卓越的工业品大客户销售实战技能训练营

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课程简介：

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。

培训对象：

企业营销经理、营销人员

课程特色：

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

第一章：大客户营销概述

一、什么是大客户

二、什么是大客户营销

三、大客户营销现状与未来分析

案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹

四、大客户销售流程七个阶段：

1.客户开发阶段

2.项目沟通阶段

3.项目提案阶段

4.项目投标阶段

5.项目谈判阶段

6.项目实施阶段

7.项目验收阶段

五、大客户销售的推进流程十大步骤

1.电话邀约

2.客户拜访

3.初步方案

4.细节交流

5.框架性需求确认

6.项目评估（招投标）

7.项目谈判

8.签订合约

9.项目实施

10.项目验收

第二章：质量型大客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

• 观念上的准备
• 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

• 问题接近法
• 介绍接近法
• 利益接近法
• 送礼接近法
• 赞美接近法

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

• 分析型
• 权威型
• 合群型
• 表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第三章：如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、项目谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、项目谈判中的应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、与项目谈判的注意事项

九、谈判让步十六招

十、如何打破谈判僵局

十一、解决谈判分歧的五种方法

十二、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章：如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施

一、招、投标过程管理

1.如何最快获得招投标信息？

2.如何获取竞争对手情报？

3.如何做好招投标的前期准备工作？

4.怎样确定投标方案、制作投标书？

5.项目的可行性研究

6.开标、评标与中标

7.合同签署与履行

案例分析：某著名企业的项目投标流程

二、项目执行过程管理

1、项目执行过程管理的实质

• 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制
• 以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术
• 了解日常项目执行中工作的动态、进度
• 及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理
• 与客户进行通过沟通，消除异议，提升客情关系
• 确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作

2、项目执行过程中客户有异议与处理策略

• 什么是客户异议
• 处理异议应掌握原则
• 处理异议存在的问题
• 处理异议的正确程序
• 常见异议的处理策略
• 情景模拟：如果处理客户异议

三、客情关系建立与维护

1、客情关系的本质

• 客情关系不是请客吃饭
• 客情关系的核心是什么
• 利益
• 信任
• 双赢

2、客户公关的技巧

3、优质客户服务策略

• 服务营销及其价值
• 建立客户顾问式团队
• 什么是客户顾问
• 客户顾问的建立
• 成为项目技术专家与营销专家
• 成为客户系统解决方案的提供者
• 客户服务流程管理
• 案例分析：某项目企业的客户服务策略

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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