大客户开发管理与项目型销售

大客户开发管理与项目型销售

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课程介绍：

本课程是为您绘制一份精准的“销售导航系统”，它不止于授课，更是一场销售实战演习。课程将艺术性的销售转化为可管理、可复制的科学流程。本课程基于客户采购决策的底层逻辑，为您系统构建从策略心法、流程地图到实战工具的完整作战体系。

本课程采用独特的训练结构:

25%部署战略:解读作战地图，理解客户采购流程与心理。

65%实弹演练:课程核心。学员进入模拟实战场景，运用标准化销售工具包解决真实业务难题，在高压演练中暴露问题、磨砺技能。

10%战例复盘:深度剖析成败战例，汲取经验教训，优化战术动作。

这不仅仅是一场培训，更是一次对团队销售能力的系统性升级。我们致力于帮助您的团队建立可复制的成功模式，缩短新兵成长周期，提升成单预测准确性，最终实现销售产能与业绩的可控增长。

课程收益

重塑销售思维，改变错误认知，回归科学销售轨迹;

掌握大客户开发的5大关键流程;

学会10个简单易用的销售工具;

《标准化销售工作指导手册》项目操作流程及成功案例分享并借鉴。

课程特色

理论框架讲解(知全貌)+通用工具演练(会应用)+现场系统设计分享(揪偏差)

培训对象

B2B销售模式公司的高管、各级销售经理及人员人才发展相关人员(含商学院、企业大学)

课程大纲

一.全新销售，涅槃重生

1.成功销售的五个元素

1.1.成功销售心法

1.2.成功销售策略

1.3.成功销售流程

1.4.成功销售工具

2.卓越绩效的三个特征

2.1.客户基数

2.2.开展工作的流程

2.3.团队的日常管理

3.销售人员业绩表现的依据

3.1.销售线索的来源

3.2.时间的有效应用

3.3.卓越的沟通能力

4.卓越销售人员训练的五个阶段

5.成就销售精英的“三要素”

6.成就销售精英的"四不要”

二.认清角色，建立信任

1.大客户采购的角色与任务分配

1.1.六大角色(现场演练)

2.大客户采购关键角色及关注点

2.1.核心决策者:

2.2.辅助决策者

2.3.关键使用者

3.大客户关系渗透的顺序及关键技巧

3.1.发展首倡者:

3.2.筛选内部支持者

3.3.尽早促进技术交流

3.4.培训关键使用者

3.5.结盟更多的中层

3.6.寻找契机拜访高层

4.建立私人关系6个方法与5个注意事项

5.大客户开发七个阶段及两个里程碑。

三.大客户开发的六个阶段及关键技能

1.第一阶段:掌握流程·推进销售

1.1.大客户销售流程金字塔

1.2.客户为什么会购买

原供应商解决不了的业务问题

1.3.客户购买的心路历程现场

客户购买的六个阶段及关注点

1.4.以客户为中心的销售流程及步骤

与客户购买流程同步的销售步骤

2.第二阶段:厘清自己·专业登场

2.1.经典销售视频案例学习与分析

成功销售经验分享(讨论分享)

2.2.首次客户拜访情景呈现(演练)

首次拜访客户有效开场四步法

2.3.精准拜访介绍，吸引客户

自我介绍

公司品牌介绍(FABE应用演练)

介绍产品/服务(FABE应用演练)

讲述成功案例(成功案例模型)

3.第三阶段:发掘客户·收集信息

3.1.谁是我们的客户

3.2.区域市场精准客户开发五个步骤

潜在客户盘点与开发进度表

3.3.分配任务，持续跟进

不同阶段销售人员客户开发建议

3.4.大客户有效开发的秘籍:规律拜访

4.第四阶段:有效预约·精彩开场

两类不同的电话沟通场景:销售线索VS客户资料

4.2.陌生电话预约的五要素

引起接电话人的注意

说出自己与公司名称

说明打电话的原因

提出见面请求

确定见面事宜

4.3.电话预约的公式

4.4.结构化销售拜访步骤

5.第五阶段:有序提问·构想方案

5.1.提问技巧体验(现场演练)

