房地产渠道营销精准获客逻辑解密、案场销售快速转化及实战拓客提升培训

房地产渠道营销精准获客逻辑解密、案场销售快速转化及实战拓客提升培训

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【课程背景】

房地产市场大势不佳，在周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，应当如何突围，主动建立思维创新立体式营销格局呢？

房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。

【课程收获】

1、了解新形势下房地产渠道营销思维和获客逻辑，通过案例解析，熟练掌握当前30种高效渠道获客模式的实操技巧和执行要点。

2、理解案场传递给客户的直观感受，加强案场管理，营造案场销售氛围，引导学员洞察客户，提升案场销售转化。

【课程对象】

1.地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员。

2.地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售骨干人员；

3.代理中介公司销售人员。

【课程大纲】

第一部分 房地产渠道营销获客技巧

第一讲 新形势下的渠道营销思维

一、房地产渠道营销三大趋势

1、精兵化：提高专业水平，加强复合能力

2、存量化：私域运营，服务好老客户

3、数字化：通过数据分析，优化拓客效果

二、渠道发展三个方向

1、更加精准的客户分析

2、最大限度的激发客户共鸣

3、渠道销管化的红线意识

三、渠道标准化管理

1、培训标准化

2、执行标准化

案例分享：地产新形势下的渠道打法

第二讲 新形势下的地产获客逻辑

一、获客背后的营销逻辑

1、获客是营销人的集体行动

2、获客是建立在内容优质的基础上的有效动作

3、用科学的方法将获客标准化

二、高效获客要解决的四个问题

1、如何知道自己的客户在哪里？

2、如何打动客户？

3、如何让客户信任你？

4、如何让客户能够循环起来？

三、获客渠道的价值

1、更低成本触达用户的能力

2、维护稳定库存的能力

3、更低资金成本的能力

4、更高周转次数的能力

5、更高管理风险的能力

案例分享：新形势下渠道获客的核心是角色定位

第三讲 渠道获客实操技巧

一、以项目为执行主体的获客模式

1、线上售楼处

2、社群活动

3、品牌IP活动

4、大V直播

5、旅游计划

6、团购组织

7、异业联盟

8、会销

9、商会/协会

10、庆典/联谊会

二、以置业顾问为执行主体的获客模式

11、客户复购

12、老带新

13、直播

14、人脉推广

15、巡展

16、派单

17、关键商家

18、同业联盟

19、驻场

20、陌拜

三、以分销机构为执行主体的获客模式

21、渠道

22、分销

23、全民经纪人

四、媒体宣传获客模式

24、平面媒体

25、视听媒体

26、自媒体

五、平台推广获客模式

27、微信公众号

28、抖音&快手&视频号

29、小红书

30、网络运营平台

案例分享：30个获客渠道模式案例解析、实操技巧和执行要点

第二部分 案场销售转化提升训练

第一讲 研判及激发客户购房意愿

一、客户购房逻辑引导

1、房产的第一属性是什么？

2、你的房子为什么要比别人的卖的贵？

3、房子会升值的根本原因是什么？

案例分享：客户真正需要的是什么样的房子？

二、细致的客户画像和精准绘制客户地图

1、如何描摹客户画像？

2、精准绘制客户地图锁定意向客户

案例分享：每一个成交客户身后必然是一个庞大的意向客群。

三、提升案场冲击力，飙升客户购买热情到“沸点”

1、八大要素价值感知，超出客户期望

2、三大要点设计案场冲击力

3、五大法则利用客户心理误判，制造案场冲击力

案例分享：案场冲击力的秘诀，让客户心甘情愿地进入决策的“快车道”

四、案场卖压设计，让客户购房理想冲到“极限值”

1、什么是卖压？卖压的本质是什么？

2、影响氛围：一进售楼处，就特别想买房

3、影响判断：我买的房子，就是最好的

4、影响决策：虽然有点贵，但是很划算

案例分享/分组讨论：案场的每一个角落，都在为销售服务

第二讲 洞察客户，提升客户购房决策效率

一、望：判客--锁定意向客户

1、目标客户梳理及转化率分析

2、来电来访客户的两大类型

3、意向客户判定、分类及管理

课堂演练：客户意向提升及转化实战技巧

二、闻：洗客--快速准确辨别购房客户

1、通过客户到访人数判断购房需求

2、通过客户到访时间判断购房需求

3、不同类型客户设计专属成交方案

课堂演练：如何迅速判断购房客户实力

三、问：盘客--挖掘客户真实需求

1、研判客户购买意愿和购买能力的九个问题

2、案场谈判的核心是从根源上消除客户抗性

3、置业顾问线上直播盘客实务解析

课堂演练：客户抗性类型及应对技巧

四、切：杀客--案场逼定和价格谈判技巧

1、销讲的衡量标准及模型构建

2、客户“只看不买”，5步搞定立刻成交

3、价格谈判策略：不要说服客户，而是引导他说出结论

课堂演练：个性化销讲如何准确击中客户买点

第三讲 案场销售逼单技巧

一、掌控逼单节奏

1、客户启动购买决策的两个信号

2、赋能客户签约的五个方式

3、客户签约前后的六个禁忌

案例分享：客户签单前是置业顾问成交的“危险时刻”

二、从客户视角出发为客户做置业分析

1、置业顾问仅需考虑两个客群的需求

2、客户购房八大思路逻辑

3、置业顾问逼单成交模型

案例分享：传统视角和客户视角分析下，销讲说辞传递给客户的价值体验

分组讨论：结合本身项目，建立客户逼单模型

三、三个判断，锁定精准客户

1、客户需求意向判断的五个条件

2、同时满足两个条件的才是精准客户

3、找到精准客户的四个方法

案例分享：精准客户研判的话术技巧

四、置业顾问逼单成交五步法

1、前期准备：给自己贴标签

2、初次接访：客户思维是置业顾问的核心能力

3、销讲说辞：个性化话术对客户更有感染力

4、客户谈判：优势谈判法与案场SP的配合

5、客户维系：客户成交即营销服务的开始

案例分享：置业顾问12种逼单手法及适用客户类型

郭老师

中国房地产业协会指定培训讲师

拥有25年房地产从业经历

曾任万达地产、河北天山集团高管

房地产职业经理人、高级经济师

房地产高级营销策划师、一级注册建筑师

房地产销售实战专家、万伯房地产学院资深讲师。

先后就职于辽宁嘉富地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达房地产全程策划有限公司和天津顺泽置业集团，出任营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

先后任职于营销部经理、营销总监、副总经理和总经理等企业中高层管理职位。

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