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狼型销售精英系统训练

【课程编号】:NX00077

【课程名称】:

狼型销售精英系统训练

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【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售精英培训

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培训对象:

销售代表、销售主管、销售经理、企业销售负责人

培训收获:

销售员成长为狼型销售精英所需的全部销售知识

课程大纲:

导言:

成长过程

1、学习目的→成长自我

2、成长自己三要素:

学习心态

1、学习空杯----放下我执,找到盲点,才有新生

2、变在当下----改变就在当下

一、销售认识与职业定位

1、成功销售七项心理法则

  • 因果法则
  • 报酬法则
  • 控制法则
  • 相信法则
  • 专心法则
  • 物以类聚法则
  • 反映法则

二、销售精英必经的三个阶段认识

第一阶段:“昨夜西风凋碧数,独上高楼,望尽天涯路”

1、多学

2、多看

3、多读

4、多练

第二阶段:“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”

一是心理的历练;二是技能的提升;三是形成自己的营销模式。

1、腿勤

2、手勤

3、嘴勤

4、脑勤

第三阶段:“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”

1、不断学习

2、保持创新

3、勇于挑战自我

三、销售精英的团队成长应做到:6要6不要

  • 要为组织奉献,不要事不关己高高挂起
  • 要分享经验智慧,不要藏着经验智慧
  • 要积极提交建议和解决办法
  • 要拿自己该拿的钱,不拿不明不白的钱
  • 要心态放平稳、不要偏向任何一方
  • 要为正义敢于打破常规

狼型销售精英系统训练二、销售精英的心态与素质

一、销售精英的理想

  • 人生因梦想而精彩
  • 没有不可能
  • 不要安于现状
  • 全身心的进入梦想角色

二、销售精英的渴望决心

  • 一定要得决心
  • 坚定的决心-来自对自己震撼最大的理由

三、销售精英的信念与自信的建立

  • 信念定成败
  • 自信本身就是美就是财富
  • 排除干扰,坚定自信、
  • 突破自我设限

四、销售精英乐观心态、和承担意识培养

  • 积极的信念,积极人生
  • 凡事一体两面、转个观念天地宽
  • 问题是楼梯,困难是雕刻机
  • 一切灾难都是为你重任的考验--
  • 你的价值就是解决问题
  • 从依赖走向独立
  • 停止抱怨——要让事情变得要好,先让自己变得更好。
  • 人对了,世界就错不了
  • 闭上你的乌鸦嘴
  • 杜绝借口、解决问题,创造结果。
  • 凡事主动,
  • 机会就在当下

五、培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情

  • 兴趣是最好的老师
  • 激情,是取得成功最具有活力的因素
  • 成功并不像你想象的那么难

六、专注行业聚焦产品

  • 有舍才有得、有弃才有
  • 专注一个目标
  • 选择机会越多成功越少
  • 简单事情重复做

七、全力以赴销售,和勇于付出的心态

  • 认真努力
  • 成功青睐有心人
  • 努力认真用心的价值
  • 努力认真用心衡量标准
  • 非凡付出才有非凡回报
  • 一切都是由理由的,
  • 我要我愿

八、诚信做事开拓市场,感恩做人维持客户

  • 做事诚信
  • 为人真诚
  • 感恩做人
  • 关爱别人就是关爱自己

九、不断学习,随时充电

  • 磨刀不误砍柴功
  • 学历是过去,经验是现在,学习是未来
  • 向成功者学习

十、坚持

  • 没有失败,只有学习与胜利
  • 成功者绝不放弃,放弃者绝不成功。
  • 每天进步1%大成就是小成就的累加

狼型销售精英系统训练三、销售精英基本功与核心能力

一、电话销售

  • 接听和拨打电话的程序
  • 转达电话的技巧
  • 应对特殊事件的技巧
  • 电话沟通中语气,语速,
  • 对话心理态势,定位等技巧的进阶;

二、如何开发潜在的人脉资源能力

  • 熟人介绍:扩展你的人脉链条
  • 参与社团:走出自我封闭的小圈子
  • 利用网络:廉价的人脉通道
  • 参加培训:志同道合的平台
  • 参加结交他人的活动
  • 处处留心皆人脉
  • 不怕拒绝,勇敢出击
  • 创造机会
  • 大数法则

三、以下9条“营销圣训”开发客户

  • 每天安排一小时
  • 尽可能多地打电话
  • 电话要简短
  • 在打电话前准备一个名单
  • 专注工作
  • 差异销售时段
  • 变换致电时间
  • 客户的资料必须整整有条
  • 开始之前先要预见结果

