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“披着羊皮的狼”——家居终端狼性导购训练营

【课程编号】:NX02930

【课程名称】:

“披着羊皮的狼”——家居终端狼性导购训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:15小时,共两天一夜

【课程关键字】:终端狼性导购培训

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课程背景:

厂商花费了大量的人力、物力与财力来打造出一流的产品与品牌,但是,离顾客最近、直接与顾客打交道的却是终端店铺的导购人员。能否有一流的导购团队直接关乎企业的销售业绩。

很多店员有提升业绩的动力,但是动力却转化为对顾客的强压式销售,使顾客有强烈的压力感,享受不到购物的愉快,从而失去了顾客。

你是在创造顾客还是在消灭顾客?

【终端导购的“羊性”、“狼性”与“披着羊皮的狼”】

终端导购的素质有以下三种情况:

一种是“羊性”的,缺乏销售动力和销售技巧,在与顾客打交道的过程中冷漠、被动,缺乏热情和主动性,他们的销售业绩非常差。

一种是“狼性”的,有销售的动力,对顾客热情、主动,但是缺乏技巧以及掌握不好热情主动的火候,往往赶走了顾客,而且因为缺乏技巧以及必要的理念和心态,对顾客采取强压式的销售,本来应该成交的顾客转而投向了竞争对手。

一种是“披着羊皮的狼”,愿意为了顾客“背负一身羊皮”,“小心翼翼”地接近顾客,怕把顾客惊走;强烈想成交,但是更懂得先爱顾客,真诚对待顾客,“我有多爱你,就有多少柔情”,用柔情和智慧去打动顾客。因此,杰出导购是绝不外露的成交(吃肉)欲望,另加迷死顾客的柔情和手段,是“披着羊皮的狼”。这种“狼”既能主动、热情、真诚、有强烈的成功欲望,又能不急功近利,重视过程,用智慧做营销,是我们急需的杰出导购人员。

本培训利用大量翔实的场景案例,揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能获得顾客的好感,让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求,并引导如何进一步消除顾客的异议,进而缔结促成和连带销售。

课程形式与特点:

1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.全场激情澎湃,旨在唤起参与者深层的狼性意识。

3.50%讲座+50%互动演练。

参与人员:

地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。

课程内容:

第一部分:杰出导购,“披着羊皮的狼”

1.进攻型狼性导购

这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。

怎样才能避免被动挨打?怎样才能不被顾客问倒?怎样才能变被动为主动?最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识,更要有进攻的本领。

2.狼性意识就是强者意识

3.狼性销售九准则

4.如何修炼成“披着羊皮的狼”

5.实战模拟:如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠”

准:攻其致命伤,攻其必救,时机要准、顾客(目标)定位要准、号脉要准、话不在多而在准。

勇:不害怕失败,孤注一掷,向前冲击;勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。

猛:排山倒海之势,重拳出击;拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。

狠:抓住不放,用力进攻、决不轻易放弃;每抓住一次几会,就狠狠把它榨干,榨成渣不可。

第二部分:赢得顾客的认同和喜欢

1.推荐产品的过程中,不是先勾起顾客的购买欲望,而是先建立感情基础,让顾客喜欢你并信任你。

顾客是怎样被你“赶走”的

“真诚”最能够感动顾客

如何赢得顾客的信任

失去顾客信任的几种原因分解

2.如何进行有效地推崇,激发顾客的自重感。

3.如何进行有效地契合,获得顾客的认同。

4.如何打造良好的第一印象,把自己推销给顾客。

5.了解顾客的17项期待

6.实战模拟:如何获得顾客的认同和喜欢

第三部分:主动、热情,打开“冷场”局面

要积极,要主动,不要被动

切忌不要被顾客牵着鼻子走,而是应该把顾客引导到有利于销售的方向上来

主动提问

一味地回答顾客的问题,就等于钻进顾客的圈套里;而主动提问既可以保持导购的主导权,又可以让顾客因为回答你的问题而忘记他自己的问题。

怎样提问才是最积极有效的

争取机会,永不放弃

不要对顾客的拒绝甘拜下风,要能抱着绝不放弃的心理,引导顾客发现产品的优点。

如何接近顾客,让顾客愿意听你说话。

实战模拟:如何引导顾客说出他的需求

第四部分:激发顾客的购买欲望

解决潜在顾客或顾客的问题,不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题的人,才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题,而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确保自己成功,必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳,并确定有什么问题让他继续睡不安稳。

