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采购谈判技巧与策略

【课程编号】:NX07842

【课程名称】:

采购谈判技巧与策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【培训课时】:1-2天(6至12小时)

【课程关键字】:采购谈判培训

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课程背景

◆随着我国制造大国地位的确立,及产品制造技术的飞速发展,供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。

◆企业需要根据自身的情况,制定出合适的采购策略,采购流程,及供应商管理与谈判策略来取得竞争优势。

◆为此,基于对供应链理论知识的研究,并结合曾在多家企业从事管理工作及辅导经历,特推出此课程。

课程收益

本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论,并结合中国企业的实际运营状况,提出了一系列的解决办法、工具与技巧;并融合教学、研究、实践、实务为一体,能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法,从而从中受益:

◆了解供应商管理与关系维护的模式及特点,并掌握基本的方法与技巧。

◆了解采购谈判的策略、战术与技巧,并能熟练运用。

◆了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧,重点了解降低采购成本的方法。

课程对象

企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员,及其它相关人员。

课程形式

讲授法,演练法,讨论法,案例分析和视频教学法等。

课程大纲

一、如何制定有效的采购策略?---有效的采购策略,为达成采购谈判奠定了基础!

1. 如何界定采购业务的职能?

(1)战略性地选择供应商

(2)采购流程与制度的建立与保证

(3)采购业务绩效的衡量

(4)采购组织机构的搭建

2. 如何设计采购流程?

(1)流程1:管理产品技术需求--确定新物料选用

(2)流程2:甄别与评定供应商资格

(3)流程3:选择合格供应商及签订合同

(4)流程4:执行采购

(5)流程5:供应商绩效管理流程(QCDS…)

(6)流程6:供应商选择方式及因素

3. 如何制定采购策略?

(1)战略1:集中认证,分散采购

(2)战略2:“WIN-WIN”

(3)战略3:与重要供应商建立战略合作伙伴关系

(4)战略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

4. 如何设计采购战术及方案?

(1)战术1:一般性方案

(2)战术2:低附加值加工类

(3)战术3:高技术定制加工类

(4)战术4:垄断及准垄断供应类

(5)战术5:价格频繁波动类

二、如何评价与维护供应商关系?---采购谈判前,必须要清楚供求关系及精准定位!

1.如何维护与供应商的关系?

(1)如何测评与供应商的关系?

(2)供应定位模型及对应的采购策略分析

(3)供应商关系图谱与采购战略分析

(4)供应商感知模型与采购战略分析

(5)战略关系管理及风险

(6)战术关系管理及其面临的挑战

2. 供应商管理及绩效分析体系

(1)QCDS(品质、成本、交期、服务)

(2)供应商合同管理

(3)供应商交期管理

(4)供应商品质管理

(5)供应商成本管理

(6)采购价格管理

(7)供应商绩效考评和管理

(8)供应商激励管理:供应商等级管理与订单比例分配

三、采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 采购谈判的基本观念

(1)采购谈判的定义

(2)采购谈判的种类

(3)影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

(1)谈判者感情的表现

(2)如何面对不同性格气质的谈判对象:

3. 从文化差异分析谈判者心理

(1)美国

(2)日本

(3)中国

(4)一流谈判者的十种性格特征

理解和容忍

自重和尊重

正直和公正

坚忍不拔,锲而不舍

责任感

幽默感

亲和力

灵活但不放弃原则

自律和自我控制

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

(1)谈判人员必备的心理素质分析

(2)如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

(3)如何营造营造谈判氛围,把握时机

(4)商务谈判人员必备的能力分析

(5)正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

(6)商务谈判情绪的调控

(7)谈判的情绪对策与反应

四、采购谈判前的需求分析与准备---凡事预则立,不预则废!