四、拜访前的准备

1、计划准备

  • 计划目的
  • 计划任务
  • 计划路线
  • 计划开场白

2、外部准备

  • 仪表准备
  • 资料准备
  • 工具准备
  • 时间准备

3、内部准备

  • 信心准备
  • 知识准备
  • 拒绝准备
  • 微笑准备

五、自我激励的能力

  • 调高目标
  • 离开舒适区
  • 慎重择友
  • 正视危机
  • 精工细笔
  • 敢于犯错
  • 加强排练
  • 迎接恐惧
  • 把握好情绪

六、销售精英应具备哪些核心能力

  • 自控力
  • 分析能力
  • 沟通能力
  • 适应能力
  • 学习能力
  • 领悟能力
  • 应变能力
  • 创新能力
  • 洞察能力
  • 总结能力
  • 承压力
  • 执行力

七、销售人员9种失去客户的陷阱

  • 粗鲁、漠不关心或事前不准备 ,
  • 不清楚谁是负责人,
  • 不知所云,浪费顾客时间
  • 夸张你产品的利益或服务,
  • 隐瞒产品的注意事项,
  • 交易中榨取每分钱,完全没有诚信度,
  • 交易后,不致电给顾客,
  • 不履行你所承诺的事情
  • 不回电或回复邮件,

八、如何增加每天拜访客户的次数?

  • 提早跟顾客约会
  • 强化目标,专注目标
  • 提前一周/一天做计划
  • 你一定要早睡早起
  • 跟最顶尖的推销员在一起
  • 完美自我操练才有完美的结果

九、强化目标四个方法:

  • 视觉化
  • 自我确认
  • 自我放松
  • 每天手写核心目标十遍

十、客户类型

客户分类法1:

  • 谨慎型客户
  • 沉默型客户
  • 高效型客户
  • 强势型客户

客户分类法2:

  • 鄙视型
  • 怀疑型
  • 观望型
  • 知晓型
  • 捣糨糊型
  • 综合型

各类型人有效沟通技巧:

  • 分析型
  • 支配型
  • 表达型
  • 和蔼型

十一、言谈失败的八种原因

  • 表情不清
  • 未加糖衣
  • 戳人痛处
  • 露出轻浮
  • 弄巧成拙
  • 时机不当
  • 未分对象
  • 力度不够

如何把话说到别人心坎上“四要”

  • 根据别人的兴趣爱好说话
  • 根据别人的性格特点说话
  • 根据别人的潜在心理说话
  • 根据别人的不同身份说话

十二、情绪调整掌控:

  • 改变自己的肢体动作
  • 控制自己头脑的注意力(坚定的信念)
  • 问自己3个问

十三、建立信赖感:

  • 倾听
  • 专业形象
  • 顾客见证
  • 模访
  • 同频法
  • 赞美法
  • 共同话题法
  • 同趣法

十四、销售听问说基本功

听:听什么?怎么听?

  • 问题点
  • 兴奋点
  • 情绪性字眼

问:问什么?怎么问?

  • 利用提问导出客户的说明
  • 利用提问测试客户的回应
  • 利用提问掌控对话的进程
  • 提问是处理异议的最好方式

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

  • 礼节性提问掌控气氛
  • 好奇性提问激发兴趣
  • 影响性提问加深客户的痛苦
  • 渗透性提问获取更多信息
  • 诊断性提问建立信任
  • “重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
  • 提问后沉默,将压力抛给对手

有效提问 :

  • 着力宣传,诱发兴趣
  • 学会给客户“画饼”制造渴望
  • 搞清客户不感兴趣的原因

问题类型:

  • 开放问题(提出探索式的问题)
  • 封闭式问题(提出引导式的问题)

如何说:

  • 把好处说够
  • 把痛苦塑造够

十五、介绍产品,必须具备四个条件

  • 要引起顾客的注意力。
  • 证明给顾客看,所讲都是真的
  • 让顾客产生强烈的购买欲望。
  • 不断教育顾客为什么你的产品物超所值

狼型销售精英系统训练四、销售精英技巧

一、常见9找开场白技巧

  • 真诚的赞美
  • 利用好奇心
  • 利用赠品
  • 提出问题
  • 向顾客提供信息
  • 向顾客求教
  • 表演展示
  • 利用产品

接近客户的技巧

  • 如何使用接近语言
  • 接近客户的方法
  • 面对接待员、秘书的技巧
  • 如何透过肢体语言看客户
  • 会见关键人士的技巧

二、初次接触问话破冰了解客户信息

  • 询问关于他身份和境况的问题
  • 询问他骄傲的问题
  • 询问和个人兴趣有关的问题
  • 询问如果他不需要工作的话想做什么
  • 询问关于目标的问题
  • 观察办公室里的每件东西

