连锁门店金牌店长打造

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课程背景：

为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张，开疆拓土？为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰？为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前？您的经验都是对的，但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果！您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢？比如麦当劳全球3300家店实践的总结！李嘉诚说：“经验是负债，学习是资产”！ 老师在从事连锁经营管理实践和对跨国连锁巨头研究过程中，开发出《连锁门店金牌店总打造》，正式破解了跨国连锁巨头的成功秘密武器，复制连锁赢利基因，提升单店盈利能力，帮您认清金牌店长工作的本质，把握决定店面业绩的关键驱动因素，教您一套实用的管理工具和方法！

课程收益：

● 如何让店员重复工作快乐执行，打造开心乐业的店面团队？

● 掌握店面日常营运管理八大核心“武器”，如何确保业绩的持续成长？

● 如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长领导能力？

● 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略

● 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法

● 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手

课程对象：

优秀导购、门店店长、业务经理、门店老板等

课程大纲

第一讲：“屁股决定脑袋”：店长的角色定位

一、店面运营管理的本质是什么？

二、店面“灵魂”人物店长的“八大”角色

1. 播种机

2. 指挥官

3. 协调者

4. 温控器

5. 分析者

6. 兴奋剂

7. 培训者

8. 实现者

实战案例：让员工说出来的案例

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变

1. 好“太太”：做好本职树榜样

2. 好“媳妇”：上司职务代理人

3. 好“妯娌”：部门协作创绩效

4. 好“妈妈”：带人带心还带性

四、金牌店长应具备的技能与精神

1. 精神：铜头、铁嘴、飞毛腿、蛤蟆肚

2. 技能：专业技能、组织技能、诊断技能

第二讲：打造激情快乐的店面团队

一、“快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”

二、“快乐”就是“生产力”

三、店面团队的常见问题与解决方法

1. 人才流失忠诚度低

2. 投入打折归属感差

3. 重复工作自然倦怠

4. 缺乏使命利益最大

实战模型：导购态度、能力四象限分析

实战模型：导购情商、智商四象限分析

四、如何激发归属感进而减少流失率的方法？

五、根本原因是 “工作中快乐不足”

六、店面团队规划——规划快乐

团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？

人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？

七、店面队伍招聘——快乐招聘

1. 认识快乐招聘：店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼

2. 快乐招聘模型（4S模型）

实战模型：招聘STAR模型

案例分析：八种误区影响招聘面试

八、店员激励——快乐执行

1. 核心：如何让店员“ 重复工作，快乐执行”？

2. “竞赛奖金”如何设置？

3. 让店员你追我赶，人人争当“英雄”！

4. 奖的惊天动地，罚心惊肉跳！“竞赛奖金”如何发放？

5. 物质与精神双丰收，不要剥夺员工“数钱”的快乐！

实战模型：激励模型(Pace模型）

实战案例：张老板的奖励时间用错了

第三讲：店铺高效运营管理的八大核武器

一、目标管理

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 设定目标的SMART系统

3. 销售目标的设执行与管理

4. 服务目标实施与激励

5. 制定计划与四种分析技巧

实战方法：目标的具体分解方法

实战方法：店铺之间、店铺内部评比、排名技能

二、早会管理

1. 早会的流程：早会如何推动销售业绩的技巧？

2. 早会是一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键

3. 早会内容：1）沟通渠道2）回顾总结3）制定目标4）小型培训5）提升能力

4. 早会激励：1）激励舞蹈2）激励歌曲3）表扬赞美4）激励故事5）拓展游戏

三、流程管理

1. 怎样超越顾客期望？

2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

3. 用流程复制打造强大的执行体系

4. 用一流的流程来武装三流的员工

5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤

6. 店面运营流程管理提升效率

实战工具：遇到问题问五个WHY

四、问题分析

1. 分析问题的工具——鱼骨图

2. 鱼骨图使用的六步骤

实战练习：分析问题——“营业下滑”

五、经营数据分析与销售策略调整

1. 为什么要进行店面数据分析？

2. 店面盈亏平衡

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

4. 如何建立完善的门店报表系统？

5. 客户分析

6. 收支分析

7. 产品分析

8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动

小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

六、修炼绝对成交

1. 成交的关键在于要求

2. 成交的信念：成交一切都是为了爱

3. 成交就是发问的艺术：问对问题赚大钱

4. 成交绝技五法

成交绝技一：假设成交法

成交绝技二：二选一成交法

成交绝技三：分解决定成交法

成交绝技四：6+1问题成交法

成交绝技五：反败为胜法

实战案例：门店常见销售话术结构化解决

实战演练：快速成交的实战技巧

七、投诉应对技巧

1. 道歉

2. 仔细聆听

3. 复述投诉

4. 认同客户感受

5. 阐明解决措施

6. 表示感谢

7. 出乎意料的惊喜

实战案例：皮箱事件

情景演练：具体处理投诉步骤、方法、话术、动作

八、业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

1. 业绩的系统分析与改善

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

郜老师

郜杰老师 连锁门店实战管理专家

18年门店实战管理经验

ISOL国际组织学习协会认证国际职业培训师

人力资源社会保障部注册认证企业人力资源管理师

曾任：河南苏宁电器丨金牌内训师

曾任：中原百姓家居建材广场丨培训经理/培训师

曾任：张仲景大药房（宛西制药集团上市）丨门店督导/培训师

曾任：莱绅通灵珠宝公司（比利时）中国区门店丨督导/培训师

出版销售话术结构化书籍《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名。

南开大学、浙江大学、清华大学、松下电器、梦金园珠宝、圣像集团、周大福珠宝等多所大学院校和多家连锁门店特聘讲师/顾问

实战经验/成功案例：

◆ 郜杰老师是松下电器唯一外聘全国巡回讲《门店销售技巧》的讲师，通过郜老师的学习，帮助全国门店销售人员提升了大家对销售信心和销售能力，月销售业绩提升了20%；

◆ 梦金园珠宝全国珠宝区域《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场，当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功；

