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销售谈判技巧

【课程编号】:NX04992

【课程名称】:

销售谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售谈判技巧培训

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课程背景:

与客户谈判时,如果客户希望体格再降价20%,否则他将从其它供应商采购货品,这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价?

你是否能够自如控制整个谈判的局面?

如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?

与不同性格决策人的谈判有什么技巧?

谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任?

明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准

没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。

时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。

谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。

谈判的三个层次:

竞争型谈判:旨在削弱对方评估谈判实力的信心

合作型谈判:为共同的目标探讨相应的解决方案

双赢谈判:不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的

课程受益:

了解双赢谈判的基本要领

把握谈判策略制定的要领

掌握设定谈判底线的技巧

了解应对谈判对手的战术

把握建立谈判优势的方法

掌握成功谈判的技巧

课程特色:

独特的体验式教学,学员参与性更强

理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法

句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验

课程内容:

第一讲:掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分

1、我们卖的是什么产品?

2、我们卖的产品有什么卖点?

3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢?

第二讲:销售谈判前必做的准备工作

一.确定谈判的目标

1、明确谈判的目的

2、理解为何需要这么做

3、如果没有实现自己的目标怎么办

4、知道自己首要考虑的事

5、明确自己不能接受的事

6、明确自己的谈判界线

7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标

二.做换位思考

第三讲:双赢谈判的实用技巧

一:如何有效沟通

1、你说我做(游戏)

2、如何表达自己

二:销售拜访客户的基本流程及技巧

1、第1步:建立关系

2、第2步:诊断分析

3、第3步:摘要指示

4、第4步:掌握态度

5、第5步:缔结

三:了解客户如何才会买

1、客户使用产品时普遍会提的问题

2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌

3、结束拜访时对方会采取的行动

四:双赢谈判的实战技巧

1、如何开场

2、客户需求和探索的关系

3、如何需求培养

4、买方和卖方

5、如何报价

6、如何让步

7、锁住自己的技巧

8、如何处理异议

9、如何促成成交

第四讲:销售人员如何提升能力

1、价值百万的能力提升16大方法

2、心态管理的5大手段

翁老师

主讲营销领域课程

开辟“冷幽默聊天式”培训法之先河;

昆明理工大学客座教授

曾任中山完美金钻石经理;

曾任深圳市旅游集团海外部外联经理;

曾任海明珠投资集团大客户营销经理;

曾任泰康人寿深圳分公司营销总监;

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

实战经验:

在担任中山完美金钻石经理期间,营造直销团队3万2千人,成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰,布局架构高端合理,发展速度快捷迅猛的一支劲旅,并在三年内精心栽培出8位金钻石经理,足迹踏访千家万户,网络遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集团公司海外部省外公民拓展处外联经理。率领精英团队在除广东省以外的所有省、自治区、直辖市范围内对外拓展旅游事业,负责接洽国家旅游局批准的65家有出境权的一类组团社的接团事宜。在刚刚开放的中国旅游业市场经济环境下,历经南征北战,东征西杀,年度突破组团量2万8千人次,一度力创公司数项销售记录,成为公司国内市场拓展领域的佼佼者而受到上级单位的屡次嘉奖。

在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间,竭尽所能,倾力打造出属于自己的泰山销售团队,一年增员量达300余人,聚集部门精英,深入探讨研究,在独立制定的“团队凝聚力,军令执行力,集体战斗力,修为软实力,自我征服力,市场洞察力,销售爆破力,成交杀伤力,服务公信力”的“营销九力”方针指导下,积极推动“广开营销思路,巧铺销售渠道,仔细精心安排,科学周密部署,灵活人力调遣,锁死既定目标,大胆奋力迈进,成就保险伟业”的营销战略企图,以泰山压顶之势,雷霆万钧之力,团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万,一举夺得分公司部门团队销售冠军。并在日后的保险市场团队运作中注重强化管理,不断创新经营,常常突发奇招,频频屡立奇功,为日后进军企业培训界打下坚实基础,为立志献身企业营销讲坛,传播先进营销理念,培育新型营销骨干,重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。

讲授风格:

案例详实,朴实稳健,深入浅出,发人深省,语言风趣,谈吐优雅,幽默诙谐,气氛热烈。

培训特点:

讲授内容,精彩纷呈;图文并茂,通俗易懂;氛围轻松,自然互动;感悟精义,醍醐灌顶。

操作原理:

结合企业实际情况,精心设计、追求实效;依据客户内在需求,量身定夺、注重结果。

精神指导:

以身传教,以精传神,以悟传道,以仁传爱,借口演绎,凭心教授,以情动人,用义感人。

创意方向:

老生常谈不谈,人云亦云不云,随声应和不和,从众心理不理,推崇思想升华,执行艺术表达。

主讲课程:

顾问式销售技巧》、《销售实战专业技能》、《商务礼仪》、《价值营销的计划与执行》、《电话营销》、《商务礼仪在销售工作中的应用》、《打造卓越企业团队执行力》、《工作場所中的人际关系管理》、《客户服务与客户关系管理》、《销售人员影响力销售》、《销售谈判技巧》

服务客户:

中国银行深圳分行、招商银行深圳分行、中国银行黄山分行、工商银行南宁分行、深圳农村商业银行、农业银行北京分行、中国人寿、泰康人寿、中国人寿深圳分公司、华润集团、加多宝集团(王老吉)、蒙牛集团、深圳金翰林投资发展有限公司、海通证券、平安证券、三亚电信、浙江电信、西安电信、深圳壹卡会、深圳市盈电通科技公司、南方药业有限公司、深圳梧桐泉饮品有限公司、深圳天虹商场股份有限公司、深圳太阳花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顾问管理有限公司、深圳市燃气集团、深圳世联地产、深圳市居之乐物业租赁有限公司、康踏鞋业、深圳诚信康粘胶剂有限公司、江门五邑碧桂园大酒店、恒信集团、深圳盛大百货、菲曼芝美容连锁机构、佛山我要不锈钢服务总公司、佛山好好多链锁超市、深圳飞马国际供应链股份有限公司、中国普天、肇庆藤业集团、深圳同维电子、深圳市德胜轩餐饮有限公司,深圳市牛肉工坊餐饮链锁,深圳市远望软件科技有限公司、深圳俊波软件有限公司、广东国药集团、深圳一致药业、三九医药集团、深圳市全标药业有限公司、肇庆腾业集团、A8音乐集团、易格特电力电子有限公司、德晟会计师事务所等.....

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