向商办标杆学习--基于租户吸引与挽留的写字楼产品配套运营实践分享

向商办标杆学习--基于租户吸引与挽留的写字楼产品配套运营实践分享

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课程背景

当下写字楼租赁市场空置率持续走高、租金下行的压力增大。短期内无法改变租户供过于求的困境，我们写字楼从业人员必须突破过去惯性思路，迎接新的挑战，以创造性思维打破困局，实现突围。

在存量时代如何拓展写字楼市场客户？

如何打造写字楼核心卖点？

集约的空间内，如何提质增效？

新产品、新产业、新业态、新模式实战解析。在甲级写字楼纷纷爆出空置率上升的情况下，为什么本次考察学习的几家年税收过亿元甲级写字楼频频出现满租？有哪些产品创新模式、定位方法、营销渠道拓展方法、用户服务等技能值得我们学习？

写字楼被誉为“立起来的开发区”“垂直的商业街”，吸引人流、物流、资金流、信息流汇聚于此。发展楼宇经济，要通过规范化、高效运营管理，不断提升品质，整合资源，集中力量打造最佳服务型楼宇是我们的新追求！

课程收益

1.专题分享--深入对标优秀写字楼项目运营之道，探讨品质升级创新打法；

2.参观全程项目负责人全程专业讲解，深入浅出，见微知著，深度了解产品背后的故事细节；

3.将围绕写字楼市场和未来新办公发展趋势，学会新思路、新方法，实践租赁去化创新；

4.以不变应万变，以长远资管视角，处理租赁和运维，确保项目保值增值；

5.透过标杆项目的创新思维，在产品力提升和运营提升上创新发展；

培训方式

每个写字楼项目实地现场察感受品质1小时+项目操盘手亮点分享+咨询答疑+同行穿插交流

培训对象

1.房企董事长、总经理、设计总监、总建筑师、规划设计、产品研发人员等；

2.商管公司董事长、总经理、副总经理、运营中心人员等；

3.写字楼、产业园区资产管理总经理/总监/经理、招商总经理/总监/经理，中介机构以及资产运营相关从业人员。

4.商业物业公司总经理、副总经理、物业经理、项目经理、业务经理等物业中高层管理人员.

课程大纲

第一部分:写字楼产品创新及配套实践

导言:写字楼是如何产生的

1)写字楼最多的使用人群是谁？

2)写字楼用户需求发生什么样的变化

3)写字楼产品发生什么样的变化

一.客户关注的写字楼产品

1.客户对于硬件关注度最高的五个点

2.如何提升写字楼产品力

1)创造唯一性！

2)打造尖叫点--场景优势

3)创造惊喜度！

案例分享:功能定位/主题定位/档次定位/形象定位/客户定位

3.写字楼整体设计规划

1）总体规划设计原则

2）平面布局设计

3）交通组织设计

4）建筑风格

5）结构设计

6）层高设计

7）大堂设计

8）装修设计

二.从资产角度看写字楼产品价值塑造

思考:什么样的产品可以产生溢价？

1.写字楼办公产品创新与升级

2.如何创造写字楼的独特产品力

3.写字楼的产品创新趋势:共享办公/智慧办公/办公综合体

三.写字楼产品配套增加客户粘性

1.灵活办公空间

2.便捷办公配套

1)机电设备:电梯/暖通/5A设备

2)配套环境:广场设计/商业配套

3)车位配比

4)写字楼的场景升级:大堂升级/配套升级/装修升级/家具升级

3.舒适办公环境

1)打造绿色生态办公环境

2)实时监控空气过滤防护

3)打造未来低碳建筑

第二部分:写字楼招商定位与租赁运营对策

一.写字楼项目招商定位

1.好的定位项目就成功了一半

1)开发城市文化资源提升项目文化价值

2)经营创造价值

案例:新天地成功经验总结

2.在定位前需要思考的问题

1)养儿子还是养猪？

2)思维模式不同:开发公司、商管公司、资管公司

3)本体与市场环境的矛盾

4市场与客户需求的矛盾

5)现实与未来的矛盾

6)外来和尚与本土情节的矛盾

3.定位阶段及几个重点考虑因素

思考:租户的选址思维分析

1)区域市场SWOT分析

2)目标客户预测

3)推广与佣金策略

4)定价策略与财务测算

案例:2024年第三季度优质办公楼市场空置率及净有效租金

4.高举高打的策略还要坚持么

1)项目区位影响力

2)配套硬件

3)城市定位重大机遇

4)政府政策

5)供应量与需求量

二.写字楼目标客户的预测

1. 新一代办公产品客户需求分析

1)市场主力合政府政策预判，集中锚定几大行业

2)用主力租户带动相同行业及上下游

3)韧性行业:金融业、科技互联网

4)扩张行业:专业服务业、医药及生命科学

案例:写字楼的用户需求变化,客户在哪里？

2.推广要扬长避短，抓住目标客户的痛点和需求

1)理解写字楼的客户画像

2)VIP接待流程从接机开始

3)给我一个租（买）你写字楼的理由

4)充分了解客户的需求和痛点

5)如何拿走客户的担忧

6)如何让周边更高品质的项目客户成为我们的客户

7)如何让周边更低品质的项目客户成为我们的客户

8)2024年上半年甲级办公楼租赁市场各行业成交占比

3.需求面积情况分析

1)小面积段需求稳健:小于300平方米以下的租赁需求占比63.4%

2)超1000平方米需求持续萎缩下跌

案例:甲级写字楼新增需求租赁面积分析(按企业个数)

4.中介代理服务的选择：场代理v全面开放

三.财务测算提升资产价值

1.定价的放水养鱼论

思考:哪些因素左右我们的投资回收?

