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打造金牌店长特训营-由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

【课程编号】:NX03956

【课程名称】:

打造金牌店长特训营-由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:金牌店长培训

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课程背景

你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗?你是否听说过一个门店更换店长后,三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样,价格一样,店员一样,什么都一样,只是换了一个店长而已。为什么?因为他们的思维不一样,管理方法不一样,员工激励模式不一样,其他都一样。我们知道,店长是门店的灵魂,直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长,是门店产生良好销售业绩的首要条件!本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成,是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用,行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。

培训目标:

1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位,服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法,迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念,学会品牌宣传与塑造的有效方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP客户管理,用优质服务塑造品牌;赢得忠诚顾客,确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析;了解库存积压对生意的危害;掌握货品在门店快速流转的销售策略

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式,成为门店经营管理与绩效改善的高手。

培训对象:

储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

培训内容:

第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元:“卖手”的心理修炼

一、心理策略

“引君入瓮”三道防线策略

二、心理素质

1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略

2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术

三、门店“超级卖手”的五大特质是什么?

第二单元:3.0时代的FABE策略

一、连环提问的技巧

二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变

二、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

第三单元:应对各类复杂顾客的招术

一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”

二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:

S1:清晰你的两套底线

S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点

S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案

三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元:“猴子穿衣不算人”

1、新任店长的苦恼

我的苦恼:“猴子穿衣不算人”

2、作为门店领头羊的"六大"角色

①夹心饼 ②指挥官 ③兴奋剂 ④调和者 ⑤协助者 ⑥培训者

3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换

①好“太太”—做好本职树榜样 ②好“媳妇”—上司职务代理人

③好“妯娌”—部门协作创绩效 ④好“妈妈”—带人带心还带性

4、明确店面营运的四大目标

①销售目标 ②盈利目标 ③员工满意目标 ④客户满意目标

5、你知道店长每天开门7件事吗?

6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法

●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》

第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力

一、树立店长权威的123工程

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权

二、分派工作与OJT教导法

①分派工作三原则

②工作教导四步法

教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

三、有效的领导激励方法

①以人为本的四性沟通法

②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法

③店面现场人事问题处理的思路与方法

④激励员工工作积极性的“10台发动机”

⑤十种“刺头”员工的管理艺术

●案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事

第三单元:打造狼性门店团队的"136部队"

一、门店团队认知

明星队与冠军队,你选谁?

二、团队协作的困难分析

①“三个和尚”扛水过桥启示录

②门店内十种无效团队成员

③“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"

①一个观点②三个阶段③六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则

●团队游戏:《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元:门店有效营运七大"武器"

一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务

二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度?

2、让顾客满意的两个条件

三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作

四、七种武器之四:《班前检查表》操作

五、七种武器之五:《工作待办单》操作

1、工作繁忙,怎么办?

2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》

3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率?

六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作

1、为什么要做目标管理?

2、店铺目标管理方法

①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法:

①一个窗口:

周哈利窗原理

②两个公式:

A、业绩=意愿×能力

B、表现=潜能-干扰

③三个关键:

A、连续追踪

B、强化技能

C、突出陈列

●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。

七、七种武器之七:《客户信息包》操作

1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲

2、《客户信息包》的三大客户档案内容

3、活用《客户信息包》创造更多业绩

●情景实战;店面销售管理工具应用

第五单元:树立服务创新的思维理念

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客?

2、顾客的分类

二、顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做?

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么?

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里?

2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分?

3、顾客定位-朋友

4、导购定位-顾问

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练

第六单元:优质顾客关系管理

1、优质顾客对门店发展的战略意义

2、如何建立优质顾客信息管理系统?

3、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略

●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法

第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元:如何系统提升单店销量?

1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标

小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标?

2、单店销量提升的“三架马车”:

S1:店内销售数据与产品走向分析方法

S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法

S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法

第二单元:为什么要对门店进行数据分析?

1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2、营业期-货品的生命周期图

3、货品生命周期计算图

4、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

1、总销售额

2、同比

3、分类货品销售额

4、坪效

5、畅销款

6、滞销款

7、连带率:销售件数/交易次数

8、客单价:销售额/交易次数

9、平均单价:销售额/销售件数

10、个人业绩:每人销售额

小组讨论:门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取销售行动方案?

第四单元:如何使用改善门店问题的工具?

大力推行门店问题改善活动:

工具一:《PDCA圈》应用

工具二:《改善提案书》应用

工具三:《销售日/周/月报表系统》的正确使用

马老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

马老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年,灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事,提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批“支点”帮你撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。

在销售技巧方面,马老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强自我修炼》、《销售沟通与谈判策略》、《五项突击打造终端优势门店》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括:赛莱默、中财集团、富邦集团、三九集团、瑞虎集团、仙迪集团、粮油储备、美乐多、大方永嘉、东风汽车、朗迅实业、欧莱宝地板、大台农饲料、威时沛运物流、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

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