卓越的营销渠道管理策略

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课程介绍：

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

区域市场运作中对渠道的企划能力不够，不知道如何规划与企划沟通模式

渠道开发过程中难以选择优秀的渠道作为合作伙伴，对渠道成员甄选缺乏技巧

对现有渠道的关系管理水平较低，厂商关系比较松散

对渠道的管理与控制能力不强

培训目标：

掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法

掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略

掌握渠道关系管理策略、方法

全面提升渠道质量和厂商关系质量

建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象：

区域经理、一线业务人员

课程特色

1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的故事、实战的案例，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、室内情景模拟训练进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效。

课程大纲

第一讲：渠道的现况与趋势

一、目前分销渠道存在的主要问题

1.缺乏对分销渠道的统筹企划能力

2.缺乏对分销渠道的调整和把握能力

3.缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

4.渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差

5.各行其是，宁为鸡头不为马后

6.由于渠道促销和返利带来的窜货问题

7.渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

8.各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性

9.渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念

10.渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。

二、渠道发展的六大趋势

1.系统与规范，中国未来渠道建设的基础；

2.个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；

3.整合与细分，中国未来渠道的主要形式；

4.渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；

5.较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；

6.渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。

第二讲区域市场渠道企划

一、渠道企划的五项基本原理

1.营销渠道的长度

2.营销渠道的宽度

3.影响渠道选择的六大因素

4.分销渠道企划的四个步骤

5.分销渠道赢利模式的选择

三、影响渠道选择的六大因素

四、分销渠道企划的四个步骤

五、渠道企划的九大策略

六、主种主要的渠道模式分析

1.大流通式

2.直销模式

3.直分销模式

4.盘中盘模式

5.深度分销模式

6.深度营销模式

7.深度协销模式

案例：汉武酒业渠道企划案

案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例

第二讲：渠道成员的选择

一、渠道调查

1、调查方式

“扫街”式调查法

跟随竞品法

追根溯源法

借力调查法(第三方)

2、调查内容

基本情况

经营情况

财务状况

个人情况

员工状况

二、锁定目标渠道

1、选择渠道的六大标准

经营理念和思路

网络实力

信誉度

销售实力

社会公关能力

代理其他相关产品的现状

2、了解目标渠道的需求

起步阶段

发展阶段

成熟阶段

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道

运作方式

观察实力

管理能力

了解口碑

掌握爱好

知道需求

2、判断一个渠道优劣的九大方面

四、渠道的开发流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标渠道

6.渠道拜访

7.渠道沟通

8.渠道谈判

9.交易实施

10.服务维护

五、渠道拜访

1、拜访前的准备

资料准备

仪容准备

心理准备

时间选择

2、进店招呼

招呼的对象

招呼的语言

店情了解

确定拜访目标对象

六、渠道的沟通与谈判

1、约见与拜访渠道的方法

接近渠道的主要方法

拜访渠道的最佳时间

五种提高意外拜方访效率的方法

访后分析的程序

2、高效的渠道沟通策略

言语沟通策略

非言语沟通策略

3、渠道性格类型分析与营销技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

4、高效的渠道谈判策略

渠道谈判难点分析与原则

渠道谈判模型设计（流程）

渠道谈判的5W1H技巧

与渠道谈判的注意事项

谈判让步十六招

处理渠道异议的十大技巧

谈判描述的5大要点

第三讲：渠道关系管理实效策略

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

2、营销即是沟通

二、明确双方合作的基础和前提

1.志趣相投，利益相关

2.优势互补，资源共享

3.公平公正，平等对话（天下齐同）

4.利润的最大化（短期、长期）

5.利益的最大化（市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敌人？朋友！

四、渠道的服务

（一）、正确理解渠道服务的基础

1.渠道服务理的本质

2.我们能给渠道带来什么？

销售网络

销售管理经验

销售不同产品的收益

3.服务渠道的五大原则

建立相互信任的“合作伙伴关系”

辅助渠道的活动

了解渠道的经营业务

限定销售区域及责任

通过增加价值激励渠道推销我们的产品

重点集中在渠道如何能利用他的资源来支持我们

（二）、渠道服务“面面观”

1、基本角色

辅导员

督导员

计划员

管理员

信息员

2、基本途径

定期拜访渠道

协同、随同渠道业务人员拜访其渠道

参加渠道的业务会议

定期与渠道进行业务检讨

3、基本内容

设立与取消

销售合同

渠道资料

计划与供应

铺货及销售

销售服务

4、基本工具与方法

渠道资料卡

销售计划

销售预估

渠道销售评估

自我评估

（三）、渠道服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

拜访渠道的流程

协同渠道拜访终端的流程

拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

利用渠道卡

利用销售设备

一体化供应

4、良好的售后服务

建立良好的客情关系

实际送货服务

供应状况服务

市场资讯服务

销售培训服务

产品知识服务

5、有效的销售管理

合理的库存

强化销售信息反馈

加强数据管理

五、加强客情关系，密切双方感情

1.加强回访（业务员、中高层管理者）

2.及时处理市场问题

3.政策兑现及时到位

4.保证渠道利润达到预期

5.厂商联谊会、座谈会

6.节日慰问、领导走访、

7.业务员日常周到服务

8.优秀渠道评比物质和精神激励等

六、提高渠道经营能力，实现双赢

1、分析渠道现状

渠道经营规模小，竞争力弱。

渠道各自为战，易发生冲突。

渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

渠道渠道不健全，稳定性差。

2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持

渠道培训的难点与策略

渠道会议的成功动作策略

样板市场现场会召开策略

终端渠道生动化管理策略

4、优秀渠道应具备的十种能力

七、现代渠道经营创新

1、渠道经营理念与思路创新

2、渠道的经营方法创新

3、渠道激励的方法

4、公司化－渠道经营体制创新

1）、目前最常见的公司化模式

独家客户运作。

多家客户合作。

厂商合资。

2）、建立公司化经营模式的方法

建立高效管理体制。

建立健全各项管理制度。

制订科学的经营计划。

不断创新，提高管理水平。

充分利用企业的管理优势。

第四讲：渠道有效管理与控制

一、渠道管理的三个方面

1.流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理

2.成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理

3.部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升

二、渠道管理体系中六个方面

三、渠道管理中常见的问题的应对策略

1、销售部门的设置及销售队伍的企划有问题

2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足

4、物流、资金流、信息流的管理较混乱

5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。

6、对渠道成员缺乏调整能力

四、渠道管理三步曲

1.第一步是布局和选择

2.第二步是引导和培养

3.第三步是管理和控制

五、加强经销商管理的十大策略

1.经销商档案管理

2.经销商区域管理

3.经销商渠道管理

4.经销商终端管理

5.经销商产品管理

6.经销商政策管理

7.经销商计划管理

8.经销商利润管理

9.经销商团队管理

10.经销商价值管理

案例：某快消品卓越的经销商管理策略

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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