问话技巧

  • 单刀直入法
  • 连续肯定法
  • 诱发好奇心
  • "照话学话"法
  • 刺猬效应

三、针对习惯性否定的说服话术

  • “我没时间!
  • 我现在没空!
  • 我没兴趣。
  • 如果客户说:我没兴趣参加!
  • “请你把资料寄过来给我?
  • “抱歉,我没有钱!
  • “目前还无法确定发展会如何。
  • 我得先跟合伙人谈谈!
  • “我们会再跟你联络!
  • “说来说去,还是要推销东西?
  • “我要先好好想想。
  • 考虑考虑,给你电话!

四、推销的十个步骤是:

  • 做好准备工作
  • 开始进入状态
  • 联络顾客并引起他的注意
  • 与顾客建立关系并成为顾客朋友
  • 激发顾客对你及对产品或服务感兴趣
  • 发掘顾客存在的问题,需求和渴望
  • 经由观察和提问来试探是否能成交
  • 给顾客创造身临其境感觉并假设成交
  • 把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由
  • 描绘购买之后的快乐和美好。

五、提出反对意见?主要因为:

  • 不明白你的讲解
  • 顾客需要不被了解
  • 害怕“被出卖”
  • 没有说服
  • 主要购买动机没有得到满足

做竞争对手的分析

  • 赞美你的竞争对手
  • 展现自己的优美
  • 突出竞争对手的缺点

反对意见几种基本的类别:

  • 价格
  • 质量
  • 服务
  • 竞争
  • 应用
  • 交货
  • 经验
  • 信誉

异议处理步骤

  • 不理、倾听、理解部分。
  • 忽视异议,延后处理的说明。
  • 举例证实说明利用
  • 补偿说明、借力说明、价值成本说明
  • 把反对意见变成一个问题,让顾客来回答
  • 征求订单

如何面对砍价

  • 先发制人,想讨价欲说还休
  • 察颜观色,审时度势把价报:
  • 分清客户类型
  • 针对性报价
  • 讲究报价方式、
  • 因时因地因人报价
  • 突出优势,物超所值此处求:
  • 突出产品本身的优势,
  • 突出得力的后续支持。
  • 突出周全的配套服务项目
  • 巧问妙答,讨讨还还细周旋

处理拒绝原则:

  • 以诚实来对待:
  • 在语辞上赋以权威感:
  • 不要作议论:
  • 先预测反对:
  • 经常做新鲜的对应:

六、成交技巧话术

排除客户疑义的几种成交法:

顾客说:我要考虑一下。1、询问法:2、假设法:3、直接法:

顾客说:太贵了。1、比较法:2、拆散法:3、平均法:

顾客说:市场不景气。1、讨好法:2、化小法:3、例证法:

顾客说:能不能便宜一些。1、得失法:2、 底牌法:3、诚实法:

顾客说:别的地方更便宜。1、分析法:2、转向法:3、提醒法:

顾客讲:没有预算(没有钱)。1、前瞻法:2、攻心法

顾客讲:它真的值那么多钱吗? 1、投资法:2、反驳法:3、肯定法:

顾客讲:不,我不要……1、吹牛法:2、比心法:3、死磨法:

七、要求顾客转介绍步骤

  • 先确认产品对顾客的价值
  • 要求同等级顾客一位
  • 取得联系方法
  • 表达我们的来意
  • 电话要赞美对方
  • 约时间

八、做好顾客服务

顾客满意度 VS 顾客忠诚度

  • 何谓顾客满意度
  • 何谓顾客忠诚度
  • 让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

如何做好服务

  • 差异化的服务(跟产品没有关系)
  • 售前服务:
  • 售后服务

成交后增进与客户的关系。

  • 开展联谊活动
  • 邀请领导走访参观或组织旅游
  • 承办各种会议
  • 产品互销,“礼”尚往来
  • 冠名赞助,一举多得
  • 赠送内刊,形成品牌文化链
  • 建立客户档案,提供全程服务
  • 提供个性化的产品或服务
  • 回访客户,提高客户满意度
臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师,南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士,一位既擅长营销顾问有实际操作的老师,国际数位教育联盟高级咨询师,曾经创立过5家公司,在6家企业里担任常年顾问,曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验:

1.担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队;曾组建了安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监;曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;

2.曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;

3.现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;

成功辅导案例:

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

服务客户:

电信、邮政、网络及能源:中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流:东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业:内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材:燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险:中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业:清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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