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工业品大客户实战营销控单秘籍

【课程编号】:MKT042916

【课程名称】:

工业品大客户实战营销控单秘籍

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2024年05月18日 到 2024年05月19日4800元/人

2023年10月14日 到 2023年10月15日4800元/人

2023年06月03日 到 2023年06月04日4800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供工业品大客户实战营销控单秘籍相关内训

【课程关键字】:上海大客户营销培训

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培训对象

工业品行业中高层管理者

课程目的

学习并掌握工业品大客户实战营销能力技巧

课程大纲:

一、大客户需要销售顾问

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?

三、大客户六步诊断分析流程找对人

分析项目组织,理清角色权责

分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

明确项目采购所处的阶段

分析任务清单,项目目前卡在哪儿

分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

组织内外资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑做对事

客户关系的五层立场

案例:三个角色的立场分析

建立客户关系的三大技能(问、听、说)

客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党)

案例:客户关系识别与分析

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础

识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓展的三类关键活动

客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

基层线人关系突破策略

如何找线人

线人预期管理

线人关系突破两类关键活动

如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

搞定高层的三板斧

搞定高层的七剑下天山

调整自己风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单?

五、挖掘大客户需求的四重境界说对话

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

组织内外资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

七、促进大项目成交的战术应用

判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问

题的解决朝最佳方案推进?

总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

客户后续总结与分析-

丁老师

卡位战略营销开创者

大客户营销培训

项目型销售管理开创者

中欧国际工商学院EMBA

实战经历

凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一

世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

主讲课程

大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》

项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》

渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》

工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............

出版书籍70+

工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》

大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》

项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

培训客户3000+

ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......

闫老师 狼道营销实战与团队训练导师

主要背景:

工业品营销研究院实战资深讲师团

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介:

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有8年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训,并受到高度好评。

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