1、采购谈判的资料搜集

2、了解产品和服务

3、买方的议价能力

4、卖方的议价能力

5、充分的成本和价格分析

6、了解卖方

7、文化差异

8、采购需求分析

9、采购资源的市场分析

10、供求关系

11、产品的销售状况和渠道

12、产品的竞争状况

13、潜在供应商的情报分析

14、潜在供应商的资信和经营作风

15、潜在供应商的经营状况

16、准备备选方案

17、基本目标

18、价格,质量,服务(交货期)

19、产品的技术参数

20、材料和替代品

21、材料和设备

22、运输方式、保证条款

23、变动和不可变动条款

24、激励机制

25、其他目标

26、支付条款

27、赔偿责任

28、服务细节

29、包装细节

30、特殊工具和设备的所有权

31、产品损毁和不一致

五、采购谈判战略---制定战略,运筹帷幄,决胜千里!

1、买方占优势的采购谈判战略

(1)先苦后甜

(2)规定期限

(3)最后出价

(4)故布疑阵

(5)借势发力

(6)化整为零

(7)强势压价……

2、卖方占优势的采购谈判战略

(1)吹毛求疵

(2)先斩后奏

(3)攻心技巧

(4)疲惫技巧

(5)权力有限

(6)迂回采购

(7)避开中间商,直接向厂商采购

3、长期合作的采购策略

4、均势的采购谈判策略

5、察言观色策略

6、避免争论策略

7、抛砖引玉策略

8、留有余地策略

9、避实就虚策略

六、采购谈判战术---制定战术,能征善战,左右逢源!

1、针对谈判对手的谈判战术

(1)疲劳战

(2)沉默战

(3)挡箭牌

(4)磨时间

(5)激将法

2、针对谈判条件的谈判战术

(1)声东击西

(2)空城计

(3)吹毛求疵

(4)货比三家

(5)最高预算

3、针对谈判过程的谈判战术

(1)试探性策略

(2)处理性策略

(3)综合性策略

七、采购谈判技巧---工欲善其事,必先利其器!

1、采购谈判的礼仪

2、采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3、信息的对称与不对称

4、有备则赢

5、知己知彼

6、和对手共事

7、搜集“暗藏的动机”……

8、谈判时机与节奏的控制技巧

9、谈判团队角色的分工技巧

10、让步技巧(或称,不作无条件的让步)

11、交换原则

12、不轻易让步,让步必须有回报

13、不过快止步

14、有意泄密,假情报

15、设置最后期限

16、拖延技巧……

17、讨价还价的技巧

18、打有准备之仗

19、保持耐心

20、对新产品、专用产品杀价要狠

21、冷漠

22、沉默是金

23、察言观色……

24、控制情绪技巧

25、在压力下要暂停

26、在让步前要暂停

27、气愤时要暂停

28、兴奋时要暂停

29、充足的休息是控制情绪的保证

八、如何通过采购谈判来降低采购成本?

1、案例:我国高铁建设项目中的国际采购谈判策略案例讨论

2、案例:我国不同地域\不同性质企业采购谈判前准备与应对措施探讨

3、案例:现场模拟与疑问解答

刘老师

国际注册高级经理

国家高级企业培训师

国际注册高级采购师

中国企业实战派讲师

中山大学 客座教授

清华大学继续教育学院客座教授

华南理工大学继续教育学院特聘讲师

QMS/EMS/OHSAS国家注册高级审核员

中国质量管理协会授予质量管理讲师

【工作背景】

企业管理博士,工商管理硕士。十多年中高层企业实战管理工作经验,先后在拓璞电器集团、美的集团、中国超人集团担任生产/质量经理,生产/质量总监,副总经理兼管理者代表等职务,同时兼职在认证公司对国际标准化管理体系审核数年。擅长企业生产、质量和采购物流管理课程培训。领域涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五金、服装等行业。

【授课风格】

刘老师授课注重理论与实际相结合,对学员工作技能、良好习惯的培养,追求改变学员心态与观念。近6年丰富的专业企业培训师经验,外加担任多家企业常年管理顾问,使本人对教育与培训十分熟悉及了解。

——关注顾客需求,为顾客提供有针对性的解决方案;

——注重与各层管理人员的沟通,为管理者提供全新的管理思维和模式;

——注重实效,以结果为导向为原则;

——关注过程,以过程为实现绩效的手段。

讲课风格生动、幽默及深入浅出。不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧,把管理当故事讲。对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的效果。

