采购经理三大能力实战训练—供应商全面管理+采购降本+采购谈判

采购经理三大能力实战训练—供应商全面管理+采购降本+采购谈判

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课程介绍

客户需求灵活多变，产品更新换代加速，小批量、多品种、定制化需求日益增加。

当前中国制造业面临着人力成本不断上升，外部行业竞争激烈、利润日趋微薄的多重压力，企业间的竞争已发展为一个企业的供应链同竞争对手供应链之间的竞争。

通过供应链理解市场并利用自身资源最佳组合外部资源提供一流价值产品服务给客户。产品的迭代、成本、品质与市场响应速度将直接决定企业的利润，企业需要敏锐、低成本、集成、敏捷的供应链协同系统，才能为企业持续发展保驾护航！

在此背景下，企业对采购在C（成本）、Q（质量）、D（交期）、M（资金配置）、R（风险控制）方面不断提出更高的要求。

在轻资产战略下，企业采购成本是企业经营成本中最大的部分，一般在50%~80%之间。而研究表明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上。但是一味竞标、谈判压价已经造成供应商关系恶化，进而影响产品的质量、供应的稳定性与可靠性。

产品质量与生产周期也是采购管理的关键要素，而且采购资源效能决定了产品的竞争力与市场响应速度。

培训内容

第一部分：供应商全面管理：开发、评估、选择和管理

一、供应商管理之于供应链价值

案例：从广州佛山利达玩具质量事故吸取了什么

案例：向蒙牛乳业与供应商协同降本学习什么

案例：昆山某电子企业新上任采购经理盲目更换供应商后果

案例：为何昆山中荣爆炸、上海福喜过期食品不影响通用、KFC的供应链

一、为什么要进行供应商管理：从采购1.0—4.0

二、供应商管理管理什么：采购“铁三角”

三、管好供应商的战略任务与战术任务：供应商基数、供应商结构......

四、管好供应商对企业有什么价值：供应链竞争优势

案例：深圳迈瑞医疗供应战略管理最佳实践

工具：采购象限分析—卡拉杰克矩阵

二、事前选择｜供应商开发——选择远比努力更重要

快速搜集供应商资源十个渠道

如何设计供应商选择流程：“采”与“购”

