大客户开发管理与项目型销售

大客户开发管理与项目型销售

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课程介绍：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

明明要成交了，客户突然叫停了

使尽浑身解数，项目纹丝不动

已经到嘴里的肉了，却被人抢走了

成功的曙光总是忽隐忽现，却这么近，又那么远

好大的单子，做吧，心里没底总觉没戏；不做吧，实在不舍得

销售经常吐槽：我把该做的都做了，对方不签单，你让我咋办？项目无进展，接下来做什么，实在无能为力了！领导不支持，公司资源太少，这能怪我嘛？

销售管理也是一肚子苦水：这家伙费用没少支出，客户不停在接洽，却最后总是个“千年老二”的命！你说他努力吧，可大单和他没啥关系。你们老说我不帮忙，我又找谁诉苦去？实在不行，只能自己上，可哪忙得过来这里里外外的事啊?

大客户销售，是凭着一股热情，靠努力就可以做成吗？

大客户销售，是靠着搞好关系、请客送礼就能让对方签单吗？

大客户销售，是脚踩香蕉皮，滑到哪儿是哪儿听天由命吗？

销售团队常常面临着复杂的客户关系和激烈的市场竞争。尤其是对于那些经验丰富的老销售来说，他们可能已经习惯了传统的销售模式、方法和经验，但在当前企业面临内外部环境发生变化的关键时期，如何促进销售思维的转变，找到新的破局之道，成为了他们亟待解决的问题。

老客户维护固然重要，但如何在维护的基础上，挖掘新的销售机会，提升销售业绩的稳定性，避免业绩的“过山车”式波动，是每个销售都需要思考的问题。同时，随着企业业务的转型，销售也需要适应新的市场环境，调整销售策略，以更好地满足客户需求，赢得市场竞争。

本课程将帮助销售分析其自身真实案例的“客户关系”、“客户需求”、“竞争态势”、“综合优劣势”等因素，考虑我方的资源，审时度势步步为营，用严谨的思维，清晰的大局观，最终制定每个学员的个案定制化销售策略与行动计划。本课程既是一次学习体验之旅，同时帮助销售在当前环境下去促进销售思维转变和破局，增加其获胜的可能性！

课程收益：

企业收益

建立共同的销售语言，用一种通用的语言来讨论销售机会的状况，确定下一步的行动。

快速识别，将有限的销售资源投入到更有价值的销售机会。

收集整理优秀销售人员的最佳实践案例，进行分享与沉淀，助力团队成长。

学员收益

寻找到真正的决策者，制定针对性的解决方案。

分析每个决策者，尝试加强支持者的力度，扭转不支持者的态度。

提升销售业绩的稳定性，避免“过山车”式的目标完成。

合理的分配有限的销售时间。

培训对象：

二年以上大客户或项目销售经验者

课程大纲

一.破冰、学习规则建立

1. 日常项目销售与大客户管理的挑战

2. 大客户管理的三项重要的工作

3. 大客户销售的特点

4. 课程目标与收益

二.项目销售的目标分析

1. 影响销售项目达成的主要因素

2. 持续发生的变化

工具 1：变化形态分析表

3. 项目的定义：单一销售机会

4. 优势与警示

5. 销售机会分析

6. 单一销售机会

7. 现状评估

工具 2：单一销售机会分析表

工具 3：“狂喜-恐慌”量表

三.客户关系分析

1. 4 种不同类型购买影响者

2. 角色/数量

3. 特征

4. 关注点

5. 不同购买影响者的

6. 影响程度

7. 支持评级

8. 反馈模式

四.客户需求分析

1. 需求定义

2. 显性组织需求 & 隐性个人需求

3. 两种需求的特点

4. 满足所有人的需求获得双赢

工具 4：购买影响者需求描述表

工具 5：购买影响者分析表

五.接触关键角色的策略分析

1. 接触关键角色的挑战

2. 原因分析与理解

3. 接触关键角色的策略建议

六.竞争态势分析

1. 如何看待竞争

2. 竞争类别分析

3. 客户购买循环

4. 竞争态势分析

工具 6：竞争对手分析表

七.理性客户标准

1. 什么是理想客户

2. 理想客户的标准

3. 活动：我们的理想客户标准

工具 7：理想客户标准分析表

八.实战练习与策略研讨

1. 团队案例研讨

2. 确定团队案例

3. 分工、流程、工具使用

4. 策略研讨

5. 头脑风暴

6. 团队案例总结与分享

工具 8：策略销售总表

章老师

组织发展，绩效提升，员工能力培养专家

沟通、客服、销售与管理专家

美国 Persona 认证讲师

美国 AchieveGlobal 认证讲师

企业管理沙盘 认证讲师

结构性思维 认证讲师

日产训 认证讲师

讲师背景

章锋老师曾任职于多家全球知名商业地产企业，曾任 CBRE 世邦魏理仕商业楼宇销售部经理、第一太平戴维斯助理董事，转入培训行业后，又在 AchieveGlobal、MillerHeiman 、百仕瑞担任销售总监。拥有丰富的销售规划、团队管理经验。

专长领域

章老师从业 25 年，一直致力于为企业提供市场与管理咨询服务，擅长于沟通，销售、客户服务、绩效改进和员工能力提升方面的相关研究

讲授课程有：《赢得信任的沟通技术》、《高效销售技巧》、《大客户销售》、《沟通致胜 –说服力沟通》、《新任经理管理魔方》、《跨部门冲突与管理沙盘》、《结构性思维》、《非职权影响力》、《TWI 系列课程》等

授课风格

章老师的授课风格，幽默风趣、轻松愉快。非常愿意接受不同的意见，适应力也极强，对于协助学员寻找并尝试新的解决方法极具热忱。因为其丰富的工作及管理经验，在课程中他总能提出十分有效率及富有建设性的意见，同时也善于制造一个舒适又充满创意的学习环境。身为一个专业及认真的讲师，章老师总是表现的十分称职，而且总是非常乐于指导学员使用新的工具及观念来解决问题。

服务企业

字节跳动、中国中铁、星河股份、保利集团、劲松口腔、南京经济开发区、恒基地产、 VIVO 、上汽大众、东风本田、蔚来汽车、施耐德、恒顺醋业、优利德化工、吉利汽车、卡特彼勒、天合汽车、天使医疗、久盛地板、赛峰飞机发动机、报喜鸟、之禾时尚集团、爱仕达电器、迈锐集团、TCL 罗格朗等

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