互联网时代下的客户开发与商务沟通

互联网时代下的客户开发与商务沟通

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【课程背景】

大多数营销团队很难带出新生代营销高手，应用当年带70、80后的方式带今天的90后，无效！现状：现在年轻人不好带啊！

行业竞争已经进入白热化期，从知名度而言，谁也不会轻易输给谁。天天送油，客户越来越油，客户去哪儿了？缺客户！

有客户来了，不知道如何下手沟通。直奔主题，费了半天口舌，客户留下一句话“我要考虑一下”……转身，留下无助的小哥哥小姐姐，不知所措。难成交！

如何应用互联网智能化时代全新策略与成交方法做市场业务；如何吸引客户了解你的团队和产品，甚至于主动找你联系“你们是卖XX的吗？”“你们的XX怎么卖呢？”；当面对客户说“价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”如何高效的实施谈判逼单。以上部分是本次课程的主要设计思路。

以营销谋略吸引客户，以落地话术手段成交客户，是本次培训主要内容。从营销布局到成交技巧七个步骤，立体性的打造一个全新的情景演绎式成交课程。

【课程对象】

营销团队、营销团队负责人

【课程大纲】

第一章、全程建立信赖感

章节收益：

A.正确理解为什么客户对销售人员热情度不高，甚至于爱理不理；

B.掌握如何让客户尽可能的信任你、喜欢你的具体方法“十九箴言“

C.正确理解客户为什么拒绝我们？

D.掌握如何设计自己产品卖点与客户画像；

E.为什么同样一句话、同样一位客户，由不同的营销人员去沟通，结果不一样。正确理解客户到底购买的是什么？

章节内容：

一、反思：为什么客户总是高高在上，一副满不在乎的样子不搭理我？

二、反思：客户不搭理我，不喜欢我的本质是什么？

三、反思：如何才能让客户在第一时间搭理我？信任我？喜欢我？

四、正确理解信赖感建立的重要意义

五、全程建立信赖感之“十九箴言”

