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引爆沸点——终端实战销售心理学

【课程编号】:NX05475

【课程名称】:

引爆沸点——终端实战销售心理学

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天(标准6小时/天)

【课程关键字】:终端实战销售培训

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课程背景:

曾经从事销售整整10年,刚开始认为销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?后来认为销售犹如下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?为什么经过一个月辅导的店铺,可以从原来的每月40万提升到127万?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索!

课程收益:

1.杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

2.掌握最新的销售模式,迅速提升销售业绩;

3.学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为;

4.现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术;

5.提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户;

培训方式:

实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。

课程内容:

第一讲:成功销售的基础——完善自我心智模式

6.销售销自己,到底是自己的什么?

7.心智模式决定着终端人员的习惯;

8.习惯决定终端人员的行为;

9.做销售,要过三关;

10.《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质;

11.客户对销售人员的心理定位只要30秒!

12.客户的信任是一切销售的前提;

13.案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》;

14.如何迅速建立亲和力和信赖感?

15.《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度!

16.《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯;

17.《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。

第二讲:成功销售的前提——彻底了解消费者

1.客户购买的到底是什么?

2.服务?产品?品牌?面料?款式?价格……

3.终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》;

4.经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》;

5.了解对方的实际需求是销售的前提;

6.《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例;

7.为什么客户在决定购买时会犹豫不决?

8.决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》!

9.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?

10.现场开发独有话术和技巧;

11.根据我们的产品分析客户购买模式;

12.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意;

13.开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。

第三讲:成功销售的秘籍——最新的技巧和话术

1.销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”;

2.销售中的“棋谱”是什么?

3.——正确的销售策略、模式和技巧!

4.案例解析——《冠军露露,为什么这么能卖》?

5.终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧;

6.80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法;

7.90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法;

8.现场开发独有的视觉销售技巧及其话术;

9.终端遇到的最多客户异议就是价格异议;

10.解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端;

11.现场掌握价值转移法应用及其话术;

12.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例;

13.同理心沟通法的应用及其话术;

14.我们准备的产品卖点真的管用吗?

15.卖点与买点法应用实例及其话术开发;

16.真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个;

17.热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发;

18.FABE法应用及其话术;

19.塑造商品核心价值法应用及其话术;

20.催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例;

21.让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术;

22.销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例;

23.常见客户异议的应对与解除技巧;

24.问题解决:现场提问现场研讨解决。

第四讲:成功销售的售后服务技巧

1.服务最高境界:投诉=成交;

2.测试——你是做农夫or猎手?

3.投诉处理三部曲:情、理、法

4.客户抱怨投诉6大心理;

5.客户抱怨投诉处理5个步骤;

6.客户抱怨投诉处理5大技巧;

7.《经典服务案例赏析》

客户服务MOT(关键时刻)管理

耿老师

名课堂连锁终端赢利教练

曾任深圳欧蔓服饰总经理

曾任利郎华南区营销总监

香港零售管理协会特聘顾问

Exull依思Q鞋业华北区总教练

报喜鸟商学院返聘课程最多的老师

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师

美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师

美国NLP说服工程学(Persuasion Engineering)认证讲师

耿老师拥有十多年的企业管理经验,从服饰行业零售终端一线开始,历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理;曾任利郎(中国)华南区营销总监,深圳欧蔓服饰总经理,品牌创立一年销售额从零做到4500多万,2006年开始投身于专业的咨询培训事业,励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合,针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况,研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统,采用专业化、系统化的教练方法,体验式的教学模式,刚柔并济而富有哲理的讲解,使受训者产生潜移默化的影响,并自发的改变。

2009年为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目,从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面,在1年的项目实施中快速提升了集团市场人员的整体素质,帮助其在大陆业绩提升了80%以上,单店业绩每月40万提升到127万,得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价,特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。

2012年和报喜鸟集团合作了十余期的《金牌店长训练营》,报喜鸟集团对耿镔老师的课程非常的认可,耿老师被誉为报喜集团满意度最高,返聘率最多的老师!

