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采购销售双赢谈判技巧

【课程编号】:NX07841

【课程名称】:

采购销售双赢谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:1-2天(6至12小时)

【课程关键字】:采购谈判培训,销售谈判培训

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课程背景

◆在商战中,采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力,一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点,常使利润额增长数十个百分点,这就是谈判对公司利润的杠杆效应。

◆久经谈判的人们深刻地总结道:你不是得到你应该得到的,而是得到你谈得到的。

◆谈判如此重要,而您该如何应对以下挑战?

◆价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

◆软弱的供应商无能力,有能力的供应商不配合,您如何掌握主动?

◆谈判常进入僵局,谈崩的结果将是两败俱伤,如何另辟蹊径解开死结?

◆强硬带来破裂的风险,温和带来损失的风险,您的风格应该如何根据形势调整?

◆公说公有理,婆说婆有理,如何才能有效率地引导双方形成共识?

◆不合作会双输,合作又被人算计,创造价值与争取利益如何平衡?

课程收益

◆根据买卖关系构建有效的谈判策略。

◆如何分析谈判的环境与挑战。

◆财务工具在采购/销售谈判中的运用。

◆掌握五种说服方法。

◆掌握开价与还价技术。

◆提升谈判认同度-了解市场营销的重要性。

◆用“解构法”估算对方底价。

◆运用博弈论进行策略分析。

◆“决策树”和“沉锚效应”。

◆谈判收尾技术。

课程对象

采购和销售部门相关人员。

课程形式

讲授法,演练法,讨论法,案例分析和视频等。

课程大纲

一、如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

1、谈判的定义及其特征

2、如何运用谈判中的资源分配

3、谈判会经历哪些阶段?

4、谈判的影响因素有哪些?

5、如何选择谈判的战略?

6、什么是谈判战略里面最重要的因素

7、谈判的风险

8、交易交换和关系交换在谈判中作用

9、案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择

二、如何分析谈判的环境与挑战

1、专业人员面对的挑战有哪些?

2、如何在谈判中实现增值?

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在谈判中的作用

5、供应商面对的三大战略

6、PESTEL框架

7、SPM模型

8、如何用SPM来为谈判进行充分准备?

三、财务工具在采购/销售谈判中的运用

1、如何区分固定成本与可变成本?

2、可变成本的计算及对采购谈判的意义

3、供应商定价的三种基本方法

4、如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5、制造组织的成本构成方法

6、供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用

7、JIT是如何产出企业的财务优势的?

8、如何在采购谈判中运用价格弹性?

9、讨论:采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些?

四、如何更好的进行谈判的过程处理

1、三种不同谈判战略的特点

2、如何评估环境对谈判的影响

3、为什么采购方与供应方的谈判可以达成?

4、可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围

5、如何管理谈判的利益相关者?

6、如何在谈判中运用说服技巧?

7、讨论:谈判的过程处理的影响因素

五、如何为谈判的各阶段分配资源

1、不同谈判战略的典型阶段

2、销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?

3、如何看待团队谈判与个体谈判的利弊?

4、销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?

5、权力的分类及其五种影响因素

6、如何在谈判中进行冲突处理?

7、博奕论在销售与采购谈判中的运用

8、案例分析:采购价格的谈判是必要的吗

六、采购谈判中的战术运用与谈判结束

1、马斯诺需求理论在谈判中的运用

2、获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

3、其它在谈判中的一些战术

4、为什么谈判需要进行批准?

5、如何评估谈判者的责任?

6、个性和风格特点在谈判中的作用?

7、如何进行谈判的绩效评估?

8、实战:如何平衡谈判的道德困境?

七、提升谈判认同度-了解市场营销的重要性

1、市场营销的核心概念

2、市场营销的4P

3、企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?

4、认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

5、客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

6、如何通过调研来帮助销售人员进行谈判?

7、案例分析:谈判一对一

八、谈判的其它要点

1、成功谈判者的特征

2、成功谈判者有哪些基本能力?

3、如何看待谈判的学习周期?

4、谈判团队的结构是成功的要点之一

5、信任在谈判中的作用

6、跨文化谈判的因素和影响

九、谈判收尾技术

1、谈判收尾的模型

2、单议题变多议题

3、多议题变单议题

4、谈判收尾时可以引进议题吗?

5、谈判收尾时怎样夹带议题?

6、整批交易策略在谈判收尾时的应用

7、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

8、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

9、关门让步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、谈判成功的标准

刘老师

国际注册高级经理

国家高级企业培训师

国际注册高级采购师

中国企业实战派讲师

中山大学 客座教授

清华大学继续教育学院客座教授

华南理工大学继续教育学院特聘讲师

QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员

中国质量管理协会授予质量管理讲师

【工作背景】

企业管理博士,工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理,生产/质量总监,副总经理兼管理者代表等职务,同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

【授课风格】

刘老师授课注重理论与实际相结合,对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验,外加担任多家企业常年管理顾问,使本人对教育与培训十分熟悉及了解。

——关注顾客需求,为顾客提供有针对性的解决方案;

——注重与各层管理人员的沟通,为管理者提供全新的管理思维和模式;

——注重实效,以结果为导向为原则;

——关注过程,以过程为实现绩效的手段。

讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧,把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服务客户】

一、制造行业:

电子:厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达

机械:三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力

食品:蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润

电器:日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰

家电:美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太

通讯:伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、HTL、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信

家具:连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美

塑胶:东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳

五金:广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立

服装:维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团

生物制药:三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康

汽车:中国北车、中国南车、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、广西通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱

烟草:长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂

二、电力行业:

韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业:

广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动

四、物业管理:

深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、高校合作:

清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学

【讲授课程】

生产管理类:

《5S/6S/7S/8S》《ESD静电知识》《精益生产管理》《从技术走向管理》《8090后员工管理》《生产计划与物料控制》《MTP中层管理技能提升》《从优秀到卓越班组建设》《TWI一线主管技能提升》

质量管理类:

《检验员培训》《QC七大手法》《全面质量管理》《PDCA管理培训》《供应商质量管理》《质量意识与责任》《问题分析与解决》《零缺陷质量管理》《客户抱怨与处理技巧》

采购管理类:

《供应商管理》《采购与供应链管理》《采购谈判技巧与策略》《采购合同管理与规范》《仓储管理与物流配送》《成本降低与供应商优化》《采购人员综合技能提升》《项目采购与招投标管理》《供应商开发、选择和评估》

【客户评价】

◆“刘小明老师是我所遇到的国内最优秀的企业管理培训师之一!”

——日本兄弟公司珠海分公司人力资源部 赖经理

◆“刘小明老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”

——尚德(中国)培训集团副总裁 陈总裁

◆“刘小明老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”

——中国南车人力资源部部长 谢部长

◆“听朋友说,刘小明的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”

——内蒙古河套酒业集团 谢部长

◆“刘小明老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”

——东风日产人力资源部 范专员

◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了刘老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”

——清华大学继续教育学院 林教授

◆“刘老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性!”

——东莞市钨珍电子公司 陈先生

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