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销售经理2天1夜巅峰训练营

【课程编号】:NX01533

【课程名称】:

销售经理2天1夜巅峰训练营

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【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售经理培训

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课程背景:

销售经理常见问题

1、为什么口号喊的激情四射,工作的时候就垂头丧气?

2、为什么培训不断激励不断却不见业绩增长?

3、为什么主管什么都说到了,业务员还是会犯错误?

4、是不是所有问题解决了,我的队伍就成熟了?

5、底薪低招不到人,底薪高不见得招到好人,招聘究竟该怎么办?

6、销售就是忽悠吗?

7、是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了?

8、影响销售结果的最重要因素究竟是什么?

9、销售管理究竟应该管什么?

10、为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理?

课程大纲:

第一部分:要想打好牌,先要会看牌

(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)

1、认识你的岗位

  • 认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
  • 认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
  • 认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
  • 认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
  • 认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)

2、对管理的初步认识

  • 什么是管理,为什么需要管理?
  • 管理的三要素:目的、人员、程序。
  • 七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
  • 对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”

3、管理者应该具备的素质与技能

  • 素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
  • 能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
  • 常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、经理常见的问题与困难

  • 习惯于原来的角色
  • 两级分化:高高在上或者母鸡心态
  • 以自我为中心的思维和行为模式
  • 个人利益和团队利益的冲突
  • 缺乏承担的勇气和胸怀
  • 关心业务重于关心管理
  • 忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论:

  • 你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
  • 你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?

第二部分:美女生产线揭秘

(本章目的:从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品)

1、读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。)

  • 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
  • 任何产品都是有生命的
  • 发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。

2、怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看)

  • 你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论)
  • 用市场的眼光看产品(美女通吃理论)
  • 你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论)
  • 任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论)

3、示范与工具

  • LG手机案例
  • 高效认识产品的工具表格讲解

4、现场练习

  • 以自己销售的产品为基础填写工具表

销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分:会恋爱就会销售

(本章目的:确立销售流程)

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

  • 恋爱的过程就是销售的过程
  • 在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)
  • 流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)

2、梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程)

  • 列举销售关键字
  • 排序……
  • 流程初步确立

3、一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理)

  • 销售4步走
  • 销售4步的标准
  • 流程的价值和意义

4、从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路)

  • 寻找切入点
  • 探询兴趣点
  • 用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合)

5、思考并讨论:

  • 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
  • 销售策划对销售有什么积极影响?
  • 销售策划和销售流程有什么关系?

第四部分:游戏秘技大公开

(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)

1、销售流程与购买心理的对应关系

  • 客户为什么购买
  • 在正确的位置做正确的事情
  • 门当户对的成功

2、不同销售阶段的不同管理重点

  • 客户状态分类
  • 不同状态下的管理侧重点
  • 客户关系管理表

3、有效提问是管理的重要技能

  • 经理应当经常问下属的16个问题
  • 管理者应该问什么?怎么问?
  • 销售流程就是你提问的索引

4、通过数据和流程诊断你的销售队伍

  • 销售数据的统计汇总
  • 销售数据反映的能力状况
  • 案例分析:6组真实的销售数据分析

5、思考和讨论

  • 你知道你的销售数字吗?
  • 这些数字能够给你哪些启示?

第五部分:加油站和维修站

(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)

1、制订积极有效的销售计划

  • 你还在拍脑门定计划吗?
  • 自杀式计划
  • 计划于绩效的挂钩
  • 制订销售计划的依据和方式
  • 计划背后的工作

2、任务的分解与销售进度控制

  • 两个世界500强的微观控制:阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台)
  • 了解你的每个“阿米巴”
  • 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?
  • 时间与节奏(过程监控,保证工作进展)

3、销售会议的组织

  • 加油站:早会
  • 维修站:夕会
  • 定期保养:周例会
  • 大修检查:月例会

第六部分:许三多PK顺溜

(本章目的:建立有效的销售培训体系)

1、许三多的成功和顺溜的成长

  • 许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员)
  • 顺溜:天赋异禀与因材施教的价值最大化(业绩高手的培养与管理)