利郎(中国)、鄂尔多斯、欧柏兰奴、钡萱、玖姿、迪图、三彩、龙浩鞋业、曼妮芬内衣常年培训顾问,经销商订货会指定老师,其《终端实战销售心理学》、《金牌店长五项修炼》、《终端店面管理》、《经销商管理》每年培训数十场次。

服务部分客户:

威丝曼、利郎、鄂尔多斯、曼妮芬、三彩集团、、马天奴、蒙黛尔、金利来(香港)、宝姿 FRCPORTS 、天意、欧柏兰奴、迪图、解码、易菲、曼娅奴、普普风、艾哲、傲丝度、白领、苹果服饰、菲姿 FEIZI、小猪噜噜、好孩子集团、可可鸭、卡索、东越服装、艾丽特服饰、报喜鸟集团、红贝缇服饰、芭蒂娜、古谷惠、依.萱、红唇、步森服饰、BOSS、HON.B 、 Castle、JETEZO、AITIWENZ、NIKE、SKAP、DRAGONSEA、 MORRESI、adidas、loyou、m&d、菲安妮(四期)、西纳维思(三期)、阿里金币、璐仙奴、惠葆、康威、钡萱、宝莱国际、富安娜家饰、三联家纺、凡人居家纺、柏琳家纺、欧尚家纺、欧红人服饰、劲霸服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、荣子服饰、李宁体育、恩佐羊绒、郑州金博大、龙浩鞋业连锁、蜘蛛王、红蜻蜓、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、杭州解百……

主讲课程:

《引爆沸点——终端实战销售心理学》

《铁军无敌——金牌店长五项修炼》

《赢在专业——职业化店长特训营》

《使命必达——终端611团队训练营》

《知人善任——终端选、育、用、留人技术》

客户评价:

1、耿老师的课非常棒!以前也听过一些销售技巧的培训,但此次的培训是从心理学的角度出发,了解顾客的需求,实战性很强,能即学即用。课堂氛围活跃,昨天晚上的活动有的学员到凌晨三点才休息,以为今天会精神不佳,但没想到的是全被老师的精彩分享吸引住了,并没有人犯困,还很积极勇跃! ——鄂尔多斯集团(深圳):方总

2、耿老师的课太精彩了,我们以前也请过很多的老师,这次效果是最好的,我们以后会多请耿老师来威丝曼的! ——威丝曼服饰培训经理:刘经理

3、这已经是第二次给我们巡回培训了,每一次感受都很深刻,学员们都非常喜欢您的风格和内容,培训后学员的工作绩效提升非常明显,团队氛围更加和谐积极,谢谢耿老师!

——龙浩鞋业连锁培训部:苏经理

4、谢谢耿老师给我们的精彩训练,课间大家都已经在说,这次的课程安排太好了,大家从来没有感受过这样的课程,大家反馈说以后要多安排这样的培训,最好能让所有的同事都有参加,希望我们以后有更多的合作。 ——曼妮芬内衣人力资源部:宋经理

5、上耿老师的课,不知不觉一天一晚已经过去了,感觉好快,课上的互动、案例和技巧,都是讲的店铺当中实实在在发生的,马上都能用上。 ——玖姿内蒙总代理:付总

6、销售的过程中往往都是和顾客心理博弈的过程,之前虽然听了很多关于提升销售技巧的培训,但是今天的课程真正让我学到了“如何有效把产品销售出去”的技巧。很多的心理活动和技巧,非常实用、很实际,马上就能用!这就是和别的课程最大区别。耿老师不愧是研究心理学的专家!很棒! —— 欧柏兰奴品牌:黄经理

7、此次培训课程受益良多,耿老师对于销售的理解非常独特,结合了顾客与导购之间形成的各种心理来讲述销售中的利与弊。也增加我们对销售过程中的“销、售、买、卖”的关注,非常期待下次的培训课程。 ——易菲品牌:缪经

8、耿老师的课对于终端人员是非常实用的,可以说是即学即用!天意品牌:杨经理

9、整个课程中,氛围轻松、愉悦,在快乐中成长!通过今天的课程,日常的终端销售中一些常见的问题更专业的处理与解答。让我更加深入的了解终端店铺销售心理是非常重要的,用心的销售、用心的对待每一位客人、用心教会终端店铺的人员,让大家能够更加专业的做好我们的销售及服务。 ——曼娅奴品牌:张经理

10、对贵培训机构的服务很满意!耿老师课程讲得有声有色,而且在与学员互动也很好,很多细节讲得很实在,由其投诉技巧我学到了很多! ——普普风品牌:刘小姐

11、今天听到耿老师的销售心理的课程,感觉茅塞顿开,其实很多经历我们都遇过,但是我们可能用错了方法和技巧而令我们的业绩一直处于瓶颈的状态,而后面的部份时间太仓促而让我们有意犹未尽的感觉,希望有机会再听到耿老师精彩的课程,谢谢!

——东莞代理商:罗总

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