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顾问式销售(进阶)训练营

【课程编号】:NX06028

【课程名称】:

顾问式销售(进阶)训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:标准版:2天,12小时

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程背景Training Background

企业竞争,其焦点是市场的竞争,而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是,对于今天的销售人员来说,面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战:

挑战一:从客户需求的角度来说,今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务,他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策;

挑战二:从竞争的角度来说,市场竞争环境激烈而又惨烈,产品同质化的现象日益严重,价格战也愈演愈烈;竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击,对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。

挑战三:从个人能力的角度来说,业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大;销售人员缺乏专业训练,学习转化能力不强,专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。

在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中,超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度,认为以下几个问题是销售人员的急需提升的能力与素质:

因此,针对销售人员面临的以上问题与挑战,在深入的调研基础之上,采集了大量的案例,结合销售人员团队的工作实际和个人的能力差异,设计开发了《顾问式销售(进阶)训练营》培训课程。

培训难点与特色 Difficult & Features

对于销售技能培训来说,提升销售人员专业素质与技能的难点在于,如何做到“化知为行”,如何将所学的知识熟练地应用到实际工作中,这就成为必须解决的难点问题。

《顾问式销售(进阶)训练营》培训课程针对以上问题,采用“情景视频教学”,“案例训练工作坊”、“销售技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则,解决销售人员“化知为行”的培训难点。

1、采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际销售工作为背景的视频案例展开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为,帮助学员从“知”到“悟”,最终实现“用”的教学目标。

2、通过案例工作坊,强化“实战”演练,:课程通过多个精心编撰的案例,辅之于个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演等方式进行强化演练,从而帮助学员即学即用,熟练掌握贴近实战的销售行为!

3、“销售技能精细分解”:在情景视频的基础之上,课程对销售技能进行逐步分解,细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上,辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段,最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

培训受益 Benefits

1、帮助学员掌握一套系统、科学的销售流程

2、帮助学员提升将销售机会变成销售订单的能力;

3、帮助学员掌握挖掘潜在销售线索的方法;

4、帮助学员强化综合销售能力

培训对象 Trainees

1、销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

2、大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

3、销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

4、渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

培训时间 Training Times

1、标准版:2天,12小时

2、精华版:1天,6小时

课程大纲 Outline

认知篇:全面认识顾问式销售

1.新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战

2.为什么旧的销售方式在今天已经变得无效?

3.客户购买行为发生了哪些变化?

4.市场快速变化中的销售机会与挑战

理念篇:“为客户着想”的销售思维

1.什么是“为客户着想”

2.以“客户为中心”的含义

3.客户需求的两种类型

4.如何做到为客户着想以及为客户想什么

5.如何与客户建立信任关系

行为篇:顾问式销售流程

流程一:筛选客户信息

1.发现和获得潜在客户

2.如何筛选销售机会?

3.发现和筛选客户的标准

流程二:获取销售机会

1.如何获得拜访客户的机会?

2.客户拒绝拜访的问题分析

3.电话预约拜访工具:商业理由

流程三:制定销售策略

1.如何进行有效的拜访前准备

2.如何制定切实可行的销售策略

3.拜访客户前必须问的四个问题

流程四:把握销售开场

1.理解客户对销售的心理抗拒点

2.如何在一分钟之内激发客户的兴趣

3.如何在开场阶段奠定销售的基调

4.开场阶段客户的心理模式

5.黄金开场5步法

流程五:探询客户需求

1.理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

2.如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

3.如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

4.好问题的三个标准

5.关键提问流程

6.黄金倾听法则

流程六:提供销售建议

1.如何将产品卖点与客户需求进行匹配

2.如何向客户展示差异化优势

3.如何让客户认同价值,忽略价格

4.陷入“价格战”的原因

5.避免“无特点”的障碍

6.产品优势展现三步法

流程七:推动销售进程

1.如何把客户的异议消除在萌芽状态

2.掌握客户说:“考虑一下”时的应对策略

3.掌握推进销售进程的有效方法

4.业务促成技巧

5.客户犹豫不决的应对方法

6.结束销售的关键行为

流程八:复习与巩固

1.复习与强化课程内容

2.案例研讨

3.角色扮演练

张老师

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

工作经历:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

擅长课程:

专长领域:销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

服务过企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

国有大型企业

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业:(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业:(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价:

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。

--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师的销售课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。

-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!

--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。

--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。

--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受张建伟《解决方案式销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为张建伟老师的《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

张建伟《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型,同时,还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法,这对于学员对于教学内容的理解和运用,有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

张建伟《解决方案式销售》所强调的理念和方法,特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交,这对于我们的客户情况并不适合。然而,《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售,我们必须营造一种有来有往的对话”,我认为这是最朴素,但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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