2、事半功倍的业务员培训

  • 业务员成长历程回顾
  • 不同阶段遇到的不同问题
  • 在正确的时间做正确的事情
  • 不要当“鸡妈妈”
  • 不要当甩手掌柜

3、三个培训体系

  • 新人上岗培训系统
  • 业务员随岗培训系统
  • 专项培训系统

4、三种培训方式的要领和优势

  • 培训/授课
  • 分享
  • 演练

第七部分:作为感情动物的人

(本章目的:沟通、激励与团队建设)

1、认识团队

  • 复杂的团队心理
  • 既有互助也有竞争
  • 团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤

  • 组建团队
  • 明确角色
  • 创造鼓励交流的工作环境
  • 增近情感,建立牢固的人际关系
  • 建立流程跟踪进度,确保完成任务
  • 定期评估
  • 挖掘团队的创新能量
  • 有效运用外部资源和网络平台
  • 处理问题并继续向目标前进
  • 给予奖励,庆祝成功

3、处理团队中的人际关系

  • 表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等

4、不得不提的激励

  • 激励首先是意识
  • 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
  • 精神激励与物质激励
  • 短期行为和长期动力
  • 让激励成为工作的常态

第八部分:防火与救火

(本章目的:掌握有效的时间管理技能)

1、你是有效的时间管理者吗?

  • 忙忙碌碌不等于高效工作
  • 我们的时间都到哪里去了
  • 时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

  • 杜绝拖延
  • 防止干扰
  • 4条规律

3、改变管理习惯

  • 计划
  • 组织与授权
  • 控制进度
  • 自我约束

4、学会把工作系统化

  • 有效整理信息
  • 流程化处理日常事务
  • 高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

第九部分:做人与做事

(本章目的:正视中层的尴尬和机遇)

1、万事皆有缘,存在即合理

  • 一不小心当了经理
  • 对上、对下、对平级的复杂关系
  • 你不得不面对的3种两难游戏

2、做事先做人,但是做人是通过做事体现的

  • 成功是综合因素作用的结果
  • 劳模并不是成功的管理者
  • 人与事的交织和影响
  • 管理者永远的课题:太极阴阳辩证平衡

3、光明大道的成功

  • 一人创立两家世界500强的故事
  • 简单的做人做事原则获得的巨大成功
  • 相信自己,相信希望,相信光明
温老师

名课堂特聘销售培训师,军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦;

随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训;

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万;

销售战绩:

做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励;

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈;

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一;

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单;

作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%;

培训成绩:

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场,受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。

品牌课程:

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”,训练业务员的本能反应!

优秀的销售人员就像优秀的运动员,把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长,通过这三个方面的训练,业务员从此把销售变成思维和行为的本能!

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户,不仅是业务员梦寐以求的个人境界,也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户,对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋,更是策略和机敏。当你掌握这项技能,大客户将跟随你的指引,一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效!

销售管理,是科学,不是感觉!正确的销售管理是“1+1>2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析,从此销售管理有条不紊有章可循:销售业绩可预测,销售过程可控制。那么,完成这一切的销售团队,又将如何建设?《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案!

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍!

一名优秀的员工,未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理,都是“一不小心”走上了这个岗位。那么,我们将如何面对新岗位带来的各种变化?我们将如何处理新岗位上的新问题?《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助,让新经理胜任新岗位,成为企业坚强的中层!

服务过的企业:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证:

我不喜欢听理论,我只关注效果。温老师的课通俗易懂,句句说到想听的点上。听完课,我知道自己为什么成为什么不成了,收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用,上手很快,我用这些技巧,签了一个大单,非常佩服温老师。一线业务员(IT):赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣,而且有收获,有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子,就知道自己该怎么做了,业务能力有了很大提高。一线业务员(OA):周涛

听了温老师的培训才知道,原来销售是可以这样讲的!耳目一新,印象深刻,还很实用。

销售培训师(5年):张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师,温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度,他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监:廖明远

我们组织过不少培训,这次大家的反应相当好,连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理:韩慧颖

参加销售培训很多了,很多培训都是当时听的热血沸腾,事后啥也想不起来,也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单,太实用了。业务经理:叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身,而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲,让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德,很好。公司总裁:卢总

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