级副总裁

曾任：金源丰泽（国际贸易）丨供应链总经理

曾任：亿滋国际（全球500强）丨大区总监

曾任：联合利华（全球500强）丨KA总监

曾任：百事可乐（全球500强）丨MS负责人

经验概述：

操刀21项供应链管理项目落地

主导近50宗大型国际贸易，涉及金额高达112亿元

累计授课近百场，服务过美国ADM、邦吉、法国路易达孚、中粮集团、首农集团、开市客、山姆、麦德龙等近30家企业

擅长领域：

国际贸易、供应链管理及体系建设、采购管理、精细化管理、上中下游全渠道盘点与细化等

主讲课程：

供应链管理——大宗贸易“四流合一”的设计与应用》

《国际供应链管理与风险防范》

《采购成本的分析控制与降低》

《降本增效物流精细化管理》

《供应商的开发、选择与评估》

《国际营销实务》（海外营销）

《国际贸易》（进出口）

授课风格：

实战案例驱动：安老师善于将丰富的实战经验融入课程，使用真实案例来引导学员理解抽象概念，增强学习的实用性和针对性。

互动式教学：安老师课程设计鼓励学员参与讨论和互动，通过问答、小组讨论和角色扮演等形式，提高课堂的活跃度和学员的参与感。

跨文化视角：凭借在多家国际公司工作的经验，安老师能够从跨文化的视角分析问题，为学员提供全球化的商业洞察。

服务过的部分客户公司：

中粮集团有限公司、百事公司、联合利华公司、亿滋国际、乐肴居食品有限公司、开市客（Costco）、山姆会员商店（Sam's Club）、建发股份有限公司、国贸集团股份有限公司、象屿集团有限公司、浙江物产中大集团股份有限公司、浙江中拓供应链管理有限公司、深圳市玉禾田集团有限公司、物美商业集团股份有限公司、北京二商集团有限责任公司、北京新发地农产品批发市场、北京首都农业集团有限公司、深圳市海吉星农产品物流有限公司

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