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变革时代的卓越经销商经营与管理

【课程编号】:NX05454

【课程名称】:

变革时代的卓越经销商经营与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:经销商经营培训,经销商管理培训

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课程目标:

1、引导经销商要找到适合自己的创新经营突破口的方法和思维

2、帮助经销商发现自身存在的问题,通过自我修炼,不断完善自我

3、学会一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键点

4、掌握领导的智慧,激发让员工自动自发的工作,让你的员工变得更优秀

5、建立培训系统从而让培训变为生产力,管理员工的5大实效步骤

5、规范化、细节化管理终端店面从而快速提升成交率

6、了解趋势认清形势,做高回报,高价值的投资经营和管理

7、了解增加利润的途径,树立长期合作意识,与上游企业同生,共赢共发展。

培训方式:

导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等

课程刚要:

第一讲:2012经济形势分析(经销商的投资经营与财富管理)

2012因为古老神秘的玛雅预言而频频出现,我们且不去管那是否空穴来风的预言,单从国际,国内经济,政治发展趋势来看,必将是一个风云聚会的变革之年

一、当前欧债危机或将是决定世界经济走势的关键因素

1、世界各国经济艰难减缓复苏

2、新兴经济市场通货膨胀严重

3、失业率居高不下

4、欧债危机严峻

二、国内经济以“稳中求进”为基调,增长将继续平稳减速

1、国家政策方向

2、行业竞争环境

三、中国2012经济关键词:“软着陆”

四、当前对经销商而言,提高规范化,精细化管理能力,打好稳中求胜的持久战

1、经销商投资经营管理的策略选择

2、SWOT优劣势分析

3、积极主动练内功,把握时机紧跟趋势,经营机会

4、密切上下游关系,抱团打天下

一个功利主义的人去做生意,一个理想主义的人去做企业,只有理想主义的人有理想的人才能真正去成就一家企业。如果你没有理想,只是纯功利主义的话,那你是成就不了一个企业的,你只能成就一个生意。

第二讲:卓越经销商的特质与修炼

一、自我修炼智慧

1、拥有令人折服的远见和目标意识。

2、对此目标的追求表现出一致性和全力以赴。

3、具备生存的野性和要性

二、领导员工智慧

1、把全心身都放在公司的发展上

2、经销商不是没有梦想,而是梦想太多,掌聚焦原理

3、经销商是帮助他人实现梦想,顺便成就自己的梦想

4、经营企业要大气,投入与产出成正比

5、不轻易给承诺、不轻易给答案,三思而行

6、我做什么东西才会有钱,凡是不赚钱的我一概不做,懂得抓核心

【相关作业】:激励自己奋发向上的动机---愿景规划

三、执行力智慧

1、责任思维

2、成果思维

二、执行的三大系统

三、执行的六大步骤

1、锁定执行人

2、明确成果与期限

3、制定措施

4、建立检查程序

5、即时奖惩

6、达成共识并承诺

【学员讨论】:执行力的员工有什么特质?

第三讲:成功经销商的团队管理(选人,用人, 育人,留人)

一、如何选适合的基因

经销商的人才管理系统必须拥有4种人才:销售人才 管理人才,策划人才,培训人才

1、选择优秀人才的关键个硬指标排序

2、优秀人才的15个标准

二、用人用资产型 剃除负债型

1、什么是资产型人才?资产型员工特点

2、什么是负债型人才?负债型员工特点

3、成功经销商用人的4大秘诀

三、打造属于自己育人系统

1、训练人才的3大标准

2、制造困难,提升珍惜机会的感觉

3、教而不训,不出人才的团队就是很差的团队

4、以身作则,言传身教,多喊跟我一起上,少喊给我上

5、训练员工时刻明确自己目标

6、把培训转化为训练和要求3个步骤

7、拥有自己训练系统

8、让培训成为一种习惯5大法则

四、留住人才是企业持续盈利的基础

1、影响人才流失5种因素

1)、投入打折,归属感差

2)、重复工作自然倦怠

3)、缺乏使命追求个人利益

4)、工作中不快乐

5)、上级是优秀员工的杀手

2、优秀人才复制的传、帮、带(师徒模式)

3、留住人才的5个秘诀

【相关作业】:激励员工奋发向上的动机---给员工造梦

【学员讨论】:员工把你当成他们的什么?

