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抢占招投标战场至高点——控标的奥秘与步骤

【课程编号】:MKT045980

【课程名称】:

抢占招投标战场至高点——控标的奥秘与步骤

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2020年12月11日 到 2020年12月12日3580元/人

2019年12月12日 到 2019年12月13日3580元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供抢占招投标战场至高点——控标的奥秘与步骤相关内训

【其它城市安排】:西安 重庆 昆明

【课程关键字】:北京招投标培训

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课程介绍

招投标作为国家法规政策和市场营销新业态,已引起企业高度重视,陈伟老师在《招投标赢利模式》管理思想体系中,率先使用了“控标”这一创新概念。他认为,快速提升中标率的奥秘是控标,控标是企业经营管理的核心技能。那么,究竟应该如何控标,才能达到理想的效果?本课程为你揭开中标的奥秘,并详细讲解控标的方法和步骤。

培训大纲

第一章、招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知常:

1.标书是本

2.分数是命

3.内功是金

二、五步中标的致胜法则:

寻标、跟标、控标、投标、中标;

三、为什么必须控标?

从中标结果上看

从评标规则上看

从业主意图上看

从代理心态上看

第二章、控标第一步:招标前的精心准备

一、招标前期工作的重要性及目标:

1.胜战大师的启示:有准备有把握

2.最合适的项目与最强力的渗透

二、商机研判的五个维度;

三、优质招标项目信息判断标准:

1.是否与公司的主营业务和产品相符合?

2.是否处于项目营销的黄金期?

3.是否能接触到两条线上的关键人?

4.是否比对手提前介入?

四、良好客户关系的铺垫:

1.提供控标的前提

2.找准关键岗位关键人

3.引导客户思维;

五、技术产品方案的介入:

1.基本方案介绍

2.针对性方案编制

3.同类案例展示

4.样品演示

5.老客户项目推介等

案例分享:结合课程知识点,分享自己招标前工作的经验教训。

第三章、控标第二步:招标文件控制的秘密

一、招标文件深度解读:

1.招标文件结构要素

2.招标文件内在逻辑

3.招 标文件本质特征

二、招标公告把控点:

1.预算与最高限价

2.时间点的规范性

3.资格条 件的设置

三、投标人须知的把控点:

1.前附表的内容设置

2.投标保证金

3.财务资信证明

4.废标条款设计

5.不合格投标条款设计

四、技术需求的把控点:

1.技术标准

2.产品功能

3.偏离表设计

4.服务保障

五、综合评分法评分标准的把控点:

1.一控权重(占比,基准价)

2.二控分布

3.三控高分

4.评分标准是中标的DNA密码

六、低价中标法的把控点:

1.评审条件的设置

2.低于成本的识别

3.明显低 价的识别

案例讨论:针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。

第四章、控标第三步:投标中的控制要领

一、开标时的把控点:

1.线下开标的提前踩点

2.线下开标的临场处理

3.线下开标的对手了解

4.线上开标的数据更新

5.线上开标的系统操作

二、评标时的把控点:

1.评标专家掌握的可能

2.讲标与答疑的把控;答疑:就线下线上控标相关问题回答提问。

五、情景演练与行动计划

1.情景演练:

由各投标团队总结控标方法与步骤,现场投标展示,现场评标。

陈老师

《招投标赢利模式》课程体系著作权人;

中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心特聘讲师;

清大经管研究院高级顾问兼招投标专委主任;

中国工业品营销商学院招投标研究所所长;

担任多个著名企业集团的招投标咨询顾问和培训导师。

专业资历:

陈伟老师是中国企业联合会培训委员会执委,北京大学、清华大学总裁班特聘教授。中国采购与招标网、中国采招网、易招标平台、国信招标平台、优质采招标平台等多个招投标专业机构的首席讲师。中国交建、中国西电、中石化中原油田、中外运长航、中国人保(PICC)、德邦物流集团、山西同煤集团、山东华威集团等多家大型企业的管理咨询顾问或常年授课讲师。

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历,是咨询策划、软件、互联网、系统集成公司的创业者与管理者,与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、物流与供应链、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管招投标、营销管理工作,身经百战,多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户案例。

陈伟老师的课程呈现鲜明的特点:

1、极度实战实用。现场回答学员的所有问题,现场交给学员实操工具,投标营销课直接帮助企业中标,采购招标课就能让你走上规范化的阳光之路。

2、绝对丰富多样。在授课形式上新鲜活泼,风趣幽默。课程由小组讨论、精彩故事、案例分析、图片视频、情景演练、歌曲学唱、总结回顾等部分构成。

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