六、客户到底购买的是什么？

第二章、市场营销中客户开发（上）

章节收益：

A.正确理解互联网智能化时代营销最新定义；

B.掌握制定营销策略与布局五要素；

C.掌握市场营销人员应如何应用微信开发客户；

D.了解互联网时代营销策略，掌握市场营销人员应如何准备营销类话聊；

章节内容：

一、营销与销售的区别

二、营销策略五要素

三、营销四落地

四、客户开发与维系之微信拓客

五、互联网企业与传统型企业的区别

六、互联网时代营销策略之互联网免费模式

七、互联网时代营销策略之诱钓组合模式

八、互联网时代营销策略之直销XN模式（经销商、代理人团队长）

九、互联网时代营销策略之优质低价模式

十、互联网时代营销策略之连锁复制模式

第三章、市场营销中客户开发（下）

十一、我们主动找到客户更容易成交？还是客户主动找到我们更容易成交？

十二、有没有一种方法或方式让客户主动找到我们？

十三、微信到底是什么？

十四、如何做到让客户在第一时间愿意添加我微信？

十五、如何做到让客户尽可能的回复我消息？信赖感建立。

十六、如何看待朋友圈刷屏？

十七、如何添加好友？

十八、为什么一定要发客户见证？

十九、如何发送朋友圈与发送时间。

第四章、挖掘客户痛点与需求

章节收益：

A.了解影响业绩的四大要素；

B.理解优秀营销人员的五大特质；

C.了解面对面洽谈客户为什么不能直奔主题；

D.掌握如何设计商务洽谈引导艺术；

E.掌握高情商商务洽谈博弈技巧；

F.掌握“挖墙脚”思维模型。

章节内容：

一、影响业绩的四大要素

二、优秀营销人员的五大特质

三、挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）

(一)引导艺术的作用

(二)案例分享：医生的问句与电话/面谈营销问句

(三)实战经验互动：整理营销黄金十问句

(四)电话/面谈营销实战演练：

四、商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）

(一)精准表达的重要性

(二)常用模糊语言与口头禅

(三)精准表达数据化与套路

(四)实战经验互动：角色扮演

五、商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路

六、商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路

七、商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路（角色扮演与训练）

八、另类解读：了解客户需求套路

(一)套路一：货比三家的客户沟通话术

(二)套路二：选择困难症的沟通

(三)套路三：“挖墙脚”技巧（角色扮演与训练）

第五章、介绍产品或服务

章节收益：

A.掌握介绍产品或服务的标准思维模型

B.掌握如何介绍产品或服务差异化优势

C.掌握如何与友商比较的思维模型

章节内容：

一、介绍产品或服务之造梦艺术（角色扮演与训练）

二、介绍产品或服务策略与要点

三、与竞争对手比较（角色扮演与训练）

四、实战演练

第六章、解除客户抗拒点

章节收益：

A.正确理解客户为什么会拒绝我们？

B.掌握面对客户说“价格太贵”的标准话术；

C.掌握面对客户说“我要考虑一下”“我要和家人商量”的标准话术。

章节内容：

一、准客户的三要素

二、正确理解客户反对意见

三、掌握解除客户抗拒点套路（角色扮演与训练）

(一)3F基础套路

(二)客户说出抗拒点的成交套路

(三)客户说“我要考虑一下”的成交套路

四、电话/面谈营销实战演练：

第七章、成交

一、成交时段话术

二、带口营销

三、成交时段细节把控

第八章、售后服务与二次销售

章节目标：优质的售后服务如何建立于二销和转介绍基础上？

章节收益：

A.正确理解服务与优质服务的意义；

B.掌握如何做好线下优质服务；

C.掌握如何做好线上优质服务；

D.掌握如何巧妙提出二次销售与转介绍。

章节内容：

一、优质服务定义与四种服务形态

二、峰终定律；

三、节假日“有温度”的祝福；

四、定向推荐；

五、“新产品”推荐；

六、二销客户朋友圈关注；

七、视频播放

八、态度决定一切；

钟老师

【实战经验】

中国管理科学研究院 高级培训师导师

中国青年企业家协会 营销顾问

中国高等教育研究会 常务理事

北京大学继续教育 课程导师

西南财经大学EMBA课程导师

四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师

营销体系建设和商业模式解析专家

TTT国际职业培训师（认证）培训师

10年培训训练经历，历经60多个行业，服务企业700多家，共计培训2000+场实战培训，学员人数近30万

曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问

主要研究方向：营销、领导力、管理、商业模式

【授课风格】

时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地

【主讲课程】

《七星剑阵营销法》研发人&版权人

《营销谈判沟通艺术》研发人&版权人

《互联网时代营销策略与商业模式》

《政企大客户人际关系升华与营销艺术》

《大客户深度开发与客情关系维系》

《MTP管理者管理技能提升工作坊》

《王者领导艺术与管理技能提升工作坊》研发人&版权人

《TTT》

【服务客户（代表）】

通信：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔

央企：国家电网、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国邮政、中国石化、中国石油、中国烟草、中国铁建、中粮集团、

金融：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、英大人寿、中国人寿、中国人保、大地财险、泰康养老、国任财险、天安人寿、华夏保险、民生人寿

航空：成飞集团、民航二所、航天信息大连公司、

地产：新希望集团、 绿地集团、恒大地产、邦泰地产、恒邦地产、深圳深福宝、远达地产、鼎仁集团、置信集团

建筑：中建集团、中铁集团、攀钢集团、广南高速、成渝高速

制造：中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、凯尔特集团

机械和家电：青岛中车、凯尔特集团、九洲电器、长虹集团

医药：华西医院、济世药业、好医生、黄石医院、华益生物、恒丰强

酒类：泸州老窖、六和液、郎酒

教育：北京大学、四川师范大学、西南财经大学、绵阳师范学院、阿斯顿英语、

民企：北京爱康集团、山东魏桥、聚成股份、滴滴出行、业之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麦吉丽

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