精彩博弈---采购谈判技巧与供应商管理提升营

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课程背景

企业降本增效越来越重要，单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，可现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购员谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！

本课程深度结合全球物流协同及AEO资质红利运用等方面的独特场景，以“实战场景+工具赋能”为核心，旨在帮助采购团队系统提升供应商全生命周期管理能力与复杂商业谈判能力，将供应链优势转化为持续的竞争优势。

课程对象

总经理/副总、采购与供应链管理管理人员、研发管理人员品质管理人员、财务管理人员、生产管理人员等

课程目的：

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供应商报价合规性核查清单。

掌握：供应商现场审核表；供应商季度业务回顾（QBR）模板。

掌握：供应商关系管理“九阳神功”；供应商细分（卡拉杰克）模型应用。

掌握：采购谈判战略部署“天龙八部”；谈判策略规划表。

掌握：谈判控场二十一技巧；采购谈判话术应答手册。

掌握：AEO红利在供应链成本与效率优化中的量化评估方法。

课程大纲

模块一 如何精准选择成本合理供应商

〖案例解读〗揭秘某知名企业供应商不同报价的成本分析和谈价策略

1.如何精准分析供应行业策略

1.1 供应链产业链分析策略

1.2 原料市场生命周期体系

1.3 主要原料市场规模与价格波动分析模式

1.4 行业竞争格局分析

1.5 宏观（进出口政策）和行业微观环境分析

1.6 垄断市场盈利模式和定价模式

2.供应商的产品价格如何确定

2.1 行情定价法（参考联合国粮农组织FAO价格指数）

2.2 价值定价法（功能性原料的价值评估）

2.3 成本定价法（成本加成与目标定价）

3.采购成本分析八大工具

3.1 成本结构分析法（“九阴真经”）

3.2 采购价格指数法

3.3 成本计算基本公式法（含关税、物流、AEO通关效率成本）

3.4 价格联动法（“一阳指”）

3.5 变动与固定价格法

3.6 阶梯价格分析法

3.7 价值分析法（VE/VA）

4.不同采购品项成本模型

4.1 不同品类采购报价模型

4.2 采购报价模型

4.3 材料采购报价模型

4.4 不同品项采购报价模型

4.5 OEM/ODM成本模型

【实战工具】

外购件&原料供应商成本分析实战方法清单

【案例分享】

某公司进口材料采购降本的“罪与罚”——采购分析报告的数据解读与行动反思

【头脑风暴】

如何准确核算原料类的供应商成本？（你所不知道的供应商报价十大陷阱，如水分含量、蛋白纯度、汇率风险等）

模块二 如何构建供应商开发、评估、绩效管理实战技巧

情景案例：国内某头部企业在供应商管理方的借鉴

1.建立正确的供应战略方案

2.制定全球化供应战略地图

3.建立正确供应商开发体系框架九大步骤

4.危机下供应商评价基本构建模式和选择五大原则（QCDST）

5.供应商绩效评估中角色分工和职责定位

6.如何高效实施供应链绩效考核与绩效改善方法

【实战工具】

供应商评审“海陆空”体系的运用&供应商关系管理的“九阳神功”

【案例解读】

解读某司原料供应商进行KCP（关键控制点）管理方案

【课题演练】

开发供应商是采购效率提升的关键，分析采购管理过程中出现的十大供应商开发误区

模块三 如何制定成功的采购谈判策略

情景案例：从“舌战群儒””看如何制定年度框架协议谈判策略

1启动谈判需准备哪些工作（信息收集、目标设定、团队组建）

2.如何分析采购谈判的主要因素（力量对比、议题、BATNA）

3.如何准备采购谈判工作（SWOT分析、数据支持）

4.分析采购谈判团队的性格、职业匹配、谈判风格

5. 制定谈判策略七步骤

【实战工具】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

海外品牌方指定包装供应商的谈判策略制定与应对

【案例复盘】

如何识别供应商的谈判策略中“方向性错误”（如忽视长期关系维护）

模块四 如何实施高效的采购谈判

情景案例：解读某司采购部与某全球宠物维生素强势供应商的精彩采购谈判案例

1.商务谈判控场实施二十一实战技巧

1.1 如何管控谈判阶段 / 1.2 整个谈判如何掌控 / 1.3 哪种砍价方式更有效 / 1.4 哪种谈判形式易出问题 / 1.5 如何做好跨时区视频谈判 / 1.6 我方为何会处于弱势 / 1.7 我方弱势时如何谈判 / 1.8 什么是分阶段蚕食 / 1.9 分阶段蚕食的策略步骤 / 1.10 如何提升说服力 / 1.11 第三方参考依据（如行业报告） / 1.12 如何提高谈判时的沟通效率 / 1.13 我们会提问吗 / 1.14 如何提问 / 1.15 反驳对方的几种方式 / 1.16 沟通禁忌 / 1.17 对方忽悠时如何应对 / 1.18 如何挽回失误（失口） / 1.19 出现僵局时如何谈判 / 1.20 谈判结束时怎么办 / 1.21 如何与不同对象（技术型、商务型）谈判

