双赢商务谈判技巧实战训练

双赢商务谈判技巧实战训练

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课程背景：

古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

5）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

6）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

课程目标：

1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从优秀到卓越；

3..剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

互动演练 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难

视频剖析 采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

课程大纲

单元1：谈判思维 双赢理念 1hr

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

讨论与政府官员谈判的困难与挑战

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识

目标:

建立培训共识，认知谈判的本质原理

建立“双赢”的正确认知和谈判理念

建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码 2hrs

1.分析谈判策略，探寻谈判筹码

上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌？

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

目标:

运用“六个维度找筹码”的工具表

学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判准备 路径策划 1hr

1.谈判控制要素

1）运用力量筹码

2）准备替代方案

3）设计谈判路径

2.最佳替代方案BATNA

案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

3.谈判准备清单与谈判路径

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

谈判路径设计

目标:

运用“谈判控制要素”的工具表

学习和掌握“最佳替代方案BATNA”

运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4：谈判步骤（一）——开场造势 2hrs

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

定位定调，开局破冰；

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”，增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5：谈判步骤（二）——提案引导 2hrs

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6：谈判步骤（三）——议价推挡 3hrs

1.议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2.让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3.条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换

档的话术技巧

以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7：谈判步骤（四）——促成共识 1hr

1.促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3.达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

吕老师

谈判专家、沟通/管理培训师

18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士，上海交大EMBA

上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：

上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师

上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

唐京集团（广州分公司） 销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

双赢商务谈判 销售谈判技巧 谈判沟通技巧

跨部门沟通 目标导向的影响力沟通 DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列 培训师之培训TTT 商务演示技巧

授课风格和优势：

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

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