2.投-融-管-退闭环管理

案例:项目四个阶段的一些标志

3.提升资产价值的方式:增加NOI，降低CapRate

四.如何提升租金净收入

思考:唯出租率还是唯客户档次?

1.影响写字楼租赁决策的几个因素

1)区域交通位置；

2)楼品/服务配套；

3)价格敏感度；

4)景观视野与户型设计；

5)其它因素:风水、政府政策等；

2.各行业租户诉求

1)国/央企租户租办公室诉求

2)外企租户租办公室诉求

3)民企租户租办公室诉求

3.制定合理的市场租金价格

1)在市场租金指导下缩小租约亏损

2)瞄准出租率，降低空置损失

3)瞄准收租率，降低欠租损失

4.市场因素对租金策略的影响

1)五种租赁策略分析：新租、续租、扩租、减租、换租

2)运营阶段的租赁计划制定

3)全周期视角下的租赁调整管理

5.落位图

1）根据成交面积段进行划分

2）形成整栋大楼的客户落位图

案例:避难层上下空间如何有效提高最大价值

6关于租赁合同

1)条款是不是越多越好

2)该不该甲乙双方对等？

案例:越来越卷的市场，装修期不收物业费

案例:千奇百怪的客户：给我11个月免租

案例:离了大谱的理由：既要又要还要

五.佣金激励有效策略措施

思考:提佣有效吗？2.6个月租金封顶

1.渠道合作奖励

1)首次带看奖励

2)经纪人成交奖

3)全年总成交销冠奖

2.结佣流程

1)有效客户认定标准

2)签约成交认定标准

案例:撞单认委托书还是认首次带看

3.增值服务助力案例

1)无忧办公解决方案

2)酒店补贴:解决企业差旅费不足的痛点

3)业务支持原则:专享商业标识、免费独立前台、战略集采、绿色金融

4)打动年轻人的方式

--出行篇、干饭篇、打工篇

--最强办公氛围尊贵感

--白领8小时外生活价值感

--真诚是永远的必杀技

六.政策支持

1.政策导向性决定了行业的发展

2.研究招商引资的相关政策（重点）

3.联合政府招商人员共同举办活动、洽谈客户

4.楼宇服务中心，搭建政府绿色通道

案例1:58条合同修改，疫情封楼，合同敲定

案例2:17条银行工程难题提供解决方案

案例3:劳动节多日“夜总会”谈判达成签约！

第三部分:写字楼高效获客的背后逻辑与实操落地

一.时代在变，客户也在变

1.写字楼运营角色定位

2.注重回款速度及高出租率维持

3.放大高效获客基本面

1)集聚效应:成为所在城市/区域/板块里的明星项目

2)先成为红盘,才能进一步最大效果放大项目获客

3)二八法则:20%明星项目吸引了80%潜在客户

4.吸引、获客到成交各分链条完成转化闭环

1)全局效应:促成复访及转化

2)产品+服务的体验价值点感知

3)市场竞争比对+招商政策

5.高效获客转化分层原则

1)把握核心客户、争取游离客户、跟踪长线客户

2)核心客户:认可项目区位、产品及服务等，对商务条件可接受

3)游离客户:基本认可项目及商务，但需反复比较的客户；后期有需求；

4)长线客户:对项目及商务目前不太认可，与项目需求暂不匹配，需长线跟踪；

6.经济下行时代，客户需求随之变化

1)更加追求性价比:从货比三家到货比N家

2)更关注产品与服务:关注点从“室内到公区”“从基础到附加服务”

