打造职业化的营销心态

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课程大纲

一、心态影响能力

前言：心态是发挥本事的本事，心态不好能力无法正常发挥

¬工业品营销的信任树

¬团队的绩效模型（文化-立场-心态-能力-绩效）

¬象由心生，心态对印象的影响

¬心态的奥秘：心态的能量级

¬心态对业绩的巨大影响

案例：三年销售冠军的成长与陨落

¬心态对能力的影响

故事：教授带学生过河的故事

¬基于心态的营销五力模型

演练：我有营销基因吗？我是否大势已去？

¬心态对健康的影响

故事：德军与死囚的故事

¬积极向上的心态是绩效的基本保证

二、销售人员心态的三大死穴

前言：每一个营销死穴足以让我们一蹶不振

¬第一大死穴：太把自己当回事

表现1：自以为是

A认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然，看不起同事、老板和平台；

B将平台当本事；

C背着过去的光环，经常拿过去的成绩说事；

D做得好是自己努力，没做好是外部的问题；

E认为自己与其他员工不一样。

表现2：立场不定

A没有将自己完全交给团队，与公司对抗，说公司和团队的坏话；

B经常思考去留，拉帮结派；

表现3：抱怨企业和团队

A出了问题就找别人的原因

B只看到消极的一面，看不到积极的一面；

¬第二大死穴：太不把自己当回事

表现1：该出手时不出手

A不自信，缺乏勇气，瞻前顾后，

B害怕失去，害怕失败，不敢投入，太多的机会被自己错失。

表现2：没有拿结果来说话

A只谈苦劳不谈功劳，只谈过程不讲结果

表现3：没有让自己变得更有价值

A不学习，不成长，遇见高人不交；

¬第三大死穴：不增加生命的动力

表现1 没有梦想

A没有目标，缺乏欲望，野性消失

表现2 缺乏爱心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就团队、成就顾客；

表现3 缺乏感恩

A认为生命中别人对你的帮助和付出理所当然；

心态洗礼：忏悔（连接过去经历--反思--忏悔-改变）---〉改进计划

互动：小组互动忏悔，公开承诺

工具：梦想导航图---制定未来5年发展规划

三、销售人员的八大黄金心态

前言：8大黄金心态是激情与动力的源泉

¬1、改变态度，看事物好的一面（阳光心态）

案例：一切都是最好的安排

回顾：我最近有哪些烦心事，如何改变视角

¬2、活在当下，享受生命的过程（乐观心态）

故事：一句话点醒梦中人

回顾：我当下有哪些开心事和进步

¬3、全身交给，全力以赴（老板心态）

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三种立场与心态

打工心态-----尽力而为

经理人心态---全力以赴

老板心态-----全命以赴

故事：猎狗与兔子的故事

案例：我从员工到职业经理人到老板的经历

反思：我当下的心态在哪个层级，我该做哪些改变

¬4、学会感恩，感恩获得好心情（感恩心态）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你还觉得理所当然吗？

视频：剖腹产的过程

案例：生命中的贵人是怎么来的？

¬5、如果遇到倒霉的事情就想还人比你更倒霉（知足心态）

A有了问题想办法

B出现问题向内求

视频：《谢坤山》--心灵核弹

讨论：我与谢坤山

¬6、相互托起，彼此补位（合作心态）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的过程是彼此补位

视频：《狼性团队》

解析：《西游记》

讨论：我的团队

¬7、释放压力，自我激励（自励心态）

故事：《雪松的故事》

方法：排解压力的9步法

练习：我目前最大的压力是什么

按照9步法如何排减

¬8、提升自己生命的密度，提高自己的竞争力，用结果说话（学习心态）

A 竞争是人类的常态

B 竞争是自然界的常态

C 提升学习力是提升竞争力的最好的途径

学习的方法----通道

工具练习：如何开案例研讨会

四 不良心态排解的方法与通道

¬不良心态排解的六大通道

¬心态转换训练：

A产品出现质量问题

B客户对服务投诉

C公司按合同晚交货

D拜访被客户屡次拒接

E被领导无端批评

F业绩持续下滑 。。。

¬营销职业化心态的十句真经

视频：《鹰的重生》

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

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