购物中心场景经营、招商管理实战

购物中心场景经营、招商管理实战

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课程背景

精准的商业定位是招商成功的基础，那么如何找到市场差异化来突出重围？

项目的成败决定于业态规划的合理性，组合定位＋配比七原则＋比例测算方法，揭露成功的秘密；

招商是商业物业营销推广链条中最重要、附加值最高的环节，针对文商旅街区、购物中心，两者各有其精妙的决胜之处；

本次课程在阐释商业地产项目招商基本原理的基础上，深入剖析了文商旅街区、社区式购物中心、敞开式购物中心等各具特色的商业地产项目的招商，并以多个国内经典商业地产案例，三大实操案例深度讲解各大项目的背后的决胜秘籍。

课程对象

总经理、副总经理、招商运营总监、产品设计总监、招商总监、招商策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销机构。

课程大纲

第一天课程主题： 《疫情常态化防控下购物中心的招商管理》

第一天 上午： 购物中心招商管理的地位作用、核心要素、组织实施、基本原则

购物中心主力店、非主力店业态的招商管理

一：招商管理的地位作用

招商管理在购物中心项目开发全流程的意义：拿地期－设计期－施工期－开业期

招商管理是购物中心项目开发全流程中的关键环节

招商管理的好坏直接决定购物中心项目成败（实际案例演示）

二：招商管理四大要素

商业定位 \业态规划 \品牌落位 \租金物业定价

三：招商管理工作的组织实施

搭建招商管理团队

开展招商策划、明确招商策略

制定招商计划、准备招商资料

组织招商工作

招商管理过程中的关注要点

四：招商管理四项原则

主力店招商先行

多元业态共存、按比例分配

统一形象、服务、管理

动态租金、逐次递增

五：主力店业态的招商管理

品牌库的建设与管理

业态规划与组合

商务谈判、合同谈判

工程技术对接

进驻后的管理

六：非主力店业态的招商管理

零售业态的招商管理

餐饮业态的招商管理

服饰业态的招商管理

其它业态的招商管理

七：结语 招商谈判的几点体会

招商谈判原则

招商谈判几点体会

案例研讨分析（穿插讲解）：

案例分析一：上海万科

案例分析二：大宁国际

案例分析三：上海老佛爷百货

案例分析四：上海悠方广场

案例分析五：长宁来富士

案例分析六：上海爱情海购物公园

第一天 下午：疫情常态化防控下购物中心的招商管理

八：塑造招商环境--稳场

疫情对商户经营的影响

避免空铺叠加、提振信心、形成利于招商的良好商业氛围

采取各种帮扶措施（暖心扶持、向集团或老板申请政策扶持、工程物业扶持等）

筹划各类企划活动，稳定客流、促进消费，增强商户经营信心

九：拓展招商渠道--多方位共进

疫情对商户开铺或拓店信心的影响

动员、开发场内或同集团不同场内的商户开铺或拓店

有针对性地出台、创造有利条件，吸引同业态场外商户进驻（集聚效应）

线上线下相结合，积极开拓“网红”品牌的招商渠道

全员出动找商户，加大招商资源储备

十：精选招商对象--生存力强的经营业态

疫情对购物中心经营业态的影响

如何识别生存力强的经营业态（基于消费群、商户经营实力）

创造条件吸引、引进生存力强的品牌，打造可持续经营的业态（夜生活业态）

围绕生存力强的经营业态，拓展相关业态的整合和引进

适应新形势，及时调整经营业态

十一：强化招商力量--复苏的“发动机引擎”

疫情对招商人员信心的影响

只有强大的招商能力，才能不断地推陈出新、保持购物中心经营活力

适当提高待遇，配备招商兼懂营运管理的“能打仗”团队

充分做好招商人员培训工作，用“一线”实践来锻造和检验招商能力

明确标准、加强招商考核力度，优留劣汰

十二：结语 应对疫情过程中做好购物中心经营管理的切身体会

信心特别重要（经营管理团队、商户、消费者）

灵活应对，保客流、保经营

切实认识到招商的重要性，要想活着、活好，必须将招商放在首要位置

招商团队必须有一个“能吃苦、能打硬仗”的领头羊

实例研讨分析

上海嘉定宝龙广场（敞开式）

第二天课程主题：《存量改造期 规划如何兼顾功能诉求与商业收益》

（一）规划是商业设施的成功根本

1、规划先行是商业设施开发的第一顺位

①规划顺序如何以消费者角度出发？

②规划进度流程一览明细表

③如何解决前期规划与开发进程中的矛盾？

2、商业设施筹备期间需要规避的“成本黑洞”

①先天建筑硬伤的“分段疗法”

②如何在红线阶段需要概划业态分区？

③垂直交通与平面主动线的确定方法

（二）存量时代 规划如何兼顾功能诉求与商业收益

1、功能述求的更新与升级

①存量盘活的核心是商业设施的“功能更新”

②如何在现有的规划基础上做“成本最低”的加减法

2、商业收益来自于利用者心理的精准捕捉

①如何锁定核心消费者？

②如何选定与项目最“心有灵犀”的主力店？

（三）如何利用规划提升商业设施的引流能力？

1、打造更高效的公共功能区域

①共享空间如何满足的消费诉求？

-常规公共空间

-主题街区

-外街商业

-地摊经济

②日本城市交通与商业设施的高效链接法

2、提供更具服务力的配套设施

①开放型功能区域的规划要点

②更舒适的顾客独处空间设计技巧

窦老师

讲师一：Cindy.B

近20年商业地产从业经验，其中10年的项目高管，历经传统百货、现代百货、购物中心到特色主题型商业地产，拥有金鹰、万达、宝龙等商管公司系统的管理模式及经营理念的经验。

无论是在百货、购物中心、商业综合体，抑或特色综合体项目中，拥有很强的系统操作能力，擅长前期选址、建设、业态规划、经营定位、卖场布局规划、营销招商、组织框架、装修、筹备开业、经验管理等一系列流程！

熟悉全国市场，有着丰富的集团招商工作经验，曾成功引进多家主力店，并开发了众多国内乃至国际标杆品牌公司资源，达成一系列战略合作。

曾参与并亲自组建了很多新公司及大型商场的开业和经营，有丰富的招商、拓展新区，经营管理能力。

讲师二：窦丹

入行10余年，从事大型商业设施的策划与规划工作。现为加得商业驻日合伙人，负责综合策划业务。

参与了上百个日本与中国知名商业项目的经营咨询与策划调改等工作，具有丰富的新建项目规划及存量改造实操经验。

数十次担任行业协会与著名企业的咨询培训讲师。长期专注于商业项目规划设计领域，具有日本商业严谨规划的基础理论、与国内项目的实操经验。将商业理论基础与行业发展趋势紧密结合，注重实战，确保学以致用。

担任多家商业集团的企业咨询师，擅长从规划与运管角度出发进行前瞻性规划，有着丰富的经验与独到见解。

数十次带队就日本商业设施全产业链进行深入考察与研究学习，熟知特色商业形态：对城市更新、存量旧改、文创商业、TOD模式等有着深入研究。善于剖析海内外优秀商业项目，挖掘其可借鉴价值。

主要服务客户：日本高岛屋、西武百货、OIOI、三井都市开发、伊藤忠都市开发、三菱地所；华润置地、万科集团、万达集团、王府井百货集团、天虹商场集团、银泰集团、苏宁集团、等多家商业企业。

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