做掌控谈判的谈判高手

做掌控谈判的谈判高手

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课程介绍

经过两天四轮全员参与的实战谈判，全面了解双赢谈判的内容和梗概

学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧

了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用

掌握有用的谈判工具

学习谈判心理学

培训对象

企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线销售人员、大客户销售人员、商务谈判人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等

课程大纲

第一天

第一章：目标与介绍

讲师自我介绍

课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性

课程规则，课程需求

第二章：第一轮实战谈判-谈判对抗练习

分为两组，实战谈判

小组讨论

第三章：什么是谈判

谈判的定义

谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间

谈判的刚性和柔性

第四章：谈判中的双赢

谈判的五个阶段

谈判的对抗性和合作性

双赢的可能性

分配型和整合型

谈判心理学-赢的感觉

谈判的本质

第五章：销售与谈判

谈判的前提

销售与谈判的区别

客户反对意见处理

什么时候才谈判

第六章：谈判中的基石

买卖双方谈判案例分享

小组讨论

哪些因素决定了谈判

谈判的三块基石：过程，心理和策略

第七章：谈判中的动机 第二轮实战谈判-谈判背后的动机

练习讨论分析

探寻对方的动机

谈判中的常见动机

第八章：谈判不同阶段的关键要素

准备阶段

开场阶段

商讨阶段

达成阶段

跟进阶段

第九章：谈判中的方案

底价、开价、目标价

协议的最佳替代方案

第十章：谈判录像

观看

讨论分析

第十一章：第三轮实战谈判-方案和价格谈判演练

第二天

第十二章：方案和价格谈判演练讨论分析

如何准备不同方案

谈判中的财务要素

不同方案的财务影响

价格对业务的影响

第十三章：谈判录像

观看

讨论分析

第十四章：可变因素

谈判中的可变因素（筹码）

小组讨论分享

筹码的选择

如何以小博大

第十五章：谈判风格

谈判风格

不同风格的价值

第十六章：谈判的战略和战术

惯用战术：预算限制，挤压术，最后通牒，红脸白脸，等

逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局

谈判中采购人员打压销售的常用技巧

第十七章：第四轮实战谈判-综合对抗谈判演练

（7轮接力谈判对抗）

谈判练习讨论点评

课程总结

专家老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

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