3)客户变化所带来的推广获客启示

二.检验高效获客的唯一法则是成交

1.抓资源:客户线索在哪里

1)新客户:外地新进、本土新增、未来潜客

2)老客户:扩租缩租、转型换租、客户转介

3)挖掘间接资源:中介及政府机构

4)对症下药，满足客户所需。

2.立标签:让市场和客户有记忆

1)项目价值树全维罗列: 品牌、资源、产品、服务

2)以客户视角从区位、形象、效率综合梳理

3)打造项目唯一性市场标签价值

案例1：新世界国贸大厦--一座有腔调的写字楼

案例2：北辰光谷里--光谷芯 新文创产业综合体

3.快获客:线上线下结合更高效

1)获客策略取舍原则，叠加互利共赢思维

2)转化及成交，是新媒体运营的重中之重

3)短视频引流标准化、差异化、持续性

4)短视频推荐机制:播放>完播>点赞>评论>转发>收藏

5)付费≠流量,真正决定生死的是开头那5秒

6)爆款短视频以“利他思维”创作内容

案例:口播:五段式文案结构

7)直播的流量进阶机制让用户延时满足的动作

8)直播的5大关键指标：直播间观看量、平均观看时长、互动量、转粉量、留资量

4.勤跟踪:将新媒体客户线索定期跟进

1)公域流量解决增量问题， 私域流量解决变现问题

2)新媒体获客-线索获取的关键触点

案例:1分钟内回复率，是客户留存的关键指标

3)线索分配及跟踪机制:转访率/成交率等重要指标达标情况

案例:流量转化如何生效

4)线索复盘与反馈:建立常规化/高频次的线索复盘及反馈制度

三.长效获客，更要关注运营期稳定率

1.楼宇良性运营“三方共同体”:租金有序攀升及租户稳定向好

2.招商期的高效获客只是开始,运营期的长效获客才是根本

案例:明晰长效获客的路径及方式极为重要

3.长效获客，核心围绕入驻企业及客户

4.运营期入驻企业要进得来也需留得下

5.围绕入驻企业进行点对点的长效获客尤为重要

第四部分:基于租户吸引与挽留的写字楼精准运营实战研讨

一.写字楼市场现状分析与挑战

1.目前写字楼市场现状

1)租户难找，难留，难存活

2)最坏的一年,1家租户百家求

案例:写字楼供应和净吸纳量

3)地产的“卷”，还是刮到了写字楼

4)频繁换租的背后是越来越难留下稳定租户

2.供求关系变了，租户的口味也变了

1)服务品质要求提升

2)周边配套设施完善

3)舒适度和人性化设计

4)高效和绿色办公

5)智能化水平

3.对很多企业来说眼下最重要活下去

4.市场空置率上升，如何加速办公楼宇的去化

二.越能提高企业办公效率的写字楼，越受欢迎

1.搭建一站式精细服务全周期生态办公链条，提高企业择址效率

2.从客户角度出发，确保服务对接人的唯一性，有事情，就找TA简单便捷

3.从招商开始，长线运营思维必须根植

1)运营带动招商，招商辅助运营，实现1+1＞2

2)从0到1的写字楼，需要做好首次开盘。

3)一炮而红对于楼宇后期入驻率持续攀升相当重要

4)获客量大，前期招商速度快，才有长效运营之基础

5)服务和场景，从客户的第一次即开始

6)不忽视任何一个细节，触点+场景，讲好客户入驻的故事线

案例:10大场景打造，让商务更显人文和艺术

三.可以量化的指标思维

1.写字楼四大经营指标反馈

1)空置率:项目稳定运营的关键数据

2)回款率:项目保障现金流良好运转的关键数据

3)续租率:实际运营成果展示

4)利润率:收入意识，成本意识（团队成本、营销成本、空置的沉没成本、换租成本等）

2.运营风险预警

1)空置率：重点关注经营异常及租金支付异常的租户

2)回款率:90%回款率为及格线！

3)续租率:大小面积租户稳定在合理范围

4)利润率:除租金外，还能获取哪些收益？

5)如何提高费效比:把控各项成本:团队成本、营销成本、沉没成本、换租成本……

四.打造客户超预期的楼宇入驻体验

1.构建“全景化SOP服务体系

2.专属客服运营“小管家”，一站式高效沟通，轻松办理入驻

1)客户档案管理了如指掌

2)客户乔迁入住仪式感满满

3)一呼即应，重在细节，难在管理（及时度、受委屈）

4)客户诉求处理:30分钟响应,24小时反馈

3.入驻后：每一次巡查，都是一次发现风险的机会

1)异常上报:对存在异常的客户重点关注并上报上级领导做到信息互通；

2)巡查时间:每日巡查二次（上午、下午各一次）

3)关注客户情况:客户上班情况是否有异常，如长期无人员上班或人员减少等有异常风险情况；

4)关注空置房:户内门窗是否完好、卫生整洁等情况，家具完整，是否有遗失情况。

4.管家式服务标准定期更新迭代

1)强意识:提高主动服务意识，规范服务态度及服务流程

2)重细节:要有敏锐的洞察力，执行力。

3)抓培训:从专业根本提升员工的服务及业务能力

4)勤考核:出台制度拟定奖罚

五.运营提升:从服务客户到赋能客户

1.写字楼在增值服务的一些尝试

2.楼宇开展增值服务面临的问题

3.抱团取暖，帮扶租户

4.以“楼”聚产 以“链”融通

5.帮助企业找到业务，帮助企业解决需求

1)实现资本对接、

2)政策解读、政策申报等服务

案例:高新企业申报6家

案例:科技小巨人申报1家

3)为企业的孵化、成长和发展赋能

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