采购谈判技巧与采购合同管理

采购谈判技巧与采购合同管理

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课程背景：

企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。

在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。

课程收益：

本课程可以帮助学员：

● 了解采购的重要性，供应商管理对企业增值的影响

● 了解谈判的重要性，认知成功谈判的的阶段以及谈判策略

● 学会运用成本分析方法以及涨价应对

● 熟练掌握采购合同管理要点

● 熟悉应采购合同的几种管理方法

培训对象：

采购经理、主管、采购工程师等专业人员，参与供应商开发的相关人员。

课程大纲：

第一讲：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

测试：你是谈判高手吗？

1.谈判的结果

2.谈判意味着什么

谈判的类型

谈判的层次

谈判的阶段

二、采购谈判实施前的准备

1.知“天”知“地”

了解采购谈判背景

2.知“己”知”彼”

知己-了解我方业务需求和谈判关键信息

知彼-了解供应商的能力

工具应用-供应定位模型

工具应用-供应商感知模型

工具应用-SWOT分析

3.谈判有时机-何时来谈

采购谈判的时机

4.谈判有目标-谈什么

确定谈判目标

采购成本构成

关注总成本分析

示例：设定最好目标和最坏目标

可能达成协议的谈判范围

5.挖掘谈判优势

谈判筹码（组合）

设定可选方案

最佳备选方案

示例：商务谈判计划检查单

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1.重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

供应商报价时常有的问题点

正确处理供应商提出的涨价问题

4. 找对人，说对话

5. 借力技巧

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1.记住立场和利益

2.投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3.更高权威策略

4.还价技巧

抓住供应商降价的时机

5.让步技巧

情景测试：选择让步方案

6.如何处理谈判中的僵局

电影片段谈判实战分析

第二讲：采购合同管理

一、合同管理——关键条款

1. 标的物条款

2. 送货及风险转移条款

3. 付款约定与所有权保留

4. 质量标准及验收条款

5. 违约责任条款

案例-货物责任风险谁来担？

案例：包装费由谁负担？

二、合同管理——有效执行

1. 合同管理过程与审批流程

2. 合同生效及签订以后的注意事项

3. 建立采购合同管理团队

4. 制定合同管理计划

实例：项目型、大型、复杂合同管理六步骤

三、合同管理-风险防范

1. 合同主体法律风险点及防范要点

2. 合同标的法律风险点及防范要点

案例：合同标的物不清，形成争议

3. 合同权利义务的法律风险点及防范要点

董老师

采购与供应链管理实战专家

中国物流与采购联合会采购与供应链专家

无锡商业职业技术学院商学院专业建设委员会专家

“十三五”江苏省高等学校重点教材《供应链数据分析》副主编

美国西敏大学/上海东华大学 MBA

美国运营管理协会生产与库存管理认证(CPIM)第一部分中文认证讲师

美国供应管理协会供应管理专家认证(CPSM)讲师

联合国国际贸易中心(ITC)采购与供应链管理培训讲师

中国物流与采购联合会供应链管理专家(SCMP)讲师

中国物流与采购联合会物流职业认证培训讲师

教育部1+X物流管理职业技能等级证书讲师

西交利物浦大学校外导师

东华大学MBA职业发展导师

曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨供应链经理

曾任：上海艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理

曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管

曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理

曾任：芬兰伟肯电气（全球领先的变频驱动产品专业制造商)丨高级采购

曾任：江苏开元国际集团畜产进出口股份丨国际贸易、进出口业务经理

曾任：镇江对外贸易集团丨国际贸易、进出口业务员

擅长领域：采购管理、采购谈判、采购价格分析与成本控制、供应商开发与管理、供应链管理、仓储管理、库存控制、生产管理、精益改善、风险管控……

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。欧美企业及国有进出口公司多年进出口及物流经理人，管理进出口、关务、物流、仓库等职能部门，具有丰富的实战工作经验，通晓企业进出口业务管理、国际贸易合规、海关AEO认证、采购及供应链合规管理。

多个权威认证→获得美国ISM供应管理专家(CPSM)认证、中国物流与采购联合会采购师认证等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理领域的专业组织。中国物流与采购联合会是中国第一家物流与采购行业社团组织，是亚太物流联盟和国际采购联盟的中国代表，并与许多国家的同行有着广泛联系与合作。

10年培训经验→曾为北京国药集团、京东方科技集团、浙江能源集团、中电海康集团、杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《库存管理及降低策略》、《采购谈判技巧与采购合同管理》、《精益供应链与采购管理》、《新时期高效采购管理》、《采购核心能力提升》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

部分项目实战经验：

降低成本450万元→在外资某制造型企业任职供应链高级经理期间，带领团队通过采购谈判、供应商整合、技术创新等手段，并且降低采购成本450万元，增加净资产回报率，促进企业技术进步，提升市场竞争力。

采购周期缩短20%→在外资某制造型企业任职期间，曾带领团队改善上下游供应链关系，整合和优化供应链结构、流程，成功将采购周期从60天缩短至48天，保证了产品交付期的可靠性，提高了企业资产利用率。

项目开发平均时长缩短30%→在某医疗企业任职战略采购经理期间，曾负责新项目大部分关键部件的供应商开发，带领团队进行开发谈判、审核供应商资格等工作，顺利完成项目各供应商开发，推动了项目提前完成。其中包括整套设备OEM供应商开发，在6个月内完成医疗设备的开发项目，比项目平均开发时长缩短30%。

新产品开发平均时长缩短1年→在某全球500强企业任职全球产品采购主管期间，带领团队与公司研发、运营部门合作开发新项目，通过整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，实现企业年度运营成本降低10%，将新产品开发平均时长从3年缩短至2年。

主讲课程：

采购系列：《战略采购管理》、《精细化采购管理》、《采购核心技能提升训练》、《供应商开发与管理》、《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判技巧与采购合同管理》、《采购招标实务》、《采购合同及风险管控》、《采购项目管理》、《全面供应商管理训练》、《供应商质量管理》

供应链与物流系列：《现代企业供应链管理》、《赢在供应链》、《基于企业战略的供应链管理》、《供应链风险管控及合规管理》、《供应链计划与库存控制》、《高效库存管理与库存降低技巧》、《仓储管理实战》、《高效仓储管理与物料配送训练》、《精益物流与供应链管理》

生产管理与精益系列：《生产管理》、《PMC生产计划与物料控制》、《安全生产培训》、《车间5S推行实务与目视管理》、《6S现场管理实施与技巧》、《质量管理与改善活动》、《质量管理工具运用》、《精益生产与改善实战》

国际贸易及跨境电商系列：《进出口业务操作实务》、《国际贸易术语培训》、《AEO认证标准及审计培训》、《跨境电商采购与供应链管理》

授课风格：课程结合企业运营、采购、供应链管理工作的实践，以模块化、系统化的技能训练，使学员能够学以致用，在实际工作中应用工具和技巧，提高自己的绩效，完成部门的考核目标，为企业的发展做出贡献。课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃、培训收益更高效。

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