打造高绩效营销团队

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课程大纲

一、销售经理的角色认知

¬销售经理的6大职责？

⎫企业文化传播者、践行者和督导者

视频：《亮剑》--以弱胜强

⎫市场信息的提供、分析和建议者

⎫团队技能的培养者

⎫销售业务的指导者、支持者和检查者

⎫销售人员动力的激发者

⎫案例：中国足球团队的困惑

⎫团队机制的制定者和检查者

¬团队形成的四个阶段

¬高效营销团队的9个特征

视频：亮剑精神

¬团队领导的3大要求

¬提升团队凝聚力的13个方法

演练：现场利用所学方法打造团队

¬团队成员4类风格分析

案例：《西游记》团队解析

¬部属发展的4个阶段

¬如何针对不同员工采取不同的管理模式

案例：由优秀的销售人员提升为团队领导后的困惑？

二、如何提升销售人员的动力（重点）

¬销售人员动力的4大来源

¬销售人员的4大阻力系统（惰性、不相信、恐惧、害怕失去）

¬提升团队动力的13大工具和机制实操

⎫销售团队文化落地操作4步曲

视频：《军队如何做文化》

⎫梦想导航工具

演练：如何制定员工职业生涯规划

⎫目标激励考核机制

实操：如何制定年度底线目标和预期目标

⎫PK机制

演练：编制团队PK竞赛墙

⎫对赌机制

演练：目标对赌实操

⎫品牌积分榜

案例: **公司品牌积分榜

⎫员工晋升机制

案例：如何建立员工晋升通道

⎫分享工具

演练：如何编制分享项目案例

⎫师徒机制

演练：师徒机制的建立与拜师

⎫薪酬与考核工具

演练：如何做绩效面谈

⎫标杆工具

A 荣誉墙

B 表扬与批评

视频《鹰隼大队》

⎫培训工具

案例：如何将明星销售员培养成培训师

三、如何提升销售团队的执行力（重点）

¬团队绩效密码

¬领导力是执行力的前提

¬认同是执行的前提

案例：有计划有检查为何执行力还是很差？

¬结果与任务

举例：销售人员的任务和结果

¬做结果的三大原则

案例：送百万合同的故事

¬什么是4R执行力系统

⎫R1：结果定义-心中有结果，执行有效果案例：小王买书

⎫R2：一对一责任

案例：街头呼救/目标分解

⎫R3:过程检查（越相信谁，越检查谁/只相信数据和事实，不相信/处罚不能代替检查）

案例：宝马4S店检查系统

⎫R4:及时激励

案例：为什么明星销售员的动力不断下降

四、如何建立销售团队4R执行力系统

¬市场开发计划

¬客户信息登记表

¬项目立项（大客户）评估表

¬项目（大客户开发）过程跟踪检查反馈表

¬员工绩效考核表（月或季度）

¬YCYA---销售团队执行力工具

¬销售计划质询会--执行力工具

五、销售团队的日常管控

1、会议管理

视频《鹰隼大队》会议管控与落地

演练：如何开项目案例研讨会

¬高效会议的9大原则

¬开会的四大智慧

¬会前如何准备

¬会中如何控制

¬会后如何落实

¬计划会议的要求

¬如何开案例分享会

¬销售总结表彰会如何开

¬销售培训会如何开

2、拜访管理

¬拜访记录填报

¬拜访检查

¬员工拜访分析评估

3、出差管理

¬出差计划与审批

¬出差报销审核

¬出差推进节点评估

汪老师

【讲师背景】

工业品营销实战专家

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士

西安交通大学经管学院总裁班特聘教师

国家职业高级企业培训师

IMSC工业品营销研究院资深讲师

2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军

2015年度培训平均满意度95.6% 部分培训过企业被先后邀请培训达三次

【实战经历】

西安协同软件股份有限公司 项目经理/销售经理 3年 （电力信息管理系统）

银河科技西安开元电力自动化有限公司 总工/总经理 5年

西安市远征科技有限公司 5年营销副总/3年总经理

西安银河网电智能电气有限公司 董事长/总经理 8人销售团队

15年的营销一线实战经验

10年营销管理和公司管理经验

7年研究工业品营销的背景

6年工业品营销培训与咨询经历

汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战技巧培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

【授课特色】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。十几年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

【主讲课程】

《项目型销售流程与技巧》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《SPIN顾问式销售技巧》、《如何打造高绩效团队》、《商务谈判实战策略与技巧》、《应收账款管控与催收实战》、《如何提升营销团队执行力》、《项目情报收集与分析》、《深度接触搞定线人》、《政商大客户的高层公关》、《区域市场分析与竞争策略》、《工业品营销业务管控体系》、《工业品营销组织管控与运营管控》、《客户关系管理与维护策略》、《营销风险管控策略与技巧》、《项目跟单风险与防范》、《高效服务赢得客户忠诚》、《工业品品牌战略营销》、《工业品品牌销售策略与方法》等

【培训企业】

SIEMENS集团（母线） 中兴通信（长天） 南京中圣集团 江苏易控集团

湖南威胜集团 甘肃大禹节水 广东信义玻璃 厦门科华恒盛

重庆泰山电缆 山西青科恒安 广州华仕途 湖南尔康制药

上海肯特仪表 江苏晓星变压器 重庆明珠机电 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新兴铸管 宁夏建成水泥

江苏久诺建材 陕西正大集团 苏州驿力科技 辽宁象园建材

上海天正机电 湖南尔康制药 浙江中控集团 新松机器人

江苏扬力集团 江苏迈安德 广东三和管桩 成都置信集团

柳工东方橡胶 巴德富集团 广西柳汽集团 福建龙马环卫

江苏埃斯顿自动化 上海沃克风机 杭州德力西集团 广东华仕途

上海道达尔 无锡创明传动 浙江精工钢构 上海同泰火安

浙东建材 上海佑威新材料 上海高桥电缆 浙江德创环保

河南蔚林化工 浙江厦光涂料 泰豪科技 华东电力设备

厦门环创科技 江苏苏博特 西安供电局亮丽电管家 山东富海集团

西安银河网电 三一重工 上海熊猫集团 广东美的集团

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