1.为什么顾客不开口说话

是因为你没有给他足够的开口讲话的机会,只顾自己介绍,只顾自己推销。

2.必需要问出顾客的真正需求

顾客更多的关注商品能带来的利益,而不是商品的原理,因此要少说原理,多讲好处。

不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。

3.顾客不是被导购员说服的,而是被他自己说服的

基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。

利用顾客“趋利避害”的心理,为顾客描绘一幅可怕的图景,以刺激顾客对优质产品的需求。

利用样板效果激发顾客的欲望。

4.不要甘拜下风和自我放弃,要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。

5.实战模拟:如何挖掘产品的核心卖点

6.实战模拟:如何挖掘顾客的核心需求点

第五部分:有效地进行异议处理

1.破译顾客拒绝,点破拒绝真相

2.顾客购买的到底是什么

3.接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析

4.改变敷衍顾客的习惯,做到有据可依,注重细节不空洞

5.要让顾客接受你的观点,就是要先让顾客接受你的人

6.实战模拟:如何判断假异议

7.实战模拟:如何处理不同的真异议

第六部分:坚守价格底线,处理价格谈判

1.当顾客认为价格高时怎么办?

2.顾客砍价并不是因为你的价格高,而是顾客有一种想占便宜的心理,想把价格的水分压掉。

讨价还价是顾客的购买习惯。

要让顾客感觉到产品的价值和利益,让顾客在乎你和你的产品。

3.导购员千万不能被动地跟着顾客走,而是掌握价格谈判的主动权。

给顾客下台阶很重要,特别是价格上下台阶。

当顾客提出价格异议时,导购员一定要把价格转移到价值上来。

如何应对“心太急”的顾客。

4.实战模拟:如何坚守价格底线

第七部分:有效地进行促成

1.推销“今天就买”

不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语,一定要争取让顾客今天就买。

2.促成原则

自然性成交让你丢失了太多业绩,不能等待所谓的“水到渠成”,不要等待顾客主动提出成交。

3.促成技巧举例

技巧一:顺势成交法(强势成交)

技巧二:假设成交法

技巧三:确认成交法

技巧四:威胁成交法

技巧五:强迫成交法

………….

4.如何进行连带销售,使同一顾客增大利润附加值。

5.如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来”

6.实战模拟:促成话术演练

7.实战模拟:如何增强顾客的购买信心

第八部分:成长为狼性导购大师

1.如何提升自己的营销战略

如何管理准顾客

如何管理老顾客,从老顾客身上“榨取”更多油水

2.制定目标,转变工作方法,遏制销售低谷

成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情

3.销售人员的职业化

话术准备:不断总结一些有效的话术,谙熟于心,就像医生开药方一样,到时候拿出来就是,而不是现琢磨该怎么办。

4.自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞

超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我。

产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断。

看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。

自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃,坚忍不拔、执著到底。

5.实战模拟:年收入六位数的销售谋略

金老师

名课堂企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。

金先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。

曾服务过得部分企业:

中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、杉杉集团、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、灵康药业集团、兴达钢帘线

金狼性培训系列课题

001 《打造狼性管理者》公开课或内训,适合企业中高层管理者的全面培训。

002 《狼道管理》公开课,学时1天,适合企业决策层的思维突破与管理模式突破。

003 《狼性行销训练营》公开课或内训。学时2天1夜。适合对业务代表狼性精神与行销技能的培训。本课程有适合不同行业的多个版本。

004 《成功从敬业开始》职业态度内训课。学时1天。适合全员培训。目的是增强敬业精神。

005 《如何打造狼性团队》公开课或内训课。学时1天。适合中高层管理者的培训。重在打造狼性团队的操作技能和狼性思维模式。本课程入选清华大学MBA执行经理班课程。

006 《如何打造狼性执行力》公开课或内训课,学时1天适合中高层管理者执行意识与执行能力培训.

007 《如何打造狼性销售团队》公开课,学时1-2天。适合做营销总监、营销总裁、销售经理的公开课。本课程入选上海交大EMBA营销总裁班课程.

008《打造狼性销售力——成长型企业市场扩张狼性战略》。学时1-2天,适合营销总监参加的公开课。

009 《决不言败——强者心态成就冠军业绩》销售心态与销售激励培训,课时共一天。

010 《决胜市场 赢在终端——打造狼性经销商》大型企业经销商内训课,学时1天。适合制造类企业对所属经销商的培训。重点是打造经销商的狼性意识、团队发展与管理能力、店铺经营能力、地区品牌打造能力。

011 《打造西点军校式狼性团队》内训课全员培训。学时1-2天,适合有管理者与被管理者共同参与的全员培训。重在打造狼性的团队精神。

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