第四讲:成功经销商的盈利管理(规范管理 提升销量)

一、销售过程细节管理

1、销售目标和销售计划的管理

2、5类客户管理

3、销售进程管理

二、店面形象细节管理

1、商品的维护

2、饰品的维护

3、店面卫生管理

4、店面灯光维护

5、店面员工形象

6、办公用品管理

7、私人物品管理

三、考核激励细节管理

1、销售人员业绩不好的2大原因

2、基本薪酬制度

3、新员工激励制度

4、月业绩明星激励制度

5、职称评定待遇制度

6、额外奖励制度

7、业绩排行榜

8、负激励制度

四、管人5大实效步骤

1、明确的标准

2、合理的制度

3、认真的检查

4、用心的教育

5、工作氛围的培养

第五讲:卓越经销商快速发展的价值链管理(组织系统 厂商共赢)

一、门店成长4阶段

1、第一阶段:夫妻单店运营

2、第二阶段:大店运营

3、第三阶段:多店运营

4、第四阶段:公司化运营

二、经销商做大做强必须精诚合作

1、合作共赢是关系构建的需要

2、合作共赢是价值组合的需要

3、合作共赢是优势互补的需要

4、合作共赢是生存发展的需要

5、合作共赢是市场变化的需要

6、合作共赢是竞争格局的需要

7、合作共赢是品牌发展的需要

8、合作共赢是利益共享的需要

三、厂商共赢4种智慧

1、要有厂商长期合作的意识

2、主动向优秀的同行学习并实地参观取经

3、关心厂家的发展并向厂家及时提供建议

4、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系

四、增加利润8种途径

1、优化产品结构,赚资金利用率的钱

2、获得最大的返利,赚总部的钱

3、获得最大的批零差价,赚市场的钱

4、把员工培训成行业专家,赚员工的钱

5、开展销售竞赛活动,赚活动的钱

6、增加新的销售网点,赚机会的钱

7、开展促销活动,赚渠道的钱

8、大力开展广告宣传,赚品牌的钱

【学员分享】:我是如何实现利润的

【学员讨论】:我如何做才能获得厂家支持,谈忠诚度?

汪老师

名课堂著名渠道经销商管理专家

中国家居经销商培训十大名师

现任深圳绿的建材公司总经理

现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事

曾任雅士利涂料广东区总经销

英国国际管理协会中国管理中心总经理

蜘蛛王十八省巡回秋季新款订货会指定老师;卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师;国际职业训练协会认证培训师;北京大学、武汉大学经管学院、上海交通大学、云南大学客座导师;2004年起师从英国国际管理协会许。安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。马卦教授研习行动学习,是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。

成功案例:

2007汪学明老师为蜘蛛王皮鞋全国18省新产品订货会做策划、辅导以及培训,现场订货量超越去年总量的30%;

2011年汪学明老师在东莞为同舟化工(PTT润滑油)做订货会策划与辅导;现场为数百名经销商培训《合作共赢,品牌为王》的培训,先后踊跃订货超千万;

2011年5月汪学明老师为卡帝乐鳄鱼男鞋秋季订货会策划与培训《经销商经营之道》课程,得到了卡帝乐鳄鱼男鞋高层的高度认可,被卡帝乐鳄鱼全国新款订货会指定老师;

2012年汪学明老师在苏州为奥神家具做订货会策划与培训、辅导,现场订货超过历史,在苏州家具业造成不小的轰动!

