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销售渠道管控艺术

【课程编号】:NX00289

【课程名称】:

销售渠道管控艺术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售渠道管理培训

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课程意义:

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道,其重要性是不言而喻的。对多数企业而言,在资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下,又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变,可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新,并建立起有效的渠道管理体系,对企业而言,无疑意义深远。本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局,结合大量案例,关注实战,为企业渠道创新与管理提供建设性的指导。

培训对象:

销售总监

销售经理

各级销售人员

课程目标:

洞悉分销渠道管理体系的主要问题

把握未来销售渠道有效管理的趋势

如何改造传统渠道,有效推进经销商进步

调整渠道策略,建立多元化流通渠道的方法

课程提纲:

第一讲:渠道的现况与趋势(上)

1、分销渠道建设的重要性和急迫性

2、中国企业在分销渠道上的主要问题

第二讲:渠道的现况与趋势(下)

1、未来中国渠道发展的六大趋势

2、经销商新的六种赢利模式

第三讲:渠道合理设计(上)

1、渠道设计的五项基本原理

2、渠道设计的九大策略

第四讲:渠道合理设计(下)

1、汉武酒业渠道设计案

2、娃哈哈的网络建设与整顿案例

第五讲:渠道有效管理(上)

1、管理的三大要点

2、渠道管理的三个方面十五项主要内容

3、渠道管理体系中六大问题及应对策略

第六讲:渠道有效管理(下)

1、案例分析

2、五大管理力

第七讲:经销商管理三步曲(上)

1、布局和选择

2、引导和培养

第八讲:经销商管理三步曲(下)

1、管理与控制—管理

2、管理与控制—控制

第九讲:渠道创新的二个方向(上)

1、终端变革形势下的渠道创新问题

2、用渠道差异化抵御产品同质化

第十讲:渠道创新的二个方向(下)

1、改造传统渠道 推进经销商进步

2、推进渠道创新和多元化建设

第十一讲:渠道创新的八种方法(上)

1、拓宽通路 创新渠道

2、缩短通路 创新渠道

3、逆向渠道创新(上)

第十二讲:渠道创新的八种方法(下)

1、逆向渠道创新(下)

2、增加通路,创新渠道

3、产品分解组合、托管经营与产品创新

高老师

名课堂特聘销售培训师,营销团队胜任力系统教育专家,职业指南频道、智联招聘、国家人事人才培训网、德沃企业培训等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才,中国营销教练二十强,中国管理科学学会优秀培训师。

高老师曾任职机关公务员,著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理,互联网集团市场营销总监,咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验,专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队,专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。

高老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验,其主要研究方向为:企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课,累计培训数万人次,学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访,同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用,作为销售人员训练和考核的最佳模板,帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色:前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享

高老师的课程注重实战、实用、实效,融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式,通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式,充分调动参训人员的培训热情和专注力,真正做到了深入浅出,令学员们记忆深刻。

部分服务客户:中国移动、中国网通、美的、西门子、北大方正、福田汽车、朗讯科技、光大银行、建设银行、浦东发展银行、中房集团、宜家(中国)、中兴通讯、世茂集团、欧莱雅(中国)、新奥集团、修正药业、耐普罗(中国)、格兰富(中国)、丹佛斯(中国)、中国银联、泰豪科技、六和集团、永达集团、中烟集团、江铃控股、北京城建……

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