营销渠道管控难题破解

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

无论是对于营销老总，还是一名区域经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员……这些营销的要素通通全要管。营销高管的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。

在本系列课程中高先生提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为具有立竿见影效果的具体方法。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

课程目标：

建立区域市场管理健康思路

明确区域市场管理的常见问题

明确每个问题的解决方法

形成区域市场管理行动指南

学习对象：

企业高管、营销总监、营销经理、销售部门主管

课程大纲：

（第一阶段）：

第一讲：销量考核

1、做销售好像是有“命”的

2、“偷机”完成销量的12个“损招”

3、任务量分配“不公平”的误区

4、销量任务公平分配的“绝招”

第二讲：区域市场管理的理性思路

1、过程管理和结果管理完美结合

2、影响区域市场的常见问题罗列

3、超市连锁砸价的危害

4、收超市“保证金” 的方法

5、超市合同不准更改怎么办

第三讲：如何面对超市恶性砸价

1、报价和返利条款签订的技巧

2、给自己留下足够利润空间

3、日常管理预防超市砸价

4、超市砸价残局破解

第四讲：打击冲货砸价（一）

1、打击冲货的指导思想—“够狠”

2、预防冲货的7个常规方法

3、分清冲货8种不同类型，辩证施治

4、良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法

5、预防带货冲货的11个具体方法

第五讲：打击冲货砸价（二）

1、打击带货冲货的四个方法

2、解决“死冲货”的方法

3、应对二批砸价的方法

第六讲：经销商政策制定

1、如何签定独家经销协议

2、制定经销商促销政策的技巧

3、四则经销商政策范例

4. 收经销商保证金的方法

课程大纲（第二阶段）：

第一讲：特权客户治理

1、与狼共舞和平共处的五招

2、撕掉假大户的“画皮”

3、应对被“砍”大户的“威胁”

4、大客户“安乐死”的八个动作

第二讲：逼“经销商”做超市（一）

1、国内企做超市为什么“不死即伤”

2、内部人员斗争和政策空白

3、原有经销商成了最大“阻力”

4、利用老经销商队伍做超市的成本

第三讲：逼“经销商”做超市（二）

1、逼经销商做超市的五个步骤

2、“教”经销商做超市的五个动作

3、销商自身管理漏洞“修补”

第四讲：如何提高终端表现（一）

1、终端销售的意义和促销设计思路

2、终端销售的常见错误观点和操作方法

3、回避终端销售“成本太高”的风险

4、终端人员管理—线路设计

5、终端人员管理—线路手册监控员工

第五讲：如何提高终端表现（二）

1、管理杀手锏—高效率业务早会标准流程

2、如何精简管理表单

3、确保表单管理落地的步骤

4、查假表的绝招

高老师

名课堂特聘销售培训师，营销团队胜任力系统教育专家，职业指南频道、智联招聘、国家人事人才培训网、德沃企业培训等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才，中国营销教练二十强，中国管理科学学会优秀培训师。

高老师曾任职机关公务员，著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理，互联网集团市场营销总监，咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验，专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队，专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。

高老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验，其主要研究方向为：企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访，同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用，作为销售人员训练和考核的最佳模板，帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色：前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享

高老师的课程注重实战、实用、实效，融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式，充分调动参训人员的培训热情和专注力，真正做到了深入浅出，令学员们记忆深刻。

部分服务客户：中国移动、中国网通、美的、西门子、北大方正、福田汽车、朗讯科技、光大银行、建设银行、浦东发展银行、中房集团、宜家（中国）、中兴通讯、世茂集团、欧莱雅（中国）、新奥集团、修正药业、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、丹佛斯（中国）、中国银联、泰豪科技、六和集团、永达集团、中烟集团、江铃控股、北京城建……

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