卓越的销售团队建设与管理

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课程背景：

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标：

• 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
• 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
• 把握销售管理技巧，控制的营销过程
• 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
• 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
• 设计销售通路及销售队伍
• 预测销售目标、分配销售任务
• 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
• 通过日常报表系统进行管理
• 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程对象：

人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者

课程特色：

• 案例翔实，内容丰富。
• 介绍国外的销售团队管理的具体方法；
• 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
• 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
• 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性

课程大纲：

第一讲、营销队伍管理的常见问题

• 中国企业销售管理的困境
• 中外企业销售管理的差异
• 中国市场的环境的五大特征
• 销售队伍常见的七个问题
• 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

• 营销经理与销售代表的工作差别
• 领导者常见的观念误区
• 营销经理常见管理误区
• 良好团队的七个特征
• 团队管理的原则
• 有效控制的核心目标
• 营销经理的管理职能
• 营销经理的工作职责？
• 营销经理角色定位
• 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

• 销售管理的核心
• 如何制定销售目标
• 销售团队的推销原则
• 销售团队的建设、管理与运作
• 管理分析与决策方法
• 建立高效团队

第四讲、市场、通路划分与内部组织设计

• 市场划分的方式
• 销售通路的几种主要模式
• 销售通路的主要评估标准
• 销售队伍的战略设计
• 销售队伍的结构设计
• 销售队伍的规模设计
• 工作的流程
• 组织设计与岗位职责
• 销售目标的预测的十大因素
• 因人而异分配销售任务
• 公平分配销售任务
• 销售队伍的设计—目标

第五讲、销售人员的薪酬设计

• “销售模式”与薪酬设计
• “市场策略”与薪酬设计
• “设计与适用”与薪酬设计

第六讲、销售人员的甄选

• 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
• 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
• 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
• 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
• 销售冠军相——伯乐识才术
• 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
• 留人“三宝”

第七讲、“放单飞”前的专项训练

• 销售人员的职业生涯规划
• 销售人员的专业素质培养
• 销售人员的心智修炼
• 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
• “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
• 职场实战训练技巧——实际案例演练
• 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第八讲、销售队伍的过程控制要点

一、经营管理分析会议

• 营销例会
• 早会经营运作

二、随访、随查

• 随访的原则
• 随访的注意事项
• 随的技巧

三、述职及工作沟通

• 业务代表的工作述职
• 业务代表的工作沟通

四、管理表格的设计与推行

• 管理控制表格的要点
• 基础管理表格
• 行为、过程管理
• 销售活动管理报表

五、四把钢钩的组合运用

• 三种类型的销售队伍
• 有效控制的四个夹角

第九讲、如何从整体上评价销售团队

一、评估销售团队

• 销售团队的动荡因素
• 销售团队的溃散类型
• 销售团队各种状态的应对措施

二、优秀销售团队建设

• 优秀团队的特征
• 士气低落的原因
• 团队发展的阶段
• 分析团队中的角色
• 团队建设的原则和途径
• 团队中的冲突

三、销售人员的在岗评价

• 三维度评价法
• 评价后的四种典型动作
• 性格分析模型

第十讲、销售队伍绩效考核

一、目标管理

• 信念第一，指标第二
• SMART目标原则
• “销量泡沫”
• 合理销售目标的界定标准
• 目标执行的工具包设计

二、绩效管理

• 考核内容的有效数量
• KPI 销售考核指标的设定
• 销售人员绩效面谈方法
• 绩效评估的频率、内容、注意事项
• 如何对待业绩不佳的销售人员

三、费用管理

• 销售费用的分析
• 销售预算管理与控制
• 销售费用的管理及考核
• 营销财务的全面控制

第十一讲、针对销售队伍实施随岗辅导

• 随岗辅导的重要意义及内容
• 销售动作的随岗训练程序
• 提高新人的留存率
• 个别辅导和电话辅导
• 随访观察时的注意点

第十二讲、销售队伍的有效激励

• 销售队伍的激励原理与方法
• 员工成长的过程
• 人性需求的五个层次
• 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
• 金钱以外的14种激励方法

第十三讲、销售经理的自我成长与团队发展

• 团队管理的误区
• 经理的角色定位
• 见招拆招的情境管理
• 决策模型
• 分享的领导权
• 领导管理与权力
• 领导风格与领导力（测试）
• 领导艺术案例

臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师，南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士，一位既擅长营销顾问有实际操作的老师，国际数位教育联盟高级咨询师，曾经创立过5家公司，在6家企业里担任常年顾问，曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理，超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验：

1.担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队；曾组建了安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监；曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；

2.曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；

3.现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；

成功辅导案例：

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。

服务客户：

电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险：中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业：清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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