服装店面销售技巧

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课程目的：

掌握如何进行销售前的准备（包括产品认识与销售策略）

掌握关键场景的应对方式

课程大纲：

一．你准备好了吗？

1．你了解你的产品吗？

认识产品本身（色彩、质地、款式、面料、工艺、价格等）

了解相关知识（搭配、保养）

忘记你的产品（找到衣服和客户的感觉）

把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）

完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表

2．你了解你的顾客吗？

a）心态分析

初恋少女的心态

害怕上当的心态

自我欣赏的心态

永远嫌贵的心态

挑剔找茬的心态

购买心理分析

b）类型分析

闲散型

意向型

目标型

3．你了解你的工作吗？

你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）

你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）

把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）

二．成功销售几步走

1．梳理你的销售流程

通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。

2．一个通用的服装销售流程介绍

招呼客人

判断喜好

推荐体验

解决问题

推进成交

争取回头

3．确立销售流程中各环节的要点

用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。

三．实景演练

所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。

1．招呼客人与判断喜好

客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）

判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）

2．推荐体验

客户不穿怎么办？

客户穿上怎么说？

试穿体验的要点

3．解决客户的疑问

关于服装本身（款式、色彩、质地、大小、质量等）

关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）

第三者的异议

4．推进成交与争取回头

推进成交的时机与话术

让客户成为常客

四．几点小建议

1．经常看时尚杂志

看图片看搭配找感觉

学习时尚杂志中的语言和措辞

2．经常去高档店面逛逛

学习别人的销售技巧

体验作为客户的感觉

3．经常组织分享和培训

把大家看的学的拿来一起学

系统的培训，把零散的技能梳理提升

4．勤动笔勤动脑勤练习

用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）

先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）

相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）

建议：

1．请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；

2．一定要准备大白板和白板笔；

3．可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

4．最好现场准备几套公司的服装，便于进行演练。

温老师

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总

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