5.2.拜访客户三类必问问题

组织方面

市场方面

个人方面

5.3.了解需求阶段常犯的四个错误

时机不对

顺序不对

场景不对

信息不全

5.4.九格提问法及应用场景

5.5.说服性销售技巧的定义及模型

说服性销售技巧的定义

说服性销售技巧模型及应用

6.第六阶段:超越对手·完成销售

6.1.深度研究竞争对手

产品

价格

团队

客户评价

6.2.四种抢单策略及应用场景

阵地战

游击战

防御战

闪电战

6.3.销售人员持续成长的五个"持续”

持续更新客户档案

持续应用自媒体营销

持续阅读、学习

持续保持独立思考

持续保持开放的心态

王老师

专注于销售业绩增长与销售组织发展领域的研究与实践

中国人力资源开发研究会特聘销售人才培养专家

北大、清华、人大、浙大、上海交大、等高校EMBA讲师

北清经管高等研究院专家智库成员、管理实践教授

曾任某知名食品集团销售系统人才发展负责人

《精准销售》《十步赢单》《销售团队管理的五项核心工具》等十门课程版权的研发迭代和版权拥有者。

讲师资质

10年销售与市场管理经验，从事过软件、食品、医疗、咨询行业的销售及团队管理，熟知政企大客户采购特点和大客户销售流程及标准化动作，熟悉消费品渠道与终端市场开发管理全流程。

5年负责千亿级企业销售人才发展经验，曾任某知名食品集团商学院高级培训师，负责冷饮事业部全国销售系统人才发展，实现销售人才培养体系从0到1的突破。

10年专职营销管理培训咨询经验，已为300+家企业提供过内训服务，主导过5家不同行业销售标准化咨询项目，在销售人才能力发展体系建设和销售标准化领域积累了丰富的成功经验。

授课风格

深入一线研究指导，熟悉真实的市场环境，根据市场与企业现状进行问题解决，绝不生搬硬套。

以科学理论为基础，以操作流程和方法论为核心风格，帮助企业解决问题、提升绩效的同时促进人才发。

专长领域

大客户销售：《精准销售-大客户销售过程分解训练》、《大客户销售策略与关系渗透技术》……

销售管理：《销售团队管理的五项核心工具》、《从销售目标到行动方案》……

渠道管理：《销售渠道重建与市场管理》、《销售渠道开发过程分解训练》……

终端市场：《终端市场生意规划与销量增长策略》《终端商户（门店）开发过程分解训练》……

合作伙伴：《生意规划与销售团队管理》、《终端门店销售核心技能全景训练》……

版权训练营：《决胜B2B &精准销售》训练营、《CGO &人人都是增长官》训练营……

高管培训班：《怎样制定年度营销规划驱动目标达成》、《逆势增长-老板的销售课》……

服务企业

消费品类：中粮福临门、茅赖酒业、农夫山泉、华润怡宝、王老吉、大窑饮料、飞鹤奶粉、广州越秀集团、泸州老窖、郎酒、燕京啤酒、红牛饮料、贵州南方乳业、上海光明乳业、上海光明肉业联豪食品、广州黑牛食品、都市丽人、金多多糖果、雪天盐（湖南盐业）、佳贝艾特、首农华都食品、蒙牛集团、

中盐集团、重庆聚慧调味品、元气森林、中粮肉食、晨光文件、三元食品、得力集团、片仔癀、江西盐业、山东佳士博食品……

工业品类：东风商用车、山东南山集团、现代工程机械、戴姆勒汽车、新兴铸管、佩特来电器、依爱消防、耀皮玻璃、清华同方、东大洋混泥土、圣奥家具、睿恒数控、恒桥碳素、奥星化工、明珠集成电器、

利亚德光电、延长集团、山河智能工程机械、凯傲宝骊叉车、得邦塑料、艾瑞克壁挂炉、儒海船舶工程、

四季沐歌、深圳电缆集团、汉鑫科技、中科金马、平原滤芯、美天新能源……

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