【服务客户】

一、制造行业:

电子:厦门龙侨、联想集团、中兴电子、旭日电子、深圳华阳、苏泊尔、万达

机械:三一重工、广东农机、沈阳机床、西安舍森、台富机械、广进、大连液力

食品:蒙古酒业、河套酒业、蒙牛、统一、可口可乐、徐福记、亿源食品、雨润

电器:日本松下、TCL电器、新飞电器、万宝、利仁电器、艾美特、鸿雁、正泰

家电:美的、华凌、万宝、新宝、龙的、海信、TCL、创维、长虹、康佳、格兰仕、飞科、帅康、格力、志高、奔腾、九阳、安吉尔、龙的、方太

通讯:伟易达、伟创力、联想、金立、钨珍电子、HTL、德赛、三星、索尼、库柏、酷派、国人通信

家具:连天红、森宝、穗宝床垫、广东鸿业、正美、索菲亚、皇朝家具、广东联邦、曲美

塑胶:东莞山富、南通强力、珠海三大、深圳旺鑫、深圳恒益达、深圳沐阳

五金:广东文华、深圳高飞、广东振鸿、广州现代、广东五荣、三环锁业、雅洁五金、汇泰龙、顶固、广州大力、厦门凯立

服装:维珍妮、康华林、丰隆服饰、正华、以纯、金利来、老爷车、奥康集团

生物制药:三金集团、三九制药、白云制药、升华集团、山东山松、辽宁诺康

汽车:中国北车、中国南车、福田汽车、宇通客车、比亚迪、东风日产、广州本田、广西通用五菱、奇瑞汽车、金龙客车、三菱

烟草:长春卷烟厂、韶关烟厂、梅州卷烟厂、云南卷烟厂

二、电力行业:

韶关电力、广东电网、广西电网、云南电网、茂名电力、广西电力、贵州电网、海南电网、佛山电力、南海电网钦州供电局、韶关供电局、桂林供电局、佛山供电局、华润电力控股、广东粤电集团、霍州煤电

三、通信行业:

广州移动、清远移动、清远联通、深圳移动、南京移动、福建移动、惠州移动、广州电信、西安联通、韶关移动、宁夏移动、韶关电信、中兴通讯、贵州移动

四、物业管理:

深圳基金、中奥物业、广东公诚、广东金宇、珠港物业

五、高校合作:

清华大学、中山大学、华南理工大学、广东工业大学、广东外语外贸、韶关大学、广东邮电学院、广东金融学院、广州大学、西北工业大学、肇庆大学、五邑大学、深圳大学、南京理工大学

【讲授课程】

生产管理类:

《5S/6S/7S/8S》《ESD静电知识》《精益生产管理》《从技术走向管理》《8090后员工管理》《生产计划与物料控制》《MTP中层管理技能提升》《从优秀到卓越班组建设》《TWI一线主管技能提升》

质量管理类:

《检验员培训》《QC七大手法》《全面质量管理》《PDCA管理培训》《供应商质量管理》《质量意识与责任》《问题分析与解决》《零缺陷质量管理》《客户抱怨与处理技巧》

采购管理类:

《供应商管理》《采购与供应链管理》《采购谈判技巧与策略》《采购合同管理与规范》《仓储管理与物流配送》《成本降低与供应商优化》《采购人员综合技能提升》《项目采购与招投标管理》《供应商开发、选择和评估》

【客户评价】

◆“刘小明老师是我所遇到的国内最优秀的企业管理培训师之一!”

——日本兄弟公司珠海分公司人力资源部 赖经理

◆“刘小明老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”

——尚德(中国)培训集团副总裁 陈总裁

◆“刘小明老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”

——中国南车人力资源部部长 谢部长

◆“听朋友说,刘小明的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”

——内蒙古河套酒业集团 谢部长

◆“刘小明老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”

——东风日产人力资源部 范专员

◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了刘老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”

——清华大学继续教育学院 林教授

◆“刘老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性!”

——东莞市钨珍电子公司 陈先生

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