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商务谈判技巧课程

【课程编号】:NX07693

【课程名称】:

商务谈判技巧课程

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:商务谈判培训

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课程背景:

现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎,另一方为弱势鱼肉;或者两方势均力敌,虽有共同利益,却总会不欢而散;如何在谈判中巧破障局、僵局,及盘活死局,共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要,博采百家之长,形成本课程。

课程收益:

● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念

● 规范商务谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取最大利益

课程对象:

采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程大纲

开场:分桔子的兄弟俩

第一讲:认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判:温和型与强硬型

2. 原则式谈判:双赢POINTS

1)PEOPLE -人,人际关系

2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择

3)INTERESE-利益,明确彼此利益

4)THING-事,对事不对人

5)STANDARD-标准 按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素:当事人、分歧点、接受点

互动:小组讨论、案例

案例:王明和李白的“谈谈”

第二讲:谈判时势选择术

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例:抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例:一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动:讨论座次顺序

第三讲:商务谈判者的四种“力”量场

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音

2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构:理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问:七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受,回应有力

1. 反馈:正负反馈、零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪,营造氛围

1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色:表情、肢体….

互动:视频、小组讨论、分享、练习

案例:何妈的同理心

第四讲:谈判程序

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1)信息与资料分析

2)方案的比较与选择

3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….

互动:练习价值构成

2. 知彼解己

1)火力侦察

2)预备演练:假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1)谈判目标的制定

2)制定各项最低接受的限度

3)规定谈判的期限

4)谈判班子的组成与分工

5)联络通讯方式及汇报制度

互动:讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程:前中后

1. 谈判的开局阶段

1)谨防保守

2)万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1)传达信息的优先顺序

2)评估调整方案

3)彼些妥协让步

3. 谈判的终局阶段

1)障局,用“绕、切、放”

2)僵局,用“换”

视频:中国合伙人

3)死局,用“上”

第五讲:商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1)营造氛围:学会用暖场问题开场

2)主场确认:用PPPTS进行主场确认

互动:角色扮演,实例练习

案例:销冠的秘诀

2. 耐心说服

1)避免无谓的争论三个措施

2)削弱反对意见九步法

3)改变对方立场

3. 抛砖引玉

1)探听虚实:提问方式

2)诱导式13种方法

案例:书店买书的经历

4. 留有余地

1)不轻易许诺

2)不把对方逼上绝路的准则

案例:准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频:看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1)让对方感到吃惊

2)黑白脸策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1)以退为进

2)声东击西

三、御守策略

1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭策略

课堂练习

四、价格策略

1. 要价艺术

1)设上下限的标价

2)狮子大开口

3)让对方感到便宜

2. 议价技巧

1)试探对方:常见(10种问题)

2)起点要高

案例:买衣服的经历

五、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

案例:视频验证-多少谈判技巧

结束:总结回顾

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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