职业经历:

汪学明老师曾是苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理,鼎盛时期在广东地区拥有17家分店。原拓普理德营销副总、英国国际管理协会中国管理中心总经理、康辉旅行社培训总监等;汪学明老师从企业基层干起,经历普通渠道销售人员、大区经理、营销总监、总经理的营销管理磨砺,从销售员到总经理,从管理到培训,从执行到决策,十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问、东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人,深圳市绿的建材有限公司总经理。

课程特点:

中国较早应用及研究行动学习的(ActionLearning)专家之一,第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师,将企业的经营和管理地图化,立体化、可视化、工具化、思维宽广,脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点,加强和提升企业经营与管理的关键点,为企业提供经营管理技术和工具,又为企业融进经营管理之思想,透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统,无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。

汪学明老师多年的培训生涯,积累了丰富的企业管理实战顾问经验,可谓厚积薄发,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受,从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL(行动学习)=P(系统化知识)+Q(提出问题的洞察力),其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格!深受客户的欢迎和好评。

汪学明老师是一位做经销商、讲经销商、研究经销商的人,实战与理论相结合,具有高理论实战派专家!可以根据企业和经销商的需要,现场可以“点菜式”上课,可以根据经销商的需求、状态和口味,点什么可以讲什么,现场组合变换课程倍受企业和经销商的追崇和喜爱!课程:实战实操实用。

擅长课程:

《如何开好招商会与订货会》、《订货会经销商大会》、《实干创未来厂商共赢训练营》、《渠道开发与经销商管理研修班》、《经销商经营之道》、《渠道战略营销》、《卓越的经销商管理》、《代理商选择与管理》、《“夫妻店”如何公司化运营》、《决战商超—商超渠道营销管理》、《迈向卓越巅峰的品牌招商一体化解决方案》、《终端运营管理》、《终端促销策划与市场营销战略》。

培训及辅导过的企业:

500强企业:蒙牛集团、富士康集团、东芝集团、华润集团、联想集团、青岛啤酒、玖龙纸业、比亚迪、中国招商银行、中国银行、中国农业银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、星巴克、麦当劳等

鞋服业:梁子时装、浩洋服饰、百斯盾服饰、卡尔丹顿服装、嘉贝逸飞服饰、达美映画服饰、佐色服饰、鳄鱼恤男装、名倚服饰、简尚男装、卡帝乐鳄鱼男鞋、蜘蛛王皮鞋(全国轮训18场)、麦高鞋业等

家居建材:香港伟安家具、新红阳家具、香楠林家具、意凡家具、奥神家具、蓝调家具、世纪豪门、水星家纺、金亿家私、采乐家纺、蓝丝羽家纺、富安娜家纺、红豆家纺、希美家纺、鸿基木业、楠林格诺家具、丽宝第帝彩、金马凯旋家居、福满园家居、嘉宝莉家具漆、科勒橱柜、红星美凯龙、东鹏陶瓷、浩博瓷砖、金牛陶瓷集团、苏泊尔、中宇卫浴等

快消品行业:天狮集团、蒙牛集团、稻花香集团、古越龙山酒业、银基集团、贝因美奶粉、雅士利涂料、青岛啤酒、蓝带啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳业等、、、

家电、电器:东芝集团、美的集团(3期)、华润集团(3期)、联想集团、TCL集团、美菱电器、老板电器(2期)、先锋电器、明泰手机等

通信、电力:中兴通讯集团、昆明移动、东莞电信、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、上海电信、漳州联通、莱芜联通、汕头移动(2期)、河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司等

金融业:中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行马鞍山分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、农业银行北京分行、广发银行北京分行

其他行业:富士康集团、盾安集团、东莞玖龙纸业、比亚迪汽车、大运摩托、日立电梯、东部华侨城、万科地产、天健地产、联合地产、正佳集团、飞阳联合、采乐国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、托姆力贸易有限公司、深圳市高科技产业园、新溢眼镜、麦当劳、星巴克、天虹商场、流行美、广州鑫溢科技、香港华艺建筑设计、凌志润滑油、PTT润滑油、玉柴润滑油、泰福物流、综合信兴物流、汕头佳辉、深圳商报、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草等

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