房地产全程营销标准化：前策产品定位与操盘推广策略解析

房地产全程营销标准化：前策产品定位与操盘推广策略解析

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课程介绍

“标准化是营销的教科书，是营销的知识宝库，每个营销人都该学习并应用标准化。”房地产企业快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长。

基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法；我们绝不做教条的知识传递，将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道；

本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房地产企业的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的略梳理与应用；以标杆房地产企业为蓝本，深入剖析其在高周转模式下，是如何做标准化的营销管控，以及采用何种拓客策略实现其高周转的战略目标的。这是一门大开脑泂，开启营销标准化的课程。

课程收益

1、中国地产市场自有其内在兴衰规律——迷雾下的灯塔。

2、深度解析碧桂园营销标准化管控模式——碧桂园五年高周转之路。

3、房地产营销拓客——模式迭代，渠道为王。

4、房地产营销推广，没有天马行空，只有标准化——三核一体的方法论。

5、房地产营销业绩的团队保障－人力资源标准化保障体系，前策产品定价标准化体系

6、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案

课程大纲

第一部分：房地产形势与现状分析

1、房价和调控：房地产行业发展现状与趋势

2、住宅地产“去投资化”

3、高周转运营模式下：用经营的思路做营销

第二部分：标杆房地产企业营销标准化4.0 解读

一、房地产营销标准化 6 大阶段重点工作解析（绘制新项目标准化 4.0 时间轴）

（一）房地产项目筹备期阶段

1、科学地位：客户需求-产品定位

2、取地征询：项目地位-投资分析报告

3、预设统筹：统筹前期-工作筹备

4、人力调研：薪资水平-招聘渠道

5、推广调研：媒体调研-渠道铺垫

6、拟定案名：案名确定-用于报建、推广

（二）品牌立势期阶段

1、确定统筹、人员到位

2、制定户配、苑区设置

3、预算编制、供需铺排

4、品牌包装、拓客之行

5、四个联动

6、一个盒子

7、五大工具、动作

8、项目案例：项目卖点展示区、品牌展示区、户外洽谈区 B-BOX 方案

（三）房地产项目造势蓄客期阶段

1、强势拓客、展厅收客

2、交付确定、风险规避

3、绩效考核、支援诉求

4、文书准备、按揭筹备

5、商家植入

6、四级展点

7、企业拓展

8、活动圈层

9、项目案例：某标杆地产主题示范区-商业街

某标杆地产主题示范区-五星体验馆

某标杆地产主题示范区-导视系统

某标杆地产主题示范区-苑区景观

某标杆地产主题示范区-看房通道

（四）价值炒作期

第三部分：房地产营销推广前的标准化动作及案例解析

前言：新项目营销标准化时间轴/准化管理层面具体营销工作指导

一、组建房地产营销团队

1、前期人力资源调研

2、项目编制申报

3、本盘人员到位

二、房地产项目定位与产品规划配置

1、市场调研与项目定位

2、户型配比

3、支持户型定位的原因

4、示范区设置

5、摘牌准备期－示范区设置建议

三、房地产品牌导入准备

1、品牌接待点设置

2、工作时间轴 6 步骤

3、各类箱体形式参考报价

第四部分：房地产营销标准化前策产品定价板块标准化

一、房地产营销前策定位（两增一调）

（一）重点工作标准化、线上流程简化

（二）定位版块标准化节点概述

（三）科学定位（必选节点）

1、针对目标地块或新获取项目

2、降低初判定位风险，提高定位精准度。

3、案例：福建福清世纪城项目

4、定案阶段：经验主义推翻了市调定位结论

5、科学定位：真实客户验证结论得出户配建议

6、科学定位落地：集团签字版方案及户配

7、案例：华榕世纪城洋房户配表

第五部分：房地产项目操盘推广策略解析-【三核一体】方法论

前言：营销标准化经过数年迭代，手法从质变到量变

一、房地产营销推广【三核一体】方法论-价值策划

1、三个问题梳理检验关键价值

1、强势优势：案例：BGY 杭州珑悦项目

2、弥补不足

3、价值优化：案例：万科良渚文化村矿坑公园/星河湾骑江栈道

2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值

3、产品价值阐释的 6 个方法

二、房地产营销推广【三核一体】方法论-客户组织

1、客户摸查 4 步走

第六部分：标杆房地产企业营销及渠道具体手法解析

一、碧桂园渠道核心战术

1、拓客工作开展策略及数据调研

2、拓客工作开展的策略及组织

二、营销推广前的标准化动作

1、营销团队组建标准化

2、项目定位与产品规划配置标准化

3、品牌导入准备标准化

三、操盘推广标准化策略解析

1、价值策划标准化动作

2、客户组织标准化动作

3、客户体验标准化动作

四、营销标准化人力资源保障体系

1、营销人力资源工作 20 个节点

2、营销人力资源三大板块人员优化及培训标准化

五、前策产品定价板块标准化

1、产品定位，优化标准化流程

2、定价优化底价管控，增加区域灵活性

3、前策重点工作标准化，线上流程简化

六、碧桂园智慧生活4.0 体验馆标准化

1、工作步骤及要求标准化管控

2、动线及版块规划标准化管控

3、模块化设计方案标准化管控

4、推广宣传及解说标准化管控

王老师

王敏老师，现任某标杆房地产企业营销总监及拓展运营总、曾任碧桂园营销总、项目运营负责人8年。

任职经历：40岁，资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。17年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

曾任：碧桂园江苏区域IEC负责人，碧桂园浙江区域海外部负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人8年。负责碧桂园－马来西亚新山市海外项目第一大盘“森林城市”项目全案营销管理工作，在职销售额130个亿。

曾任：绿城集团营销总监3年，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。

曾任：新加坡豪斯（中国）地产销售经理，主要以服务国内商业项目为主，商业综合体招商销售与管控；全面负责组织对项目客户的全程服务（沟通、汇报、维护、考察接待及突发事件处理等）；

任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，系统学习2013年集团全年总销过千亿复盘经验；操盘海外项目，掌握新加坡及马来西亚两国多种族习俗；积累协调营销团队中、马、新三国员工心态、目标一致方式；集团首个境外大盘项目，杨国强主席及各条线高管每月亲临指导监督工作开展，高压力指标之下历练心态。

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