卓越大客户销售技巧

卓越大客户销售技巧

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课程介绍

绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。

如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程收益

打造金牌商务销售人员；

提升个体销售实力及整体水平；

掌握大客户开发、维护、管理的技巧；

解决困扰销售人员的瓶颈问题

了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

课程大纲

（一）中国的商业史与当前历史阶段商业特征

1.现代市场环境下的客户关系营销

2.现代经营与客户关系管理：

a)不同市场前提下的客户关系管理

b)商品紧缺时代（供不应求）的客户关系管理

c)计划经济时代的客户关系管理

d)市场经济时代（供大于求）的客户关系管理

3.什么是产品？

4.营销从未像今天这样重要

（二）互联网+时代的营销模型要素

1.逻辑工具：营销逻辑：

a)买你而不是买别人的商业逻辑

b)需要的时候你在

c)比较的时候你好

d)使用的时候很值

2.工具：3P理论

a)无处不在(Pervasiveness)

b)心中首选(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3.营销三维度管理

a)宽度运营系统

b)深度运营系统

c)黄金接触面

4.案例参考与分析：某企业在业务推广过程中出现问题，本年度做了业务调整，以三维度工具为KPI考核重要指标。业务推进中实现了，业务人员有活干，干正确的活，活干的漂亮。思考一下，你的团队能借用哪些思路自我提升？

5.互联网+时代的销售漏斗模型理解与应用

（三）BD类大客户的强势开发

1.赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

a)他是谁

b)他对谁负责

c)他制约谁

d)喜好、性格、价值观……

e)客户的特需和偏好

f)为什么同竞品关系好？

2.赢在参照物分析：

a)竞品：产品分析

b)竞事：制度、规定、流程、文化……

c)竞人：操作者的风格、弱点和强点

3.赢在客户拜访

a)如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

b)大智若愚—大智必愚

c)建立不平衡，形成愧疚感

d)别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

（四）AC类客户的维护和升级

1.老客户定位及定位实践

2.客户很容易感动，只是你没有做到！

3.病毒式营销

4.营销中的病毒式销售模型

a)极致服务超出预期

b)形成愧疚建立不平衡

c)适当引导准备充分

5.终端三层依赖打造

a)胜于感性-情感依赖

让客户喜欢，可能就成功了一半。

如何让客户喜欢—感性沟通、弱势沟通法

仪式感打造

情感依赖

b)胜于理性-专业依赖

如何让客户信任你

如何成为一个专业的人

专业依赖

c)胜于根本-生命依赖

终极技巧

如何让客户一辈子离不开你

生命依赖

（五）大客户心理与行为分析

1.心理学基础认知

a)心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学，后来变成英文psyche

b)心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c)心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能，同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；

a)客户心理及行为分析

b)消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

c)消费心理随着需求程度的变化而变化

d)消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同

e)消费行为会因信任程度不同而不同

f)如何提升用户对营销者的信任值

g)消费行为因消费者意志度不同而不同

（六）如何做好大客户的有效沟通

1.纵横捭阖沟通术

2.沟通策略-方向比技能还重要

3.不同场景下的沟通要素

4.全语言沟通

5.沟通中的有效说服

高老师

清华大学、北京大学、上海交大、武大、哈工大等高校总裁班特聘讲师；北工大研究生部创业导师；共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人；

课程方向：营销类

学员方向：营销、营销管理、企业负责人

核心课程：《卓越大客户营销》

主讲课程：《营销实战心理学》、《销售目标制定与执行》、《销售谈判》、《顾问式销售技巧》、《卓越沟通技巧》、《大客户营销技能提升》、《销售团队组建及打造》、《卓越销售技巧修炼》、《欠款追缴及风险防范》

人民邮电出版社出版：《工作不狠职位不稳》等

工作简述：

武汉天地房产集团-副总

中医科院营销总监

浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理

ATA旗下智慧天下（北京）科技有限公司 副总裁

培训客户

远东集团、潍才动力、中石化、中海油、大唐电信、中国航天、长春一汽公司、中铁二局、中核集团、中建三局、中建八局、中铁建、中电三局、华锐风电集团、国家电网、中牧集团、中铝集团、攀钢集团水电八局、中国建筑、中国邮政、海航、中国农业银行、葛洲坝集团、无锡高新技术开发园区，南宁高速集团、齐峰股份、格兰仕、红牛集团、北京中润集团、联想、三星、方正、中国移动、圣元奶粉、中国华录集团、中国普天等、三星公司（沈阳）、新安人才网、顺丰速递、国美、广州钢铁股份、广东南粤药业、四川铁骑力士实业集团、煤炭科学研究总院重庆研究院、四川顺心餐饮、四川天味实业、南车集团、中国烟草、河南省宋河酒业、中原特钢股份、青岛啤酒、广东顺峰药业、广东众生药业股份、东莞玖龙纸业、中粮生化能源、修正药业等数百家知名及优秀企业。

老师部分课程观点

个体修养

依赖能力的打造：让客户喜欢，达成情感依赖；让客户信任，达成专业依赖；让客户离不开，达成生命依赖。

人的零碎时间在哪里，人就很容易在哪里成为专家。你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向。

人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯。

作为客户来讲，他需要的是专家，营销人员的重要目标就是“先成为销售工程师”再说，成为专家，成为客户的终点站！

内外兼修，内圣外王。对于营销者，客户呈现=专家感+专家

一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；

有些人很爱读书，却不进步，学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少。

任何一次销售动作的背后，都会积攒客户对你的口碑和评价。而这个口碑，会是你长久生存的根本。做个好人比什么技巧都重要。

营销类：

现代商业，购物体验已经变成产品的一部分。

一手抓势，一手抓事，市自然是水到渠成的结果。

要借势，再亮的灯，也无法改变黑夜，我们只是用灯来等待白天。

什么是强势营销？我的东西没有你的好我都能卖的比你好！

建立强关系，在产品同质化竞争情境下，获取客户深度认同就是生产力！

什么是产品？客户接触的全部！客户接触的事实！

购买体验定成败！供大于求时的销售特色。

你是什么很重要，客户认为你是什么更重要；

欺骗就是欠债，人不还老天会安排你还的，时间和方式而已。把营销搞成了欺骗，必定是错的。何况是不用欺骗也有很多方式可以达到目的

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