2.采购谈判战术“降龙十八掌”

第一掌：试探计 / 第二掌：声东击西计 / 第三掌：强人所难计 / 第四掌：换位思考计 / 第五掌：巧立名目计 / 第六掌：先轻后重计 / 第七掌：档箭牌计 / 第八掌：顺手牵羊计 / 第九掌：激将计 / 第十掌：限定选择计 / 第十一掌：人情计 / 第十二掌：小圈密谈计 / 第十三掌：奉送选择权计 / 第十四掌：以静制动计 / 第十五掌：车轮计 / 第十六掌：挤牙膏计 / 第十七掌：欲擒故纵计 / 第十八掌：红脸与白脸

【实战工具】

行业采购谈判中的谈判话术（针对价格、交期、质量争议的标准化应答）

【案例解读】

一个真实失败的谈判案例复盘（宠物零食多品种少批量采购案例谈判）

【头脑风暴】

如何实现与关键供应商谈判的双赢

南老师

南老师：采购与供应链管理

采购招投标管理专家

供应链系统实战专家

供应商开发和绩效管理

采购风险与成本控制管理

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

老师优势

曾在世界500强、国企、民企从事采购供应链管理/招投标工作26年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在新能源汽车联盟、液压设备（汽车尾板龙头企业）、德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，供应链搭建和风险评估的实战模式，尤其在新能源汽车产业创新联盟全方位实施供应链集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效帮助企业完成采购和供应链管理能力转型和提升。同时在中国三大电信运营商、中海油、中车、南方电网、神华、中广核、中煤、中通等大型央企有效提升招投标效率，提高了采购人员能力，高效且合规化提升采购最大价值！

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

服务客户：石油化工&新材料行业：中海油集团、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄驰电子、顺东集团、图兰科技、荷韵特种材料等。

电信及通讯行业：中国电子科技集团、北京电信、武汉移动、西安联通、通号通讯信息集团、中国联通廊坊分公司、中国电信深圳分公司、大兴安岭移动公司、大庆移动公司、长飞光纤光缆、深信服通讯、烽火通信、中孚信息股份集团、深宇集团、亿美实业等。

快消品行业（饮品&服装&手机配件等）：嘉士伯啤酒集团、海澜之家、歌尔声学股份集团、安克创新、浪奇实业、白象食品集团、米多奇食品、好万年集团等。

机车及重工行业：中车四方、株洲中车、杰瑞集团、山推集团、徐工液压件集团、文船重工、中科重工、丰山集团、住友富士电梯、牛力士轴承等。

医疗制药：国药控股、武汉健民药业、安生医药、健帆生物、云南植物药业、诺唯赞生物科技、艾迪康医学、利尔化学、远大生命科学与技术、洛曼劳仕医疗用品等。

电力配套行业：国网镇江供电公司、长园电力、积成电子、杭州万马、科普电源、智洋电气、利虹电子、辰誉电力集团、运峰电力、裕丰电器等。

能源行业：神华集团、中广核集团、广东电网、中煤集团、吉林热电厂、电力通信网络、攀钢集团有限公司、佛山水业集团、大华兴环保科技、理士国际等。

新能源及配套行业：东风本田、中通客车、福田奥铃轻卡、长城曼德、福达汽车、中车时代电动汽车、广州第三公共汽车公司、耐克森轮胎、中兴智能汽车、江苏悦达专用车、环宇汽车，凯卓立液压设备等。

家具文具&礼品包装：肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、深圳天诚家具集团、罗浮宫家具集团、柚尊家居制造、华新彩印等。

家电行业（炊具行业）：合肥美的冰箱、美芝（美的下属公司）、德豪润达、威力集团、双喜电器、广东欣骏电器集团、大雅五金、宏泽电器等。

其他传统制造行业（家电&显示照明&畜牧业&加工行业等）：、利亚德光电、雷士照明集团、鸿利智汇、同方威视、光峰科技股、大牧人机械、鸿爱斯通信、伟经五金、飞跃机电、东莞华茂、志高空调集团、凯邦科技、环球特种玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凯丰实业集团、标准微型摩打集团、捷成PVC、爱普科斯、佛塑集团、国星光电集团、迈特科技电子集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、华昌铝厂、新东方电子、玛缇陶瓷企业、格林灯饰、宏日科技、康之友电器、航天华涛等。

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