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精准化客户开发、专业销售及优质服务技巧

【课程编号】:NX02554

【课程名称】:

精准化客户开发、专业销售及优质服务技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:客户开发培训,专业销售培训,优质服务技巧培训

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课程收益:

迅速洞察客户的需求,积极调整销售方法从而赢得客户信赖。

熟悉客户销售中可能碰到的问题,并学习如何进行有效处理。

帮助销售团队提高面对客户的专业销售技巧。

掌握科学的客户销售流程,从而增加成交机率。

掌握相应的客户销售技巧,全面提升销售技能和服务技能。

走出现有客户关系管理困境,创造更出色的客户满意业绩。

课程大纲:

第一单元:认清企业优势与差异化竞争策略

1.市场营销的本质

2.客户价值营销与市场竞争力

3.企业取得竞争优势的关键因素?

4.如何做出最佳竞争分析?

5.如何在市场中识别竞争对手的策略?

6.谁是我们的竞争对手?

7.相对于竞争对手,我们企业的优势?

8.如何让您客户认知您的优势?

9.客户营销的关键要素

10.如何准确定义您的客户

11.客户的细分与精准营销思维

第二单元:客户定位与客户开发

1.客户的角色与特点

2.客户需求分析

3.客户与潜在客户

4.谁是公司最有价值的客户

5.客户开发的三大“审视”

6.审视一:客户为什么购买你的产品或服务?

7.审视二:客户是如何做出选择?

8.审视三:客户是如何使用的?

9.产品的潜在客户与“画像”

10.如何收集潜在客户的信息

11.潜在客户信息收集与分析

第三单元:客户开发与客户专业销售

1.客户开发的五大利器

2.利器一:赢得客户高度信赖

3.利器二:充当客户的好顾问

4.利器三:提供个性化的服务

5.利器四:重视并做好售后服务

6.利器五:双赢才是最大的赢

7.开发新客户的5种关键方法

8.如何做好售前准备

9.掌握全面的产品知识

10.制定充分的行动计划

11.准备专业的销售话术

12.做好售前的心理准备

13.以客户为中心的业务销售流程

14.设定新客户开发的目标,并制定计划

15.充分的准备与清晰的客户分析

16.问题与对话设计

17.专业的开场白和问候语

18.顺利约见客户

19.设计独特的开场

20.善用微笑的技巧

21.善用语言交谈技巧

22.善用形体语言技巧

23.客户的需求探询

24.产品陈述专业技巧

25.开发关键客户的社区营销方法

26.社区营销策略

27.口碑营销

28.舆论营销

29.话题营销

第四单元:高效成交的顾问销售

1.客户专业的需求分析

2.SPIN模型与运用

3.SPIN与传统销售模式解析

4.识别客户购买信号

5.询问产品细节

6.询问价格

7.询问售后服务

8.询问付款细节

9.识别客户购买信号的方法

10.促进下单时需要注意的问题

11.促成与异议处理

12.客户异议的常见类型

13.处理异议的技巧

14.正确处理客户异议的技巧与方法

15.客户异议处理的正确心态

16.客户常见的拒绝方式及最佳应对

17.售后服务与转介绍

18.售后服务的原则

19. 售后服务的内容

20.售后服务的核心

21.售后服务的技巧

22.如何获得持续不断的转介绍

第五单元:客户优质服务与客户关系管理

1.客户的维护

2.持续传送可记忆的USP

3.服务管理与客户满意

4.提供可识别的服务流程

5.创造加值效果的伙伴关系

6.快速响应顾客的需求

7.创造高忠诚度的顾客

8.发展顾客关系

9.提供加值的特色及服务

10.针对目标顾客的需求发展

11.客户关系管理

12.提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

第六单元: 实战模拟演练

1.分组模拟演练

角色演练:综合练习

任老师

名课堂著名管理培训师、管理咨询专家,经济类/管理类/营销类研究性撰稿人,中国本土化消费者行为和消费心理研究专家、行业发展分析和竞争分析专家、销售人员STTM职业进阶模型的开发者和版权拥有者,销售管理人员MTTM专业技术教练课程的开发者和拥有者,职业经理通用能力专业技术教练课程的开发者和拥有者。

工作经历:

曾先后供职于曾P&G(PRINGLES)、日本日清、英国吉百利、和记黄浦、Singapore Universe Food任高级客户业务专员、大客户经理、渠道规划经理、全国促销经理/品牌经理、全国营销总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE专职高级管理咨询顾问/项目执行总监;MARK(CHINA)ENTERPRISE亚洲商情分析中心中国区主任/企划撰写专案组项目经理(深圳零售市场分析企划案等专业应用企划案撰写);Singapore Universe Food品牌经理/全国营销总监(全球品牌、阳光四季、比利时温迪卡、韩国农心等);RED UNION红邦广告品牌/营销企划总监(广东移动通信、招商银行、东方明珠学校、宁波大红鹰、益生堂药业、彩虹集团、海天机械、奥康德集团、华特迪士尼、麦当劳、汤池蓄电池、金帝巧克力等。

擅长课程:

《专业销售技巧》、《商业谈判技巧》、《高效生意简报(呈献)技巧》、《销售团队管理》、《销售渠道管理》、《经销商管理》、《大客户专业销售技巧》、《促销策划与执行管理》、《区域市场拓展与营销策略》、《门店销售技巧》、《导购销售技巧》、《特许经营管理》、《门店管理》、《终端拦截专业技术》等。

服务客户:

耐克、奥康、黛安芬、金利来、诺基亚、西门子、康佳、西门子、飞利浦、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、梦洁、沃尔玛、宜家、金海马、搜狐、网易、广东移动、柳州联通、中兴通讯、 联想、惠普、富士、佳能、柯达、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、欧莱雅、美宝莲、立白、厦门城市频道、深圳晚报、麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城、奇瑞、中华汽车、东南汽车、鲁西化工、香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭等。

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