价值为王——超级售前训练（筑基篇）

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课程背景：

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。

本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。

课程目标：

● 清晰售前工程师的职业定位及职责

● 掌握售前全套工作流程应用技巧

● 掌握售前表达的听说读写基本功

● 提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性

● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行

● 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力

课程对象：

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程大纲

第一讲：谋而后动——售前工作

一、售前工程师的定位

1. 售前人员的类型

2. 售前人员的职责

3. 售前人员的职业规划

二、从技术到售前的关键转变

1. 技术工程师思维的优劣势

2. 售前工程师需要具备的市场意识

三、售前知识体系及工作流程

1. 技术体系

2. 技能体系

3. 战略体系

4. 售前技术人员的能力模型

5. 售前标准工作流程

四、售前工作的准备

售前工具包：

1. 基本装备清单

2. 正合奇胜清单

3. 能力证实清单

4. 循循善诱工具

5. 情感安慰工具

练习：完善个人工具包

第二讲：问中求生——如何挖掘客户需求

一、客户需求分析

1. 客户需求常见词分析

2. 获取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共识需求

练习：回想词、粘搭词、创意词的分解

二、需求分析八步法

第一步：用户访谈

第二步：岗位职责

第三步：用户系统

第四步：用户场景

第五步：用户用例

第六步：功能需求

第七步：非功能需求

第八步：需求说明书

练习：制作需求说明书

第三讲：妙笔生花——撰写技术方案

一、技术方案设计

1. 结构化思考力

2. 技术方案的分类

二、技术方案的撰写方法

1. 项目概况

2. 现状分析

3. 总体设计

4. 功能设计

5. 实施方案

6. 构思总体框架图

7. 设计设备推荐表

工具：技术方案整体架构设计

模拟演练

第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现

一、四大技术方案演讲

1. 市场活动演讲

2. 客户现场演讲

3. 展示中心演讲

4. 测试环境演讲

模拟演练：技术方案演讲流程

二、三种产品演示环境

1. 主动搭建演示环境

2. 被动搭建演示环境

3. 投标演示环境

模拟演练：产品演示流程

第五讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

一、技术标文件编写的注意事项

1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致

2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略

3. 明——倾向性明显、意向突出

4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦

5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚

6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄

7. 险——效仿风格撰写

案例分析：多类型技术招标文件分析

二、商务标文件编写的要点

1. 评分标准如何设计

2. 证实材料如何选择

3. 企业资质如何表述

4. 主观分如何争取

演练：招标文件撰写

第六讲：兄弟同心，其利断金——售前与销售关系处理

一、售前人员与销售人员的工作定位

1. 售前与销售的工作内容对比

2. 售前与销售的目标对比

3. 售前与销售项目主导情况分析

工具制作：售前与销售工作内容分工表

二、常见7种售前与销售的工作配合

1. 技术交流

2. 方案输出

3. 招投标

4. 产品展示

5. 市场活动

6. 竞争分析

7. 关系维护

案例分析：谁该去送礼？

第七讲：换位思考——客户化的销售流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商/确定供应商

6. 实施并评估

刘老师

刘亮老师 专业化销售技术提升专家

16年高新技术上市公司销售实战经验

国家中级软件设计师

锐捷网络大学金牌讲师

曾任：锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理

曾任：三盟科技（上市）丨区域销售总监/副总经理

现任：三盟科技（上市）丨产品营销部及销售训练部总经理

擅长领域：大客户关系维护、销售技能提升、销售项目运作与管理、区域市场销售开拓与管理

→ 累计主导完成100个以上销售项目，授课超过500场，学员超过12000人；

→ 曾为中南财经政法大学、中央民族大学、安徽师范大学、北京青年政治学院等985/211院校进行超过30期的公开课，每期均有23余所高校参与，课程满意度高达97%；

→ 曾完成新华社涉密内网、国家地震局秘网、中科院地理所高性能计算等多个大项目的销售，缔造多个单品单年过亿销售额的佳绩。

实战经验：

刘亮老师拥有16年工作经验，在多家高新技术上市公司从事销售、产品营销、技术咨询等一线营销管理工作，对于高新技术销售、营销类工作的每个细节深入研究。

01-锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理

利用独创的产品方案多维价值传递方法，全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，咨询项目成交量逾4000万，单方案累计销量超过1亿元，是公司史上第一款同年生产、同年过亿的产品组合方案，屡获行业产品销售冠军。同时还为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。

02-太极计算机（上市）丨大客户销售经理

利用咨询、新技术价值传递及大客户关系突破相结合的销售方法，成功完成新华社、海关总署、商务部、国家地震局、住房及建设部、人力资源及社会保障部、国家外汇管理局、国家财政部等政府及事业单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售咨询产品300万，销售集成产品逾7000万。

03-三盟科技（上市）丨北京区域销售总监/副总经理

协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，1年时间内，成功突破北京大学、清华大学、北京邮电大学等985/211院校，奠定教育行业大数据产品第一品牌。同时，为本企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次，受训后的销售在与客户进行关系维护中认可度提升43%，且项目中标率由原来的60%提升至85%以上，获得企业高层管理者及学员的高度认可。