谁来参与供应商选择过程

如何初步评估供应商

资质审查（信誉、资质、理念）

能力评审（质量、成本、交付）

财务析透（清偿能力、运营能力、盈利能力）

供应商现场评定注意五大问题

案例：广电运通供应商现场评估实践

案例：深圳信义汽车搜寻供应商资源实践

思考：供应商选择是否唯“价”是图？

思考：作坊式供应商要用吗？

工具：《供应商评估表》《财务指标表》《供应商现场评审表》《供应商问券调查》

三、事中控制｜交期、质量、库存——不能以选代管，如同不能能赛代练

如何管理供应商交付

为何强调供方交付的柔性

供应商交付问题原因分析

保证供方交付的五个条件

提升供方交付的六个方法

如何管理供应商质量

供应商质量成本对企业影响

供应商质量管理物资分类策略

管好供应商质量的“三板斧”：预防 控制 检测

案例：三星NOTE7召回与阿斯顿马丁召回17490辆汽车会有什么影响

案例：香港中大印刷集团物资分类质量管理策略

案例：某大豆深加工企业供应商质量流程优化提效率

如何管理供应商库存

采购原料周转率如何影响现金流

如何把握库存与客服水平的平衡

如何做好战略物资采购计划

如何缩短战术物资采购周期

如何设置动态安全库存储备

案例：湖南中联重科战略物资采购计划逻辑

案例：东莞伟创力提高物料齐套率的新方法

四、事后评定｜评估的是能力，评定的是绩效

如何评定供应商绩效

评定供应商绩效方法

评定后结果处理程序

案例：深圳ICT企业评定供方后的报告模板

如何建立供应商关系

供应商关系图谱

如何强化供方关系

如何保持合适关系

案例：英国CIPS 九种关系图谱

如何持续提升供方能力

供方能力提升的几个维度

如何提升供方能力

案例：上海通胜汽车的供应商能力提升实践

工具：《供应商评定表》

第二部分：采购成本全面控制

一、关键物料如何降本—如何寻找与供应商的联合优势

思考：为什么新日铁、浦项钢铁应对国际铁矿石行情波动风险能力强

价值链管理降本

价值合作模式降本

整合运营体系降本

成本合作优化降本

案例：新希望饲料美国进口原材料成本如何管控

案例：三星与业际光电、飞毛腿的合作模式借鉴

案例：可口可乐与包装瓶供应商的降本模式发展路径探索

案例：上海通胜汽车与江苏管件供应商的持续降本模式

思考：上海巧厨如何控制快递包裹成本

讨论：油盐不进供应商如何应对？（偏策略）

方法：战略物资采购“266策略”

体验：红黑游戏—合作比对立永远更有效

二、瓶颈物料如何降本—如何改善需求性质

案例：广州YLJ满地库存悲伤有什么方法规避

案例：深圳VIST电声公司采购高成本如何应对

需求创新变革降本

规格优化调整降本

供应风险管理降本

对标与简化降本

案例：某央企成立物资标委减少SKU降本

案例：上海某数据港公司品牌被指定下的采购成本管理

工具：某电水壶工程部门运用VE分析实现降本

工具：缩减物料品种的11个问题《评分表》

思考：采购如何应对内部工程、研发的强势？

思考：如何做到有价值创新？如何在个性化需求与规模化成本间找平衡点？

三、杠杆物料如何降本—如何利用供应商之间竞争

案例数据：中物联报告2015年采购降本策略应用对比

竞标降本（横向与纵向）

供应商定价拆分降本

全球采购降本

目标价格降本

思考：何为杠杆？哪些杠杆适合招标？如何招标最高效？

案例：信义汽车供应商成本分拆的实践—透视供应商成本结构

案例：银川蒙牛的供应商交付流程优化降本

案例：弘信与cola的供应链整合优化降本

案例：上海通胜汽车与供应商谈判实现降本

案例：欧时、科通芯城、海智在线电子化采购降本

工具：重大设备投资还是租赁决策分析财务方法

四、日常物料如何降本—如何全方位管理开支

协同采购降本

需求合理性降本

需求量整合采购降本

历史数据分析降本

案例：东芝泰格、国电南瑞（外包西门子）采购外包降本

案例：嘟嘟文具推出采购卡助企业降管理成本

案例：信义汽车办公、劳保、卫生用品内部流程优化降本

案例：“云端”信息化降本

第三部分：采购谈判路径之常用策略

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：谈判准备一览表

二、正式谈判（开场—中场—终场）

1.开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受第一次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

2.中场谈判五策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝对不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：任何让步一定要索取回报

3.终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

三、谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具：《谈判总结报告》

案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

申老师

物流采购供应链实战管理专家

英国CIPS国际采购与供应认证培训师

曾任：信义玻璃（00868.HK）供应链事业部经理，锦程国际物流（全球最大的国际物流企业之一）商务经理

申老师18年专注于供应链管理优化。培训学员累计超15，000人次，发表专业文章120，000字以上，出版专业书籍9册

申老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，咨询辅导实战有效。现任：华润医药供应链优化项目经理，北京神华神朔铁路供应链优化项目经理

——长期服务客户——

中国物流采购联合会、厦门物流协会、无锡采购与供应链协会、华润医药、中航工业、协鑫电力、、广州本田、、五菱汽车、伊莱克斯、创维电子、万家乐、华为终端、兄弟工业、飞毛腿电池、上海电气、海得控制、日立电梯、住友电工、襄阳骆驼集团、南方水泥、迈瑞医疗、全友家私、京东、可口可乐、恒大冰泉、银鹭、顺丰速运、中外运物流、大连港

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