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大客户开发及管理技巧

【课程编号】:NX03223

【课程名称】:

大客户开发及管理技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售团队大客户开发培训

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课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今,全球经济面临低迷和不确定的变化,中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下,如何解读客户的心理,为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础,最终取得个人成功与企业成功的双赢目标,大客户的销售方式有其独特性,需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧,这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程收益

了解大客户销售的流程

掌握大客户销售的技巧和策略

提升销售人员的销售流程管理水平

提升销售人员的能力和业绩

培训对象

销售经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程大纲

思考

销售的概念?

大客户的分类?(渠道大客户、一般大客户、项目大客户)

大客户采购我方产品时有什么特点?

中国式关系营销基础——利益是纽带,信任是保证

双方的利益

彼此的信任

组织利益与个人利益

对供应商组织的信任

对供应商个人的信任

中国人建立信任的路径图

陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任

第一部分 未雨绸缪提前准备

大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

制定拜访计划

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分 初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美 技巧

【实战练习】赞美寒暄练习

第三部分 调查研究了解需求

客户需求的种类(政府客户与一般企业客户需求的差别)

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

【实战练习】提问练习

第四部分 呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分 技术交流处理异议

通过技术交流,设计初步方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的最终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除客户抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分 巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

如何与决策人建立私人关系的建立方法(送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求)

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

第七部分 商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里?

最后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分 客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

第九部分 案例演练

设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

(全文完)

谭老师

谭宏川老师(Samuel Tan) 专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会(AATCP)高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域:大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方

工作经历:

华为公司一线市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年,完成600万回款任务,担任客户群负责人期间,带领团队用不到一年的时间,超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目,年合同金额超5000万,主持多个网优、网改、扩容、新建项目,实现难点市场的零突破,参与多个公司级重大项目的运作,积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信营销体系培训实战,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划,主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目,为公司国内销售部,行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC(lead to cash)流程建设项目组核心成员,为公司构建以客户为中心的,聚焦运营商、企业核心业务,贯穿业务全流程(线索到回款)的端到端运营全流程。

授课风格:

■ 案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。

主讲课程:

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

近期返聘案例:

2017年6月 国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》,返聘6期

2017年7月 工商银行培训中心支行长《营销管理规划》,返聘3期

2017年8月 建行《对公客户经理顾问式销售技巧》,返聘5期

2017年9月 中南财经政法大学MBA学员《营销总裁班(营销规划)》,返聘3期

2017年10月 江苏悦达农装《顾问式销售技巧》,返聘2期

2017年10月 湖南电信天翼云《客户关系管理》,返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》,返聘2期

2017年11月 苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》,返聘2期

2017年11月 中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》,返聘4期

2018年2月 江苏省高速公路《顾问式销售技巧》,返聘 4期

2018年3月 慈铭体检《顾问式销售技巧》,返聘3期

2018年3月 上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》,返聘3期

2018年7月 武汉南瑞电力检测事业部《商务谈判》,返聘 2期

2018年7月 新石电力工程技术《销售项目运作与管理》,返聘2期

2018年7月 武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》,返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》,返聘 5期

2018年8月 卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》,返聘3期

……

部分客户评价:

《为客户服务的重要时刻》这门课程,是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程,我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中,太专注于解决“事”的问题,而忽略人的“感知”,导致事情解决了,人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发,同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式,很有帮助。谭老师上课互动性很强,我以为我们技术人员上课会比较闷,但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训,我们是老国企,销售人员的年龄都比较大,在这个行业里面的时间也比较长了,经验都比较丰富,这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法,前期的调研很重要,谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通,从目前的业务现状,问题,目标,流程做了诊断,提炼了大量的成功和失败案例,做了充分的准备,为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司,平时针对国电的物资公司和检测单位,我们的销售人员年级比较轻,90后比较多,和技术,运维人员交流还好,大家年龄相差不多,也都是交流一些技术、产品上的东西,但是跟部门领导交流的时候,明显犯怵,见了面也不知道该将什么,说了好像客户也没有太大的兴趣,这次《高层公关技巧》课程,谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例,帮助我们的年轻销售人员树立了信心,提供了方法,明确了路径,不仅在课堂上给与了辅导,课后还进行了跟踪辅导,目前,我感觉,我们的销售人员在面对高层客户的时候,确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作,一直是我们比较头痛的一个问题,公司其实很早就有了一套销售流程,也有客户关系管理系统,也设计了自己的销售漏斗,用来管理项目群。我们希望这次培训,在不改变公司销售流程的前提下,针对单个项目的运作与管理,老师可以提供一套方法论,偶然的一个公开课,听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程,我们老板眼睛一亮,觉得这个课程适合,能透彻的把一个项目,从宏观到微观,从事到人,从策略到战术,用一张表完整的描述清楚,谭老师在销售项目运作上,确实经验很丰富,课堂上采用的案例,也是经过调研之后,针对我们行业涉及的案例,大家一通百通,现在我们公司正在考虑把这张表IT化,融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得,谭老师授课给我印象最深刻的就是,前期的准备工作非常的充分,针对我们提出的要求做非常详细的了解,而且课堂的案例演练这一块,是大家比较喜欢的,不是通用的案例,而是根据我们的行业设计的,这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说,之前很多东西知其然而不知 所以然,很难把一些理论应用到实际中去,单通过谭老师的梳理,豁然开朗,完全可以帮助到现在企业目前的销售,而且能很好的落地应用,指导团队的实际工作!

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验,很有责任心,把我们销售团队从野战军带向正规军,为我们提供的大客户销售实战培训效果很好,当月业绩提升了20%,销售个人能力得到了提升,同时提高了团队合作精神,同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总

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