经典销售项目案例：

★ 为新华社进行“涉密内网” 项目

经过9个月时间，成功拿下全国纵向网项目，咨询加集成产品销售累计超过千万元。

★ 为空军某部进行“低空飞行器监测”项目

制作专属销售方案，并进行详尽的实施步骤，成功拿下项目，实现毛利150%的硬件销售。

★ 为全国电子政务外网进行“省级纵向网”项目

为销售队伍提供技术咨询、客户关系突破等方面的指导，成功拿下青海、江苏、辽宁等省级电子政务纵向网，累计销售额超过一亿元。

★ 为60年阅兵、伦敦、里约奥运会等前方报到进行“网络支撑平台”项目

为众多国家级新闻报道提供网络支撑平台的项目，提供技术支持、产品选型、客户关系突破等方面的策略指导，带领销售团队成功拿下相关项目，项目总金额累计超过千万元。

★ 为华北理工大学进行“智慧教室改造”项目

制定一系列的销售方案，经过多次跟进，成功拿下单一合同超过400间智慧教室的超级大单，项目总金额逾4000万元。

★ 为北京师范大学进行“高教行业大数据销售”项目

历时三个月，成功开发企业在高教行业的第一个大规模、大数据应用项目，创收300余万元。

……

主讲课程：

《大客户关系突破与销售技能场景化训练》

《价值为王——超级售前训练（筑基篇）》

《价值传递——售前进阶顾问技能提升（进阶篇）》

《大项目运作与管理——高接触销售》

《开疆拓土——区域新市场开拓七式》

《运筹帷幄——区域市场销售管理实务》

授课风格：

生动形象，机智诙谐。生动比喻，开启学生智慧之门

思路出新，新意迭现。实战为王，注重细节的实用工具

真实案例，角色体验。话术演练，场景化的价值传递

部分服务客户：

高科技企业：太极计算机股份有限公司、福建星网锐捷网络有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物联、卓越科技……

政府行业：新华社、商务部、工业和信息化部、海关总署、国家地震局、中科院、国家外汇管理局、国家信息中心 交通运输部……

通信行业：中国移动、中国联通、中国电信……

医药行业：北京肿瘤医院、北大医学部、上海华山医院……

高等院校：北京大学、北京师范大学、中国人民大学、西安交通大学、中山大学、武汉大学、华中科技大学、大连理工大学、中央财经大学、华南师范大学、中南财经政法大学、西南大学、辽宁大学、太原理工大学……

其他：中国普天集团、神华集团 潞安集团、中国石油、铁路总公司……

部分学员评价：

经过这两天的培训，使身为一个老销售的我茅塞顿开，无论是relation法则还是BSS基础销售技巧都颠覆了我对销售的理解。以前总觉得拿单才是硬道理，但是对于拿单的过程总是我行我素、天马行空，以至于对项目的把控，客户的理解都无法达到淋漓尽致的高度，听了老师的课程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是决定细节的要素。只有通过技巧才能发现挖掘客户的需求，只有通过细节才能了解用户的每一句话，每个动作所要传达的信息，只有了解了客户的真正意图才能立于不败之地。

——三盟科技 大客户经理 郭总

经过近两天的培训，收益很大，从拜访话术到市场开发有了更科学和系统的掌握，每讲到知识点都会跟自己的实际项目、自己的客户想到一起，迫切的想把这两天学到的内容与实际项目运作、客户攻关等内容运用到实际项目中。通过这两天的培训，也了解和学习了我们日常工作中沟通语言，了解了BSS、销售精英手册都非常有用的工作，区分判断项目阶段，更好的规范我们CRM的填写规则。

——卓越科技 大客户总监 张总

这是我第三次参加学习了，每一次都有不同的收获，这次学完对自己最近丢单的项目做了一次全面的回顾，也找出了这次自己的不足，下个项目我会吸取上次的教训及这次老师所给到的知识，找出目前的风险点和目前下一步的工作计划，分布实施。本次的培训让我更有信心去完成下半年的任务，感谢刘老师的付出，让我学到更多销售相关知识。

——锐捷网络 区域市场总监 陈总

2天的培训时间，老师给到了很多干货，话术、注意力的打开都很仔细讲解，印象最深刻的还是刘亮老师最的一句话“要给客户创造体现，真诚让客户亲身体验”，真的是感触特别深，让我懂得一名销售精英，要具备价值传递、竟敌分析等技能之外，也要不断提升自己的沟通话术，真诚的向客户传递价值。

——信尚安科技有限公司 营销总监 张总

这是一次非常难得的学习机会，刘亮老师通过理论讲解+演练的形式，从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。详细的演示了怎样一步步搞定客户。让我更好的结合实际场景，并运用在工作中。

——太极计算机股份有限公司 政企大客户部门经理 赵总

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