铁三角之解决方案开发与营销

铁三角之解决方案开发与营销

我要报名

课程背景

在科技高速发展的今天，新技术快速与行业需求的融合速度越来越快。这种变化对于行业客户而言，产生了巨大的动力和压力。面对行业的问题和追求，客户期待着能通过新的方式去解决，从而通过变革取得价值和竞争优势。但是这种融合创新对于客户是有困难和挑战的，会带来迷茫和风险。他们更期望能通过解决方案服务帮他们共同找到可行路径和方法，并可靠的落地实施，最终有效实现预期。

对于上游的供应商而言，解决方案服务能够更有效形成销售机会、更可靠的项目把控和更强的客户粘性，最终形成良好的经营表现和市场格局。

但是，解决方案销售的客户化程度远高于产品销售，对产品解决方案人员在客户思维、逻辑能力、合作能力、营销能力等提出更高要求。解决方案人员作战能力提升，对市场项目机会增长与竞标胜率提升，起到至关重要的作用。

本课程通过解决方案营销实战为本，建立学员的逻辑化|结构化|客户化解决方案设计流程能力、锤炼解决方案设计人员协作创新工作方式、产出经过共识的面向客户的差异化解决方案能力。

课程收益

● 解决方案是什么

● 解决方案营销的过程和协同方式

● 解决方案设计和营销技巧

课程对象

解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员

课程大纲

第一讲：解决方案销售基础知识

1、什么是解决方案

2、解决方案的关键要素

3、解决方案信息传递流程

第二讲：解决方案之趋势

1、研究客户所在领域趋势

2、理解趋势研究的四个维度

3、掌握趋势研究的结果在解决方案中应用

第三讲：解决方案之举措

1、提取客户提出战略方向的原因

2、分析客户实现战略的关键举措

3、如何牵引客户达成一致的举措方向

案例深度分析：幸福深圳项目

案例讨论：**国家安全网高层交流

第四讲：解决方案之能力

1、客户提出能力需求的原因

2、探知客户的需求，绝不仅仅是功能

3、听懂客户与客户听懂

案例深度分析：面对高层客户，如何去除决策客户内心疑惑

案例分享：上海**的全球监控项目

第五讲：解决方案之方案

1、如何落地到我们要卖的方案

2、如何让客户认同

3、场景化描述在解决方案中技巧

案例深度分析：智慧虹桥——场景化营销

第六讲：解决方案之证明

1、客户为什么需要证明

2、客户需要我们证明什么内容

3、有效的成功案例证明

吴老师

华为大学国家总经理项目教练

北斗集团/软通动力 战略运营顾问

曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部 部长

曾任：华为运营商视讯产品域产品 总经理

曾任：华为企业业务智慧城市 副总裁

曾任：华为全球流量经营业务产品线 总裁

擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

实战经历：

吴江老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

9年运营管理经验：

▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁， 负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。

7年产品项目经验：

▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

部分战略咨询项目：

● 中国移动集团 | 物联网战略咨询

曾为中国移动集团进行扫描全球物联网产业环境、客户市场、竞争对手，并结合中国移动公司自身用户群、网络、运营优势，制定中国移动物联网3年行业发展战略；聚焦电力、教育、公安、汽车、农业、家居细分市场切入，确定物联网云平台与端模组组合的业务发展战略、以及物联网产业链合作应用创新战略；辅助中国移动创新6大行业近400行业物联网应用，使得当年新增物联网终端用户3000万。

● 江苏北斗卫星产业应用研究院 | 公司战略及变革咨询

曾为江苏北斗卫星产业应用研究院全面分析卫星民用市场业态和未来发展趋势，梳理江苏北斗公司产业格局定位，确定产业平台发展战略和解决方案产业合作战略、优化产品解决研发组织流程和市场项目销售流程，推动北斗在物联网、大数据、AI领域的产业结合，聚焦政府、公安、农业等方向的垂直行业解决方案创新应用。实施内部组织调整和IPD流程导入，各事业部经营年度规划辅导，当年营收同比增长50%。

● 软通动力 | 智慧产业创新型解决方案战略咨询

曾为软通动力面向以云服务、数据治理与商业智能、移动应用及智慧城市为代表的新技术等新业务领域，通过对趋势、市场、对手、软通优劣分析，优化解决方案组织和流程，提升面向客户需求管理、解决方案创新执行力；面向政府行业事业部中高层全面赋能，实施内部组织梳理和IPD研发流程对接，解决方案组织效率显著提升，有效支撑智慧城市市场项目开拓。

● 易事特集团股份有限公司 |客户需求分析与产品规划培训

曾为易事特集团股份有限公司面向云计算、智能化、物联网化的行业发展转型，针对性对中高层管理人员进行转型战略、组织变革、市场管理和解决方案创新的方法论、流程和模拟培训；课程得到了企业内部领导的认可，也得到学员的高度评价。

……..

我要报名

在线报名：铁三角之解决方案开发与营销(北京)

其他城市大客户销售