◆ 圣象集团全国巡回培训《门店实战销售话术》19场，销售业绩同期相比提升20%，其中宁夏圣象公司集体团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。

◆ 周大福珠宝京、津、翼、陕、鲁、粤地区《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，帮助学员学会了一套结构化销售话术，不再死记销售话术，销售幅度大幅提高。

◆ 山东体彩《门店连单销售标准化训练》全省巡回培训32场，即开型彩票提升30%的销售业绩。

◆ 塞菲尔珠宝公司2015年独家郜杰老师一年的时间，全国巡回培训《打造金牌店长》《导购员实战销售技巧》，各地经销商开店数量增加一倍，年度业绩翻番。

◆ 艾莱依时尚羽绒服，陕西、云南两省巡回培训《导购销售话术结构化训练》，业绩大幅提升。

◆ 老凤祥珠宝浙江、江苏、四川巡回培训多场，连续三年返聘老师《打造金牌店长》《导购服务销售技能提升训练》两门课程。

授课风格：

郜老师是一位实战型讲师，课程内容深入浅出，门店实战案例现场教学，擅长课堂互动，课程讲授风趣幽默，让学员在快乐中学到实战内容，以提问、案例分享、分组作业讨论、考试、课后跟踪五位一体的教学模式，具有极大的感染力和意想不到的收获，令学员记忆深刻。回到店面就能产生效益，大幅度提升销售业绩。

主讲课程：

《连锁门店金牌店总打造》

《打造门店金牌店长训练营》

《门店连单销售标准化训练》

《导购人员实战销售话术结构化训练》

《顾客人性解码销售技巧—攻心为上》

部分服务客户：

珠宝行业：

梦金园全国巡回、赛菲尔全国巡回培训、周大福豪雅店、中国钞票制造印刷总公司北京贵金属总部、中国工艺珠宝总部、河北邯郸皇爵珠宝会所、广州诚伯黄金、河南老名泰、天津老凤祥、杭州老凤祥、成都锦缘珠宝、犇鑫珠宝、金盛珠宝、金伯利钻石、天津晶晶金饰、杭州珠宝城、深圳灵云翡翠、苏和盛堂珍珠、越王珠宝、成都珠宝协会大赛评委等

家具建材业：

美国舒达床垫中国区、TATA木门、安徽山水装饰家具建材广场、安徽国邦美家居建材集团、合肥红星美凯龙、南京红星美凯龙、合肥居然之家、欧凯龙家具广场、中原百姓家具建材广场、南京家具协会、长治英雄国际家具馆、安徽山水装饰集团、合肥红旗建材市场、成都皇玛.梦丽莎沙发、广西贵港家具协会等

家电行业：

创维河南大区、读书郎学习机、长虹彩电、新亚手机连锁、美的电磁炉、格力空调、金豪数码、松下电器全国巡回、华帝燃具郑州分公司、汇银手机、中国电信江苏大区巡回培训、襄阳联通分公司、VIVO手机苏、皖大区等

服装百货行业：

凯文服饰数十次、361°河南大区、艾莱依时尚羽绒服陕、滇大区巡回培训、百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、山东华羽羽绒服集团、小王子童装、囝囡网、慧涵服饰、百广汇服饰、郑州傲哥服饰、浅秋服饰、海宁皮革城巡回、深圳天天惠购服饰、郑州波司登、三九鞋业、西班牙24HS鞋业、广州金宇服饰、海宁雪豹皮装等

百货商场：

北京赛特购物中心、合肥银泰商场、聊城百货大楼、河津香江国际购物中心、郑州建文商厦、新密金博大商厦、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场、华北油田商场、石家庄大营西亚裘皮新城、郑州银基商贸城、长治八一百货等

医药行业：

张仲景大药房、以岭健康商城、以岭连锁药店、淮海药业全国经销商、目视明医疗体验店、宝视达眼镜、中国眼镜网、中意眼镜、郑学眼镜等

学员评价：

我觉得给我们上过课的老师中，您的课程是对大家最有收益的！作为企业内部培训管理，碰到一个好老师，简直是如获至宝的！

——苏州苏和盛培训部经理

听过很多门店课，但是像郜老师能把销售技巧与案例与幽默结合这么好的老师，郜老师是第一个。

——梦金园营销总监牛相永

郜杰老师是我们请过的最棒的门店培训师，在门店方面有很高的造诣，所以我们请郜老师做了全国的巡回培训。

——塞菲尔珠宝董事长王义善

郜杰老师培训的非常实战，而且非常幽默，我很少一场培训完全停下来，但郜老师的我听下来了，我就是了解一下门店，没想到郜老师讲的很幽默，我心情也放松了不少。

——杭州老凤祥人力资源总监高总

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