信任驱动的客户拜访流程

信任驱动的客户拜访流程

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课程对象：

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等，也适合企业负责人、总经理

课程背景：

在日常销售中，很多销售经理、客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

商机转化不高，沟通效率低

很难约到客户，尤其是高层

见到了客户又不知道该说什么

把握不准客户心理，不知道客户在想什么

客户总说没需求，不需要我们的产品/方案

客户总是不着急立项，立了项也迟迟不推进

项目进度缓慢，无法按计划推进销售流程

我们认为方案很有价值，客户却不这么认为

如何清晰准确地告诉客户我们的优势

如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走

客户到底为什么采购，依据什么做决策呢

怎样让客户看我不像个只想挣他们钱的销售员

……

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户的购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是销售人员的产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的不尊重，甚至侵害。

一名优秀的销售，要学会抑制自己说话的冲动、感性的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。 所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

本课程主要针对在项目或订单的局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户达成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类训战课程。

本课程主要是在拜访过程中的“销售规划、需求探索、优势呈现、合作经营、获取承诺、拜访评估”等六个关键环节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

课程介绍：

本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

本课程是面向销售/营销岗位的专业技能精品课程，重点旨在帮助大客户销售建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售规划、有效约见、探索需求、呈现优势、合作经营、获得承诺、疑虑化解、总结确认和拜访评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和思维逻辑学基础上参透销售本质，更是一门简洁实用、学完就能上手、付诸行动就能立即见效的实用训战课程。

课程目标：

1.深刻理解并能讲述客户做出购买决策的思维过程

2.应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划

3.应用以客户中心的思维方式和双赢拜访沟通技巧

4.提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力

5.统一销售内部沟通的共同语言，并提升沟通效率

教学方法：

本课程践行“建构主义”与“五星教学”核心理念和方法，以销售拜访流程为主线展开。精编实战案例、情境带入（沙盘模拟），深度思考和互动研讨为主要教学工具和方法。重输入更重转化。

通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。同时辅以老师和学员的点评，分享，帮助学员发现不足并获取改进方法。

课程大纲：

一、销售规划 拜访准备

1.洞悉客户购买底层逻辑

2.以终为始确认销售目标

3.设定拜访目标/行动承诺

4.制定有效销售约见理由

二、需求探索 提问倾听

1.制定未知信息清单

2.四种类型提问句式

3.倾听的姿势与技巧

4.高阶倾听/黄金静默

三、价值塑造 优势呈现

1.理解价值塑造意义

2.经典价值呈现工具

3.制定差异化优势

4.差异化优势呈现工具

四、合作经营 方案共创

1.合作经营的定义和价值

2.制定合作经营/沟通策略

3.解决方案设计与呈现

五、获取承诺 顾虑解除 总结确认

1.获取承诺推进流程

2.解除顾虑重获承诺

3.结构化顾虑解除

4.销售总结与确认

5.制定《客户拜访计划表》

六、拜访评估 信任评估 赢得信任

1.拜访效果评估

2.客户信任评估

3.赢得信任策略

柯老师

18年大客户营销及管理领域，深度实战、研究和训战（咨询）经验。

原华为中国地区部区域负责人、铁三角组长兼广东省政府关系代表，先后负责深圳、东莞区域营销管理工作。

讲师资历

行销管理咨询培训认证®版权人/导师

领越®领导力授权认证导师

销售罗盘®授权认证导师

PTT国际专业讲师授权认证导师

人社部国家高级职业指导师（一级）

中山大学（岭南学院）工商管理硕士/MBA

培训经验

大客户营销训战（咨询项目）是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。 通过对大客户营销场景的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的案例嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，以建构自己销售知识与技能体系。

擅长项目与主讲课程

《B2B大客户营销管理与训战》（训战与咨询项目）

《信任驱动的客户拜访流程》

《B2B行业洞察与商机挖掘》

《B2B销售方法论与流程构建》

《策略驱动的商机管理流程》

《大客户双赢价值谈判》

《战略客户经营与关系管理》

客户见证（部分）

华为技术、国家电网、中建科工、南方电网、中国移动、中国电信、中国建材、中国石化中国广电、中国烟草、中国电建、南方航空、微创软件、富士施乐、三安光电、广州地铁今日头条、中国人保、华夏人寿、大华股份、日立电梯、松下电器、海格通信、正大集团

长安汽车、港华燃气、美的集团、四方继保、优也科技、新济药业、昊阳集团、阿尔卑斯天臣集团、长城证券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安费诺精密、蘑菇物联、光明食品、混沌科创营、暨大科创营等。

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