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大客户销售策略培训

【课程编号】:NX03311

【课程名称】:

大客户销售策略培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售策略培训

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课程推荐:

主要特点:详细阐述顾问式销售实战技巧的操作精髓

案例指导:分析大客户销售策略内训的经典个案

案例训练:掌握大客户销售策略的技能提升方法

行动建议:流程大客户销售策略的实战模拟练习

提升建议:引爆大客户销售策略潜力的行动方案

培训背景:

企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功,这让许多企业管理者感到困惑

培训大纲:

一、大客户有哪些特点?

分析:大客户销售策略培训案例!

解析:大客户销售策略内训案例!

案例:大客户销售策略课程案例分析!

二、大客户销售策略发生了哪些变化

1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销

2、更看重经验与知识的传递

3、更看重为客户带来的价值和收益

4、从单纯的商品交易到价值的交换

5、合作伙伴关系的建立

讨论:大客户销售策略经典案例讨论!

分组:大客户销售策略培训案例学习指南

分析:大客户销售策略学习中的八大陷阱!

三、销售的三种方法

1、交易型销售

2、解决方案销售

3、顾问式销售

互动:大客户销售策略培训案例评估

分享:大客户销售策略管理培训案例

分享:哈佛经典大客户销售策略案例分析示范

四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”

1、“科学”:

(1)正确的策略

(2)客户管理流程和工具

2、“艺术”:

(1)态度:责任心、执着、勤奋

(2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力

分享:企业大客户销售策略培训三步走!

案例:联想(中国)公司的顾问式销售实战技巧培训

案例讨论:明天的道路——企业如何做好顾问式销售实战技巧

五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么? 是什么原因造成的?

【第一天下午】

六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤

1、充分了解客户信息

2、深入细致地分析

3、制定有效策略确保稳定的销售项目

4、管理好销售流程,扎实执行销售计划

分享:大客户销售策略培训四部曲!

分享:大客户销售策略内训五步骤!

分享:企业大客户销售策略六技巧!

分析:某药业集团所面临的顾问式销售实战技巧难题!

七、充分了解客户信息

1、什么是充分的信息

(1)客户信息

①了解客户的愿景,价值观

②了解短期,中、长期目标和实施策略

③了解客户的财务状况及预算

④客户的主要竞争对手

⑤客户在其所处行业的市场地位

⑥客户的生意受什么政策法规的影响

⑦客户主要挑战和根源

⑧客户的组织结构

⑨客户的采购决策流程

⑩关键人物的背景和关系

○11客户的当前需求

(2) 竞争对手信息

①谁是我们的竞争对手

②他们的产品或解决方案是什么?

③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案

④他们每年花费了客户多少预算

⑤他们和客户的关系

⑥他们在客户中的策略

2、我们如何去获得这些信息

(1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露

(2)客户访谈

①掌握提问的方法了解细节,事实

②引导:归类、梳理、提炼客户提供的信息

③确认:双方获得共识

④客户访谈和实例练习

(3)从你在客户中的朋友那里得到

3、案例分析与点评

4、工具分享

(1)客户信息模板

(2)个人提高计划

分享:企业大客户销售策略七方案;

分享:公司大客户销售策略八大军规!

分析:企业大客户销售策略十大黄金法则

八、深入细致地分析

1、分析什么

(1)有哪些客户的挑战和我们有关联

(2)客户需求及价值分析

①驱动客户的需求是什么:隐性、显性

②驱动力:外在动力和内在动力

③价值:人、公司

(3)人的分析

①关键人物之间的组织关系

②和我们的关系

③他们各自的风格

(4)竞争分析:SWOT

2、结果呈现

(1)客户需求及相应的价值提炼

(2)客户关键人物档案

(3)我们的优势、劣势

(4)竞争对手的优势、劣势

(5)我们的解决方案或者产品匹配

(6)我们的客户机会汇总

3、案例分享及点评

4、工具分享

(1)关键决策人物关系分析

(2)客户需求提炼

(3)竞争分析

(4)解决方案或者产品和客户价值的匹配

(5)客户机会汇总:时间、销售回报

讨论:企业大客户销售策略的八面金刚案例:一次失败的大客户销售策略培训

案例

分组:如何打通企业顾问式销售实战技巧的任督二脉?

平老师

著名营销策划人

著名企业管理专家

中国十大杰出培训师

实战派培训体系设计专家

擅长领域:

企业管理、营销策划

详细介绍:

多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力,授课方式新颖独特,重视与学员的互动、交流,注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,使学员在视觉、听觉、感觉上形成多方位的感受,并将理论与实践、认知与实践相结合。

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